Когда речь заходит об инструментах, большинству обывателей на ум приходят молоток с отвёрткой, ждущие своего часа в спрятанном в кладовке ящике с инструментами. Специалисты-практики назовут особые инструменты, встречающиеся в их деятельности: штангенциркули, отбойные молотки, мульчеры, харвестеры. Инструментами могут быть некие физические предметы и техника. В XXI веке свой инструментарий есть и у любого бизнеса гуманитарной направленности. Особый набор можно отметить для любого коммуникатора, в том числе и для менеджеров по продажам. О них и поговорим.
В этой статье мы рассмотрим несколько сегментов, к которым можно отнести инструмент продавца:
- для дистанционных продаж;
- для персонализации;
- для сегментации;
- для работы с возражениями;
- для корпоративной коммуникации;
- для оцифровки;
- универсальные инструменты.
Кажется, что для менеджера по продажам нет ничего невозможного. Он должен уметь буквально всё: и понимать психологию собеседника, и расшифровывать его невербальные сигналы, и проводить мгновенный поиск нужной информации о продукте в своих архивах памяти, и вообще быть на все руки мастером. Есть у него и свои особые инструменты для того, чтобы сделать работу максимально эффективной. К ним можно отнести инструменты корпоративной коммуникации, дистанционной работы, отработки возражений, персонализации, сегментации аудитории, презентации продукта и оцифровки данных. Для менеджера по продажам это основной набор, однако пользуется им далеко не каждый. Рассмотрим каждый инструмент отдельно.
Инструмент для дистанционных продаж
Любая сессия продажи – это путешествие покупателя в дивный новый мир. Профессиональный продавец становится своеобразным проводником в чудесную страну, где решаются проблемы покупателя и в какой-то мере исполняются его желания. Такую историю легко представить, если продавец и покупатель находятся в одном офисе, перед одной и той же витриной. Но что делать, если на дворе бушует какой-нибудь коронавирус, а продавец и покупатель вообще живут в разных городах? Что делать продавцу-консультанту, если каждый новый покупатель находится в другом городе? Дилетанты скажут, что сегодня любую продажу можно провести через интернет. Skype, Zoom, мессенджеры – вроде, искать сервис для проведения презентации долго не придётся. Отчасти это так, но профессионал всегда выберет максимально рабочий вариант.
Эффективный инструмент продаж менеджера по продажам для дистанционной работы должен удовлетворять сразу нескольким критериям одновременно. К ним относятся управляемость презентацией, её синхронизация с устройством собеседника, универсальность отображения и полезные подсказки. Звучит сложно, но для профессионалов рынка всё очевидно: необходим инструмент, который демонстрировал бы покупателю презентацию на любом устройстве в любой точке мира, при этом подсказывая продавцу, что говорить. Таким инструментом в условиях новой экономической реальности стал Selvery.
В этом сервисе есть всё, что нужно для повышения объёмов дистанционных продаж: презентация продукта, подсказки, ответы на возражения. Работает сервис интуитивно просто: продавец создаёт сеанс и передаёт потенциальному покупателю ссылку. В заданное время – удобное для собеседника – продавец запускает управляемую презентацию.
Слово «управляемая» в данном случае означает возможность управления со стороны продавца. Покупатель превращается хоть и в активного, но зрителя. Продавец запускает первый слайд и следует подсказкам системы. Перед собеседниками – не видеоролик, а значит, каждый слайд презентации можно обсуждать столько, сколько потребуется для успешной продажи. Кроме того, при необходимости презентация может быть расширена вглубь – при помощи Т-образных слайдов. Благодаря им презентация перестаёт быть линейной, а покупатель получает возможность в подробностях рассмотреть те характеристики продукта, которые интересны ему более прочих.
Selvery – облачное решение, а значит, успех сделки будет зависеть только от подключения к интернету. Selvery позволяет проводить сессию продажи на любых устройствах одновременно, даже когда например, продавец работает с мобильного телефона на Android, а покупатель участвует в сессии при помощи ноутбука от Apple.
Инструмент для персонализации
Эффективные инструменты менеджера по продажам с 2019 года в обязательном порядке должны включать в себя функционал для персонализации продающего контента. В соответствии с результатами исследования консалтинговой компании Epsilon, 80% потребителей совершают покупки чаще, если бренды делают им персонализированное предложение, а в данных Statista утверждается, что персонализированный маркетинговый контент считают привлекательным 90% клиентов. В условиях новой реальности персонализация, или таргетинг, становится драйвером развития отношений с клиентом и развития продаж.
