"Мария, что такое позиционирование? И какую стратегию лучше всего выбрать?"— часто задают мне вопрос студенты.
Давайте для начала разберёмся с терминами. Позиционирование — объёмное понятие.
Оно включает в себя:
— Разработку предложения: что и на каких условиях вы продаёте. Это касается как услуг, так и товаров.
— Создание образа бренда или себя как профессионала.
Позиционирование необходимо для того, чтобы:
☺Закрепить за собой конкурентную позицию;
☺Выделиться среди конкурентов.
В позиционировании очень помогает развитие личного бренда. Ещё 5-6 лет назад специалисты начинали свой путь в условиях низкой конкуренции. Сейчас всё сложнее. Если в нише низкая конкуренция, то бренд не нужен. Если конкуренция большая, то развитие личного бренда просто необходимо. Когда появятся новые игроки, вы будете находиться в выигрышном положении:
♦ Клиенты увидят, чем вы отличаетесь от всех остальных, и сделают осознанный выбор в вашу пользу.
♦ Ситуация на онлайн-рынке постоянно меняется. Конкуренция растёт. При этом вы уже лидер гонки.
- Узкая специализация.
Вы делаете что-то лучше других, обладаете какими-то уникальными способностями, нестандартно подходите к решению задач. Сделайте на этом акцент.
Это могут быть: продажи без продаж, или мягкие продажи; инновации и т.д.
2. "Я— не он".
Эта стратегия выстроена на противопоставлении себя конкуренту. Ищите его слабые стороны, обрабатываете их (сервис, обратная связь, качество услуг). Привлекаете клиентов, которые не удовлетворены сотрудничеством с вашим конкурентом.
3. Выгода для клиента.
Стратегия подходит для рынков, где высокая конкуренция. Выстраиваете свой бренд с позиции выгод для клиента.
Клиент всегда задаёт себе вопрос: "Что я получу, если выберу этого специалиста?"
Обратите внимание, что выгода имеет эмоциональную и рациональную составляющие. Эмоциональное — это удовлетворение потребностей, счастье, радость и осознания. Рациональное — сколько денег клиент получит в результате сотрудничества.
4. Ценовое позиционирование, или демпинг.
Сразу скажу, что она не очень эффективная. Суть в следующем, предлагаете:
— то же самое, но за меньшие деньги;
— больше за большие деньги (основной продукт и к нему дополнительные услуги);
— меньше за меньшую стоимость. Это когда курс или программа продаётся отдельными блоками.
5. Узкая ниша.
Специалист работает с узкой аудиторией. Например, только с родителями детей до 1 года; только с радиолюбителями; только с продюсерами блогеров и т.д.
Когда ниша узкая, выстроить взаимодействие с клиентом становится намного проще. Люди всегда больше доверяют профильным специалистам (кардиологам, гастроэнтерологам и т.д.).
Это позиционирование может усложнить жизнь, если вы работаете в разных нишах. Потому что быть спецом в большом количестве тем очень сложно. Если вы стартуете, то лучше выбрать одно направление и выстроить бренд. А потом постепенно расширять круг своих интересов.
6.Специалист работает с конкретной ситуацией.
Если вы развелись, то это предложение для вас.
Если вам от 47-50 лет, то этот продукт для вас.
Если ждёте ребёнка — это для вас.
7. Позиционирование по атрибуту.
Чем ваш бренд отличается от всех остальных.
Например, я постоянно учусь у разных экспертов. Поэтому ответственно отношусь к организации своего времени.
8.Позиционирование престижа.
Всё, что идёт с пометкой VIP. Приобщение к элите — это базовая потребность человека. Возможность получить то, чего нет у других, вызывает повышенный интерес.
Эта стратегия подходит только тем, кто работает с премиум-клиентами. Очень эффективная. Ведь престиж определяется не только ценой, но и правом быть частью какого-то сообщества.
А какая стратегия позиционирования ближе для вас? Напишите в комментариях.