Весь мир рынок и все люди в нем продавцы. Каждый из нас что-то продаёт, если вы думаете, что вот лично вы ничего не продаёте, то вы продали свои 40 часов в неделю своему работодателю.
Почему продали? Потому что вы приходили на собеседование и рассказывали о себе как о крутом дорогостоящем товаре, который нужно подороже купить, чтобы побольше получить взамен.
Извините за цинизм, но если вы немного посмотрите на этот мир глазами продавца (или моими глазами через этот блог), то вам может этот взгляд покажется интересным
Так вот я могу сказать что существует два типа продаж. И я не говорю о классификации по типу клиентов - B2B, B2C, B2G - хотя и они влияют на способ работы. А я говорю о фундаментальном делении. Именно понимание этого отличает хорошего продавца от впаривателя, профессионала от любителя.
Итак вот они:
- Продажи на удовлетворение спроса
- Продажи на формирование спроса
Наверняка опытные или обученные менеджеры по продажам слышали о таких вещах, но не все осознают это всей душой.
Если вдруг вы будете читать дальше и будете думать, что вас это не касается, то замените мой пример на свой: устройство на работу, магазин одежды, еды
1. Продажи на удовлетворение спроса
Приходит вам запрос (звонок, е-мейл, сообщение) или лид, и у него уже есть четкое понимание чего он хочет. Там конкретное ТЗ, хочу вакуумный насос скоростью откачки 40 м3/час, трубопроводом Ду25 мм и для создания форвакуума 0,1 мбар. Всё продажа тут закончена
Вам нужно дать свою цену, он её сравнит с 10ю такими же как вы и выберет самое дешевое. Максимум проверит страну производителя, соотнесет со своими ценностями и пониманиями производств в разных странах и купит.
По такому принципу работают 80% продавцов и даже компаний. Мы создаем четкую рекламу на четкий товар с четкими характеристиками под четкую целевую аудиторию и пускаем это в конкретный РСЯ на Яндексе.
Проблема только в том, что когда вы постоянно боретесь за спрос на горячие пирожки в ограниченном рынке с растущей конкуренцией вы постоянно будете снижать свою прибыльность и рентабельность.
Работодатель точно также выкатит вам список требований, характеристик и назовет ещё и цену за которую он готов васкупитьнанять
2. Продажи на формирование спроса
Не буду разбирать ситуацию где вам приходит запрос "хочу то не знаю чего, аааа!!! помогите мне купить". Потому что тут как бы всё очевидно: вы либо помогаете клиенту, либо не хотите с ним возиться и говоришь - смотри каталог, сам выберешь что-то.
Но возьмём тот же пример. Вы получили запрос и пытаетесь выяснить почему он хочет именно этот товар? Кто-то ему уже подобрал? Вы уже такой покупали? У вас уже сейчас работает он? Он является частью системы или будет работать в одиночку? И дальше глубже, а что собственно он будет делать? Какой объем он будет выкачивать? А что внутри объема будет?
И тут главное не переборщить, не надо задавать тупых вопросов, которые на конфигурацию или цену никак не повлияют, не надо спрашивать про влажность окружающего воздуха, про крепления к фундаменту если все эти вопросы вас реально не интересуют на текущей стадии.
Сейчас только вопросы, которые должны поставить под сомнение правильность выбора клиента, правильность подобранного вашими конкурентами товара. Клиент должен почувствовать в вас профессионала, а не зануду.
И когда вы понимаете, что боль его вы можете решить лучше, но допустим дороже - предлагайте смело! Если вы понимаете, что боль его вы лучше и решить не сможете, но сделаете это дороже - признайтесь ему в этом, позвольте ему к вам вернуться, оставьте ему свои контакты предложение.
Такие сделки приносят значительно больше денег. Значительно более лояльные клиенты приходят к вам
При приеме на работу, если вы сами зададите достаточное количество вопросов о том, что за должность, какой они хотят результат, какие выгоды хотят получить, то они поймут, что вы уже понимаете работодателя.
И тут уже можно сказать свою цену и сказать, что вы это уже делали и для него готовы сделать это на таких условиях и сроках.
Как это происходит в моей жизни
Я как владелец бизнеса - самый главный продавец в своей компании, продажи я чувствую через себя, потому что главная задача - помочь клиенту, забрать с него часть ответственности и воплотить в жизнь его видение.
И вот не далее как на прошлой неделе я защитил одну крупную сделку, когда было много конкурентов тем, что пошёл чуть дальше просто коммерческого предложения.
Мне позвонил клиент и просто в лоб спросил сколько будет стоить 500 ежедневников с зарядкой и флешкой формата А4. В моем каталоге такого товара нет, но на 500 штук можно то и произвести. Однако, для этого надо было понять множество тонкостей. И как только я посчитал стоимость, сразу пошёл дальше:
- Куда вам нужно столько ежедневников? Это подарки или мероприятие?
- Кому будете дарить? Своим клиентам или своим коллегам? А может всем участникам какого-то конкурса?
- Что будет внутри этого ежедневника? Какие вам сделать листы?
- Какой материал переплета? Какая фактура?
- Точно ли хотите размер А4, ведь он будет выглядеть вот так:
После того, как из обычной беседы про ТЗ мы перешли уже в вечернее время переписки, уже пошёл какой-то личный контакт, уже проект мы создавали вместе и было ощущение того, что с клиентом мы в одной команде. Мне не нужно ему продать, мне нужно решить его задачу самым выгодным для нас обоих способом
А если хотите посмотреть какие товары я продаю своим клиентам заходите на наш сайт doitright.ru