Вопрос "Как увеличить продажи?" Волнует всех предпринимателей 2020 года. Конкуренция и изменение поведения клиентов всё больше подталкивают нас к поиску новых фишек,которые позволяют привлекать клиентов и сохранять свою рентабельность
Процесс привлечения клиентов стоит в самом начале воронке продаж. Поэтому с него и начнём
1. Реклама
Одна из самых популярных тактик привлечения – это активная рекламная кампания. Она помогает противодействовать конкурентам и влиять на покупателей.
К факторам, которые влияют на эффективность рекламы, относятся:
- креативность и использование фишек понятных для своей целевой аудитории, создание хайпа;
- выбор правильного канала размещения в зависимости от особенностей целевой аудитории;
- рекламное сообщение должно отражать выгоды для покупателя;
- обязательное тестирование рекламы, так как без аналитики показателей невозможно определить наиболее конверсионное сообщение.
2. Скидки, акции, подарки, сертификаты, конкурсы.
Проведение данных маркетинговых активностей повышает объем продаж в краткосрочном периоде.
“Стимулировать” покупателей можно разными методами:
- акциями с ограниченным сроком действия;
- скидками, которые приурочены к событию;
- скидками за определенную сумму покупки;
- скидками на третий товар в чеке;
- скидками на сопутствующий товар;
- скидками для отдельных сегментов покупателей (“для студентов”, “для пенсионеров”) и т.д.
3. Работа по уникальным стандартам обслуживания.
Уникальные стандарты действительно продают, повышают лояльность клиентов, выделяют среди конкурентов. Такие стандарты не копируются у конкурентов и не пишутся на основе теоретических разработок.
Стандарты работы с клиентами – это путеводитель для сотрудников. Даже сотрудники без опыта выполняют продажи при наличии работающего документа.
Стандарты, которые продают и повышают лояльность:
- пишутся на основании опроса реальных клиентов и учитывают все их ожидания;
- представляют собой синтез опыта лучших продавцов компании и работающих техник продаж;
- охватывают все возможные ситуации при работе с клиентом;
- не имеют противоречий;
- реальны в выполнении;
- содержат техники продаж сопутствующих товаров;
- не конфликтуют с другими бизнес-процессами компании.
4. Уровень сервиса и качество работы сотрудников.
Конверсия покупателей в большинстве случаев зависит от работы торгового персонала. Необработанные письма и заявки, игнорирование звонков, невыполнение обещаний – это прямой путь к потере покупателей. Плохое обслуживание и плохое качество товара – это гарантированный отток клиентов. Бизнесу важно контролировать и удлинять жизненный цикл клиентов, чтобы точно прогнозировать прибыль в будущих периодах. Работа над удержанием постоянных клиентов способствует повторным продажам.
Причинами плохих результатов сотрудников могут являться:
- отсутствие обучения;
- отсутствие контроля;
- отсутствие мотивации;
- отсутствие Стандартов работы или их непригодность.
5. Упрощаем жизнь клиента.
Для того, чтобы привлекать и удерживать клиентов, у компании должны быть рациональные и эмоциональные преимущества. Качество обслуживания относится к эмоциональным, а наличие сервисов, которые упрощают жизнь клиенту – к рациональным.
Чем меньше усилий клиент приложил для того, чтобы удовлетворить свою потребность – тем выше его лояльность к компании и вероятность повторных покупок.
Примеры сервисов, которые привлекают и удерживают клиентов:
- Удобная форма оплаты: оплата банковской картой (этот пункт даже не обсуждается), Android Pay.
- Омниканальность. Коммуницируйте с клиентом и призывайте к действию. Клиенту должно быть легко установить контакт с компанией и найти нужную информацию. Клиент хочет получать информацию вовремя: подал заявку на кредит, а через час получил СМС с результатом. Идти за ответом по жаре в банк или в лютый мороз ему, вряд ли, предоставит удовольствие.
- Предварительная регистрация на прием через Интернет или запись по телефону. Клиент не ожидает в очереди, знает к которому часу ему прийти, соответственно экономит время, а компания – оптимизирует свои процессы и увеличивает продуктивность.
- Упростите процесс возврата товара, который не подошел.
- Cash Back – отсроченная скидка, которую получает клиент по истечении срока обмена и возврата.