IT-специалисты Selvery предусмотрели такую потребность и включили её в основные инструменты продаж менеджера по продажам. Selvery автоматически генерирует презентацию из заложенного в систему продуктового контента, облегчая жизнь и продавцам, и маркетологам. Последним теперь не придётся бесконечно переделывать презентации, а у менеджера по продажам всегда под рукой будет актуальная презентация продукта, предназначенная для конкретного покупателя с его болями и потребностями. В продавце покупатель находит единомышленника, говорящего на том же самом языке, понимающего потребности и задачи.
Теперь покупателю не придётся выслушивать сладкие и пространные речи продавца. Покупатель увидит и услышит только то, что для него актуально, и ровно столько, сколько нужно для решения купить. В общем, Selvery связывает конкретные возможности продукта с конкретными желаниями покупателя. А именно такими и должны быть рабочие инструменты менеджера по продажам.
Инструмент для сегментации
Когда под рукой есть презентация для любой аудитории, у менеджера по продажам возникает насущная потребность правильно определить категорию своего собеседника, его принадлежность к определённому сегменту целевой аудитории в случае с B2C-продажами или же роль в принятии решения о покупке – в B2B-продажах. Такую задачу решают инструменты для сегментации аудитории.
Пользователей интернета уже не удивить словом «сегментация». В классическом маркетинге так называют разбивку потенциальных потребителей на различные группы, в рамках которых потребители имеют схожие запросы. Это критически важный аспект современного маркетинга, поскольку различия между товарами он превращает в стоимостные различия.
В том же интернете можно отыскать огромное количество сервисов, которые помогут получить дополнительные данные для сегментации целевой аудитории интернет-магазина. Но что, если продавец работает не на входящем трафике, а на исходящих продажах, как это, например, часто происходит в корпоративных продажах? Автоматизировать львиную долю процессов здесь помогут акселераторы таргетированных продаж. И классический пример такого инструмента – знакомый сервис Selvery.
Контент-редактор Selvery может задавать в системе нужные для продаж сегменты покупателей. А конечный пользователь-продавец может или выбрать такой сегмент вручную перед беседой со знакомым покупателем, или же позволить системе определить сегмент самостоятельно. Для этого перед тем, как будет сгенерирована презентация, продавец задаёт собеседнику два-три вопроса с определённым количеством возможных ответов. Ответы на вопросы и станут основой для дальнейшей работы приложения, выборе контента для создания презентации, подбора нужных слов или терминов и так далее.
Таким образом, рабочие инструменты менеджера по продажам могут быть пополнены ещё одним, полезным, современным и, что немаловажно, максимально простым в использовании при всей своей сложности внутри.
Инструменты для работы с возражениями
Какими бы хорошими ни были маркетолог и дизайнер, их продуктовая презентация всегда вызовет возражения у потенциального покупателя, для которого эта презентация предназначена. И дело здесь не в качестве материалов, а в потребительской психологии. Даже видя перед собой идеальный продукт, клиент всегда будет выглядеть недовольным. Он будет критиковать цену, высмеивать мелкие детали, не вдаваясь в их суть, жаловаться на отсутствие каких-то незначительных характеристик. «А почему этот нож не синего цвета? Вот синий бы подошёл цвету глаз моей гувернантки!». Многие покупатели вообще возражают по привычке, даже уже расплатившись на кассе – это естественный процесс, ставший неотъемлемой частью культуры потребления.
Хороший продавец, таким образом, всегда готов к работе с возражениями. Покончить с ними поможет только знание потребностей покупателя. Обладая этой информацией, можно не говорить «всё обо всём», а тратить время лишь на релевантную покупателю информацию. Узнать потребности клиента продавец сможет, только задавая вопросы.
Интерфейс Selvery выстроен таким образом, что продавец может видеть небольшие подсказки для работы с каждым слайдом презентации. Благодаря таким подсказкам он управляет презентацией продукта, заранее отвечая на возможные неудобные вопросы на языке покупателя. Последний слайд предваряет набор возражений с ответами на них. Другими словами, используя Selvery, продавец вооружается тем оружием, которое наиболее эффективно расправится с противостоящим критиком и превратит его в лояльного клиента. Из пушки по воробьям стрелять больше не придётся, и каждый выстрел будет бить точно в цель.
