6 советов от Екатерины Иноземцевой, основателя Free Publicity School.
1. Мотивировать участников завершить курс
На полностью автоматизированных онлайн-курсов до конца обучения доходит только 5-7% людей, потому что им не хватает мотивации.
Поэтому нужно придумать и внедрить систему наставников. Наставниками могут быть выпускники предыдущих курсов, у которых уже есть какой-то опыт за плечами. Важно, чтобы на курсе они не просто подбадривали и подсказывали, а буквально спрашивали студентов: «Куда вы пропали? Когда будет готово задание?».
Можно добавить перекрёстную обратную связь. Участники не только сами получают обратную связь от наставника, но и учатся давать ее по принципу «бутерброда». Это тренирует навык feedback (что было сделано) и feedforward (что улучшить на будущее), участников лучше разбить на мини-группы, в которых они будут работать над отдельными заданиями. Для мотивации можно считать индивидуальный балл и групповой, затем выбирать команду-победителей.
2. Мотивировать наставников возвращаться на курс
Через 2-3 захода наставничества наставники могут соскочить. Чтобы этого не произошло, нужно составлять не только общий рейтинг курса, но и рейтинг каждого наставника, ведь они влияют на общий результат.
Для этого нужно взять обратную связь в формате NPS (Net Promoter Score). Главный вопрос этой системы оценки: «С какой вероятностью вы бы порекомендовали наш курс своим друзьям и коллегам и почему?», предполагающий ответ по шкале от 1 до 10. Хорошо, когда NPS держится на отметке 8, этот пункт лучше прописать в KPI команды.
3. Привлечь премиум и масс-маркет
Для повышения среднего чека, нужно ввести пять форматов участия в обучении с разной ценой, так можно одновременно снять с себя двойную нагрузку и убрать претензии учеников. В итоге школа будет предоставляет продукт для каждого кошелька и получать в воронку продаж буквально все аудитории — от массового сегмента до премиального.
4. Сегментация аудитории и технологизация продаж
Сегментация аудитории должна быть встроена в технологизированную цепочку продаж. Нужно создать три портрета клиента. Описать их как живую историю яркого представителя этой группы со своими жизненными особенностями. Под каждый тип построить разные лендинги и рекламные сообщения.
После чего запустить чат-помощника на сайт или бота в мессенджерах. Адаптировать общение с клиентом под его портрет.
На финальном этапе взаимодействия с клиентом включить живого человека – менеджера продаж. Всю цепочку общения автоматизировать от автоворонки до автодозвона и автосмс-напоминаний.
5. Создать технологию обучения
Сначала вести обучающие вебинары и онлайн-практикумы самостоятельно. Потом привлечь в соведущие самых успешных выпускников вашей онлайн-школы. Затем пойти по пути создания market place – так действует американская модель привлечения лучших экспертов с рынка, когда есть качественная аудитория и они приходят на площадку, чтобы поделиться экспертизой и косвенно прорекламировать себя.
Можно использовать систему blended learning в сочетании с системой наставничества. Участники получают обучающий материал в предзаписанных видеоуроках и домашними заданиями, в процессе прохождения курса их сопровождают наставники, и другие участники дают обратную связь, кураторы проверяют ежедневные отчёты, а вопросы и сложности обсуждаются на живых вебинарах с приглашёнными экспертами и онлайн-сессиях Q&A.
6. Технология создания контента
Контент для привлечения и обучения – это ваше ядро. Частью продуктов нужно делиться бесплатно в виде прямой пользы по модели freemium. В итоге путь клиента выглядит так: сначала он получает бесплатную полезность, и вы не просите ничего взамен. Только после того, как клиент несколько раз выразил интерес к вашим материалам, он попадает в автоворонку и вы спрашиваете его согласие пойти с вами дальше. Например, оставить свой е-мейл, чтобы получить более солидный контент.