Всем привет!
"Мария, знаю, что продажи сейчас рулят. Но это совсем немоё", — достаточно часто читаю подобные комментарии во время прямых эфиров, в чатах и в личке.
Продажи — неотъемлемая часть нашей повседневной жизни. Когда вы взахлёб рассказываете подруге о супер-эффективном креме или о чудо-мастере — это продажа. Когда отвечаете на вопросы руководителя о своих компетенциях на собеседовании — это тоже продажа. Но ведь вы об этом даже и не догадывались, не так ли?
Сегодня я хочу вам рассказать, как увеличить спрос на услуги и товары. И какие этапы проходят потребители при выборе продукта. Благодаря этим знаниям, вы сможете привлечь больше заказчиков и увеличить свой доход.
Как вы думаете, что потребителю важнее всего при выборе товара? Цена? А вот и нет! Цена лишь один из нескольких факторов, которые влияют на решение о покупке. И не всегда самый главный.
Этапы принятия решения о покупке:
1.Возникновение потребности.
Для того, чтобы начать действовать, человек должен ощущать недостаток или потребность. Если его всё устраивает, то продавать бесполезно. Зачем что-то менять? Всё и так хорошо! Именно по этой причине холодные обзвоны малоэффективны.
2. Поиск возможных вариантов.
Когда возникла потребность, потребитель начинает искать способы её удовлетворения. Он рассматривает и перебирает множество альтернативных вариантов. И в первую очередь останавливается на продуктах известных брендов. Потому что благодаря рекламе у него сложились определённые ассоциации.
О каком специалисте сразу же вспомнит заказчик, если срочно надо выполнить работу? О том, который на слуху. О котором лестно отзывались коллеги. Именно по этой причине очень важно работать над своим личным брендом, имиджем и следить за репутацией.
3. Оценка вариантов.
Каждый человек по-своему оценивает товары и услуги. В зависимости от целей, задач, опыта и личных особенностей.
Есть работодатели, которые работают только с новичками. Есть и те, которые готовы заплатить любые деньги, но сотрудничать исключительно с профи.
Необходимо понимать, на что заказчик обращает внимание. И прокачивать качество услуги или товара. Это будет повышать его ценность. Чем выше ценность продукта в глазах клиента, тем больше денег на него он готов затратить.
4. Покупка.
Здесь важно, чтобы этот процесс покупки был очень простым, понятным и прозрачным. Иногда в интернет-магазинах оформление заказа настолько сложное, что клиент просто уходит.
5. Эмоции после покупки.
Если ожидания заказчика соответствуют действительности, то сотрудничество будет долгим. В случае покупки товара, потребитель будет возвращаться. Ведь опыт ему подсказывает, что покупать здесь выгодно, приятно и легко.
Как увеличить продажи?
- Проведите анализ целевой аудитории. Заблуждение считать, что все люди ваши клиенты. Подумайте, какими общими чертами обладают ваши текущие заказчики.
- Опросите текущих заказчиков и узнайте, что им важно при выборе продукта. Какими качествами должен обладать товар или услуга, чтобы их выбрали. Так вы сможете поработать над ценностью продукта.
- Используйте в продвижении продукта разные способы и каналы: рекламу, PR, smm и т.д. Занимайтесь развитием личного бренда.
- Отрабатывайте возражения клиентов. Закрывайте их страхи и сомнения. Некоторым заказчикам сложно выбрать исполнителя исключительно по его резюме и кейсам. Необходимо личное общение. Это легко решается при помощи ZOOM или Skype.
- Проводите рекламные акции. Предлагайте клиентам первую консультацию бесплатно.
Всё это не так сложно, как кажется на первый взгляд. Если вы поймёте, как клиенты принимают решение о покупке, то намного эффективнее будете продавать свои услуги и товары. Поверьте, есть много способов привлекать заказчиков не только низкими ценами, но и другими качествами и свойствами.