Привет дорогие друзья. Сегодня я хочу понятным языком рассказать о честной технике продаж, которая универсально подходит к любому продукту, при условии что трафик входящий. Работая по этой технике, мне удавалось достигать значительно высшей конверсии, по сравнению с результатами моих коллег. При этом клиент всегда оставался доволен покупкой и общением со мной, ведь техника исключает какое- либо навязывание в принципе.
Как Вы уже поняли из заголовка статьи- это техника постановки вопросов. Весь процесс продажи можно разделить на четыре блока вопросов: ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие. Отсюда техника имеет название СПИН- аббревиатура первых букв названий блоков.
И так, давайте представим, что мы с Вами продаем сегодня услуги по обслуживанию принтеров, а клиентом является какая-нибудь юридическая контора.
Что бы осуществить продажу, первым делом, нам необходимо погрузить клиента в обстоятельства, в среде которых находится его потребность в наших услугах. А именно- задав ему ситуационный вопрос. Звучит он в нашем случае примерно так: "Скажите, сколько в организации принтеров, и насколько сильно от этой техники зависит рабочий процесс компании?" Этот вопрос активирует воображение клиента, он начинает погружаться в обстоятельства потребности, активируется "оперативная память мозга"- наша задача занять сознание клиента в атмосферу проблемы, и самое важное- мы получаем вводные, которые помогут нам в формировании коммерческого предложения.
-" У нас 10 кабинетов, в каждом по одному, это кабинеты юристов-консультантов, они используют технику очень часто, ведь работа связана с документами, по этому рабочий процесс напрямую зависит от техники. Еще 1 принтер у бухгалтера, и 1 на рецепции. "( Обязательно фиксируем все данные, дабы не переспрашивать лишний раз. Клиент обязательно отметит для себя Вашу внимательность к деталям)
После получения развернутого ответа, можно переходить ко второму "проблемному" типу вопросов. Этот тип вопросов еще более погружает клиента в потребность, а так же выявляет скрытые дополнительные потребности. В нашем случае звучит это примерно так: "Скажите, с какими трудностями Вы сталкиваетесь при работе с техникой?"
-"Как я и сказал, мы постоянно и много печатаем различные документы, по этому внезапно то картридж закончится, то что то барахлить начинает, а так как техники много, это превращается иногда в кошмарный сон."
Получив ответы на проблемные вопросы, стоит уточнить как пытался клиент решить проблему самостоятельно, и в чем заключается его негативный опыт в этом вопросе- это будет "извлекающий" блок.
-"У нас сами юристы занимались вопросами обслуживания техники. Кто-то своими силами, кто то мастера вызывает. Но делать это своевременно не получается"
И последний завершающий тип вопросов- "направляющий " Нужно поинтересоваться, в чем клиент подразумевает выгоду в делегировании этого процесса сторонней организации.
-"Дело в том, что я бы хотел освободить сотрудников от этого, тем самым оптимизировать работу офиса, и не терпеть издержки во времени. Ведь из-за этого мы даже потеряли несколько клиентов."
Отлично. Теперь мы готовы сделать коммерческое предложение. Из полученных ответов мы поняли, что самая главная потребность клиента - это экономия времени его сотрудников. Осталось только сформировать и подать это красиво. Но об этом уже в следующих статьях. Подписывайтесь, что бы ничего не пропустить.
P/S : Ваши вопросы по оптимизации работы Вашего отдела продаж можете задать мне на электронную почту nmed.prodaction@gmail.com