Каким же образом в системе появляются ответы на возражения? Первый способ можно назвать аналогом брутфорса: вписать все возможные возражения с ответами на них, чтобы в определённый момент выбрать нужное. Недостатки здесь очевидны: список вопросов может быть весьма большим, поиск нужного – затруднён, а часть информации уже вписана в презентацию. Второй способ требует отдельного параграфа, ведь касается коллективного разума.
Инструмент для корпоративной коммуникации
Профессионал отличается от удачливого дилетанта тем, что всегда может повторить свой успех, объяснить закономерности и поделиться своим опытом с коллегами. Во многих компаниях для этих целей проводятся внутрикорпоративные встречи, обсуждения успехов и неудач, планёрки с разборами полётов. Но часто такая информация теряется в повседневной рутине, забывается, из полезных данных превращается в пустые слова. Не помогает и заветный блокнотик – в нужный момент никогда не получается заглянуть. Зато помогает Selvery.
Этот сервис стал настоящей корпоративной библиотекой коллективного разума. Вспомним, как работает Selvery.
Итак, продавец запускает приложение, затем задаёт потенциальному покупателю несколько вопросов. На основе ответов платформа формирует персонализированную презентацию для заданного продукта. В неё входит контент, соответствующий интересам клиента и выстроенный по идеальному сценарию. Он может быть создан на основе подходящей для конкретного бизнеса модели коммуникаций и включать в себя ответы на возражения покупателя, подсказки продавцу. Ну а затем продавец, собственно, продаёт.
Важно понимать, что описанная система является динамической. Здесь можно менять любую часть контента, и итоговый результат будет моментально отображён у всех пользователей системы. Если какой-то вопрос оказывается лишним, его можно вычеркнуть, если какой-нибудь заход продемонстрирует свою повышенную эффективность, его можно сделать основным – и новый сценарий продаж сразу же доступен для всей команды продаж. Маркетологи, дизайнеры, продавцы, топ-менеджмент – вся компания получает возможность работать в единой цифровой системе, оттачивая каждый аспект работы продавца и каждый его шаг ради единой общей цели.
Компания ничего не достигнет, если думать будет только руководство, часто повторял легендарный Акио Морита. В качестве единой цифровой площадки Selvery позволяет думать всей команде, масштабируя лучший опыт на всю команду.
Инструмент для оцифровки
Как уже говорилось выше, слова остаются словами, а самые полезные записи в блокноте в профессиональной деятельности менеджера по продажам часто ничего не меняют. В ежедневной работе продавца происходит столько событий, что записать даже самые важные физически просто невозможно. Однако даже самые незначительные детали могут повлиять на работу всей компании, если им найдено верное применение.
Задача оцифровки результатов рабочих процессов возникла, возможно, даже раньше самого понятия оцифровки. Здесь и аудиопереговоры, и следование прописанным скриптам, и ответные реакции покупателя, и множество других необходимых для сбора полезных статистики и материалов факторов. Команда Selvery провела тысячи часов в изучении работы специалистов по продажам и их покупателей и создала уникальный для рынка инструмент, который решает эту задачу.
Акселератор таргетированных продаж Selvery работает, как цифровой помощник продавца в корпоративных продажах или физическим лицам. Шаг за шагом, это приложение помогает продавцу совершать продажи. И каждый шаг превращается в полезную информацию даже после завершения сессии продажи – все действия продавца логируются в единую библиотеку продаж.
Автоматически фиксируя геометку сессии, время её старта и завершения, вопросы покупателя и результат, Selvery даёт прозрачную систему отчётности. Даже телефонный разговор может здесь автоматически превратиться в расшифрованную запись – материал для обсуждения, дистилляции полезного и внедрения лучшего опыта каждого продавца в скрипты каждого сотрудника отдела продаж, включая новичков. Selvery – не инструмент контроля, а возможность создания аналога коллективного разума, направленного на решение конкретной задачи – максимально эффективных продаж.
Инструмент для всего
Эффективные инструменты менеджера по продажам могут быть такими, какими захочет видеть их сам менеджер по продажам. Именно поэтому Selvery – динамическая система, способная развиваться в соответствии с отдельными запросами заказчиков. Уже сегодня это облачное приложение представляет собой настоящий швейцарский нож продажника. Если среди лезвий этого ножа вы не нашли своё – мы готовы начать работу и с вами. Просто сообщите нам о том, какие инструменты продаж нужны вашей компании.