Расскажу про свежий кейс: как бесплатная консультация может помочь увидеть пути масштабирования.
Клиент - компания, оказывающая услуги по установке оборудования для умных домов. Клиент пришел с проблемой, что рынок узкий, целевая аудитория одна и очень узкая (люксовые архитектурные бюро). Отношения с целевой аудиторией строятся годами, но все равно только на существующих лояльных клиентов надеяться рискованно.
Какие же варианты получилось предложить клиенту?
Первое направление, работа с текущей ЦА:
Максимально становится брендом архитекторов о котором они думают в первую очередь, через:
💡 Программу лояльности и материальное поощрение
💡 Создание репутации, организацию тусовок и других целевых мероприятий, чтобы увеличить точки контакта с теми, кто вас знает, и с новыми архитекторами
💡 Максимально персонализированный подход к каждому клиенту, клиентский опыт (проанализировать все точки контакта и где нужно исправлять)
💡 Работу с отзывами (особенно с негативными) и рекомендациями (чтобы рекомендовали, нужно в первую очередь вытащить те негативные моменты, которые были в работе, но о которых клиент не сказал, и обязательно дать понять, что проблема исправлена = растет доверие и лояльность и появляется желание рекомендовать)
💡 Развитие повторных продаж
= Выстраивать наиболее глубокие отношения и развивать лояльную аудиторию, поскольку очень узкая ЦА, то с ней только так: в первую очередь должны думать о вас, когда есть такой проект.
Дальше, в рамках текущей ЦА можно подумать о стратегии допродаж: что можно допродавать тому же объекту в качестве продукта или услуги (может что-то вроде техподдержки, когда проводится ежегодный мониторинг работоспособности, например).
Второе направление, на развитие:
Поскольку рост сильно ограничен текущей ЦА, и если хочется расти, то, следовательно, нужно думать в сторону экспансии и диверсификации.
💡 Поиск новых ЦА и финальных потребителей. Если сейчас фокус на жилые объекты, посмотреть в сторону нежилых и b2b клиентов: офисы, бизнес-центры, торговые центры, отели и т.д. Тут нужно будет изучать их потребности и насколько компания может закрыть эти потребности, кто конкуренты, кто клиент, а кто непосредственный заказчик услуг и т.д. Т.е. рынок изучить все равно нужно в любом случае под каждый сегмент.
💡 Экспансия. Выходить на другие рынки. Хотя бы СНГ. Может развивать продажи в Европе, США (у клиента есть кейс в Дубаи, наверняка можно искать похожие возможности). В целом подумать какие рынки ещё не охвачены и которые можно охватить (например, богатые семьи в Лондоне через местных русскоязычных архитекторов и т.д.) и где есть потенциал с тем же самым продуктом на ту же самую целевую аудиторию.
💡 Подумать над новыми продуктами на основе текущих продуктов и компетенций. Высокотехнологичные световые инсталляции, все что создает вау-эффект там, где есть такая цель (например, какие-то музейные или выставочные движухи). Тут тоже надо думать и копать дальше, инсталляции как пример.
Самый дешевый вариант (относительно 😀) - это развитие лояльности и работа с текущей ЦА, потом можно долгосрочно подумать о развитии в новые сегменты, рынки или продукты.
Хотите также получить ясность и понимание ваших возможностей?
Записывайтесь на бесплатную консультацию через директ eugenia.foissard 🥳