Если вы ищете какой-нибудь умный термин, связанный с маркетингом, вряд ли вы сразу подумаете о психологии. Но ведь реклама – это об убеждении и побуждении. Получается, ваш бизнес строится на правильной мотивации людей: сможете убедить – получите деньги, не сможете – не получите.
На самом базовом уровне психология маркетинга предполагает установление эмоциональной связи с потенциальными и реальными клиентами. По сути, вы даёте убедительные ответы на вопросы аудитории и этим привязываете людей к своему бренду.
Маркетологи годами изучают психологию цвета человеческого мышления. Столько же они тратят на изучение психологии контента и того, как использовать правильные слова, чтобы получить желаемый отклик. Действительно, изменение слов, которые вы используете для описания продукта, меняет его восприятие потребителем.
Чтобы повысить эффективность маркетинга, нужно учитывать все релевантные психологические принципы:
Взаимность
Мы – люди – воспитаны так, что всегда хотим отплатить за добро. На хорошее отношение мы отвечаем лояльностью, признательностью и желанием ответной услуги. Прекрасный пример работы этого принципа – повышение продаж в магазинах, где предлагаются пробники или продукты для дегустации.
Работает это и в электронной коммерции, здесь для бесплатных образцов даже есть название – лид-магнит.
Дефицит
Представьте, что какой-то товар внезапно стало трудно найти или его вдруг перестали производить. Какова будет реакция большинства? Здесь даже неважно, какой товар – очень он нужен или нет – с большой вероятностью люди пойдут и купят его, пока есть такая возможность. Помните ажиотаж вокруг гречки и туалетной бумаги в первой половине 2020 года? Вот так это и работает.
Дефицит подпитывает страх упустить что-то важное (FOMO – Fear Of Missing Out), который побуждает многих потребителей действовать сразу. Как это использовать? Вы можете поставить счётчики на свой сайт, которые будут предупреждать пользователя, что товара осталось не так много. Или что до конца акции осталось несколько часов. Нужно создать ощущение ограниченности предложения, чтобы в сознании покупателей передвинуть тумблер на «Купить срочно».
Такая психология сработает и в рекламе. Утрированное «Только сегодня и только сейчас» всё ещё работает, как вам надо. Но конечно, не переусердствуйте с этим, чтобы не «ликвидировать» магазины каждый месяц…
Психология цвета
В маркетинге цвет – это то, что мы видим, но не осознаём. Цветовая гамма страницы может заметно повлиять на восприятие вашего интернет-магазина. Только не с психологической точки зрения, а с практической – заметит ли пользователь нужный элемент или нет. Подробнее о мифах и реальности в психологии цвета мы писали в отдельном разборе.
Кроме того, цвет работает на вашу узнаваемость. Сочетание красной этикетки и коричневого напитка сразу выдаёт в бутылке Coca-Cola, даже если в рамках эксперимента с неё убрали большой логотип (помните, когда кола стала именной? Это и был эксперимент). Если вы правильно подберёте цвета, с которыми будет ассоциироваться ваш бренд, то прокачаете узнаваемость. Именно ваш продукт будут покупать, когда понадобится что-то из вашей категории.
Обязательства
Создайте у аудитории чувство, что они просто обязаны приобрести ваш товар. В бренде люди хотят видеть положительную стабильность, которая включает ответственность и последовательность. Клиенты должны доверять бренду, знать, что они могут на него положиться. Иначе они не проникнутся к вам лояльностью и чувством долга. А значит, ничего и не купят.
Чтобы создать правильный образ, вы можете предложить пользователям подписаться на вашу рассылку, а уже в письмах выстраивать нужный имидж.
По этому же принципу, кстати, работают различные способы увеличения среднего чека – например, дополнительные опции, скидка от ХХХХ рублей и т.п.
Авторитет
Если вам нужен медицинский совет, где вы будете его искать – в соцсетях или на Яндекс.Здоровье? Яндекс накопил такой капитал доверия, что любой его сервис считается авторитетным. Возможно, вы не сможете подняться до их уровня, но стать заметным экспертом в своей сфере вполне реально.
Чем больший авторитет вы имеете в отрасли, тем больше ваша доля рынка, то есть тем выше ваши продажи.
Как получить очки уважения? С помощью социальных доказательств. Почти 80% пользователей читает отзывы и проводит мини-исследование перед тем, как что-то купить. Всё, что он видит – оценки других, их фотографии, видео, обзоры, репосты, комментарии, гостевые статьи и подобный пользовательский контент – это социальные доказательства. Мало того, что им верят, так вы ещё и почти не принимаете участия в их создании, эта задача ложится на плечи самих клиентов. Так что и траты минимальны.
Феномен Баадера-Майнхоф
Это принцип, основанный на ловушке создания, иллюзии частотности. Феномен Баадера-Майнхоф заключается в том, что если вы узнали какую-то новую информацию, а через какое-то время она вам попалась снова, создаётся впечатление, что это что-то важное, значимое. А в случае с товарами, что это сейчас везде и все о нём говорят. Такого эффекта вам и нужно добиться, чтобы вызвать любопытство и заинтересованность у большой аудитории. Сначала повысьте узнаваемость с помощью охватного маркетинга, а потом регулярно воздействуйте на аудиторию через контекстную и таргетированную рекламу, рассылки и посты в соцсетях.
Заключение
Грамотное использование психологии в маркетинге и рекламе – это действие с хорошим потенциалом. Если вы сможете использовать все нужные триггеры, ваш ROI заметно повысится.
Читайте также:
Что такое вовлечение в продажи и как это работает
Негатив в комментариях: что на него отвечать?
Персонализированный или динамический контент - это...