Я работаю в продажах 7 лет, проработав в банках и финтехе: в компаниях с высокими требованиями к результату и системности. Я могу сказать, что независимо от продукта и деятельности, можно выделить 5 основных ошибок в отделе продажах мешающих ему расти.
- Основатель компании не знает как строить продажи - бывает так, что человек занимается продажами, у него есть навыки, но абсолютно нет опыта выстраивания продающего подразделения. В таких случаях, компания часто привлекает тренера, который обучает сотрудников..
Обучать сейлзов нужно постоянно и это делать должен - team lead.
Team lead должен отвечать за все зоны касающиеся продаж.
Если сотрудники видят, как он общается с клиентами и продает, - они видят, что его приемы работают, их доверие к нему растет. Они начинают прислушиваться, заряжаться и активно применять рекомендованные им техники в разговоре с клиентом. В отличие от эффекта работы стороннего тренера, у которого цель дать теорию, не углубляясь в ее применение.
- Неправильно выстроенная мотивация. Я считаю здесь не будет «правильной» мотивации. Потому что, у каждой компании она индивидуальна.
Но я могу сказать точно, что:
- Мотивация должна быть - простой, чтобы 12-летний ребенок мог понять.
- Сейлзы должны видеть, что могут заработать больше. Если мотивация будет строиться на повышении коэффициента, сейлзы будут замотивированы делать чуть больше, чтобы достичь следующего процента.
- Отсутствие качества работы.
Если у тебя объективно хороший продукт, который решает реальные проблемы клиентов, то его можно продать любому.
Дело только во времени, которое займет продажа одному клиенту.
Бывает так что, у менеджера одна сделка занимает 5 минут, а у другой цикл сделки тянется неделями. Если копать глубже эту ситуацию выясняется, что проблема в некачественной работе сейлза. В плохих показателях, всегда кроется неэффективная работа руководителя и как следствие, некачественная работа сейлза.
- Отсутствие обучения. Часто сотрудники не понимают ценности продукта и у них нет настроя его продавать или они не могут донести до клиента чем их продукт может быть полезен.
Мало выдать подчиненным презентации и прайс на продут/услуги. Необходимо разъяснить сотруднику преимущества продукта, рассказать что ценность продукта оправдывает или превышает цену. В таком случае ваш менеджер сможет продавать и без заученных фраз или каких-либо скриптов продаж.
- Отчеты. Многие компании совсем не используют отчеты по продажам, тем самым теряя представление о положении дел и видение опорных точек для роста компании.
Формы отчета бывают различными, нужно иметь хотя бы минимальные:
- Отчет по работе менеджеров - это таблица с ежедневными показателями поступивших сумм от клиентов сегодня, планируемые поступления завтра, планируемые поступления на этой неделе;
- Отчет по воронке продаж- каналы привлечения, какой продукт продается, количество новых клиентов, продажи по регионам.