Очень часто меня спрашивают: "Что самое главное в продажах?". Мой ответ всегда однозначен - вопросы. Чем больше и качественней задает ваш менеджер вопросов своему клиенту, тем выше шансы на заключение сделки и долгое сотрудничество.
Клиент должен всегда говорить больше ,чем менеджер.
Вопросы бывают 2-ух видов:
Закрытые - вопрос, на который вы можете ответить только "да" или "нет". Например, "Вы сегодня завтракали?".
Открытые - вопрос, на который нет правильного ответа и собеседник должен ответить развернуто. Например, "Что вы сегодня кушали на завтрак?".
Менеджер по продажам должен всегда задавать открытые вопросы!
Хищник - жертва.
В классическом понимании продаж: "хищник" - это менеджер по продажам (тот кто задает вопросы), а "жертва" - клиент (тот кто отвечает на вопросы).
Вопросы - это уникальный инструмент, который позволяет вам управлять диалогом. Тот кто задает вопросы - тот может направлять диалог в ту сторону, какую захочет.
Ваш менеджер всегда должен оставаться хищником, потому что если клиент перехватит инициативу, то шансы на заключение сделки сводятся к нулю. Тот кто по итогу останется хищником, тот и выиграл.
Главная задача менеджера - продать продукт, главная задача клиента - не купить.
Поэтому продажи это своего рода "игра в пинг-понг", два человека постоянно "перебрасываются" вопросами и каждый пытается овладеть ситуацией по итогу.
Если клиент пассивный и очень плохо идет на контакт или не получается выстроить с ним доверительное общение, то вопросы также в этом помогут.
Неважно, телефонный это разговор или личная встреча, каждая реплика и каждое высказывание вашего менеджера должна заканчиваться вопросом!
Например, реплика из разговора менеджера по продажам (далее МПП) в кредитной организации:
МПП -Здравствуйте, Иван Иванович (далее И.И.)
И.И.-Да, здравствуйте.
МПП -Меня зовут Мария, банк "Ромашка" (или мфо, кпк и т.д.), вы к нам как-то обращались по поводу кредита (займа под залог, потреб. кредит и т.д.). Подскажите, у вас сейчас есть потребность в получении дополнительных денежных средств (дополнительное инвестирование, неоконченные проекты, развитие направлений, если физ лицо то ремонт, лечение и т.д. в зависимости от картины клиента)?
И.И. - Да, что вы можете предложить или нет, не интересно или зачем вы мне звоните и т.д. (на данном этапе ответ клиента абсолютно не важен, важно только понимание, есть ли у человека потребность или необходимо эту потребность ему внедрить?)
МПП - Хорошо, И.И. я вам звоню, потому что у нас сейчас в "Ромашке" проходит акция и до конца недели (месяца, года) ставка по займу снижена на 1% (2,3,4 и т.д.), поэтому ставка теперь от 5% годовых. Подскажите, а вы получается хотите увеличить оборотную часть бизнеса? (если под залог, то можно уточняющие вопросы по залогу, если владельцы бизнеса то по целевому использованию денег и т.д. задача - если не выявили на предыдущем этапе потребность, то пытаемся снова выявить, если выявили можем ее уточнить, также продолжаем налаживать контакт и выводить человека на диалог)
После каждой реплики, обязательно должен идти вопрос иначе ваш разговор превратится в монолог и вы потерпите неудачу!
А какие вопросы задаете клиентам вы? Делись своим опытом в комментариях!
Подписывайся на канал, чтобы не пропустить следующие крутые статьи.
-НЕ НАБИРАЙ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ С ОПЫТОМ! ОШИБКА! (текст кликабелен)
-Набрал людей, а через 1-2 дня они все уходят? Как стать лидером для сотрудников (текст кликабелен).
-Открыл компанию, а сотрудников набрать не получается? Азы работы с персоналом (текст кликабелен).
-Как набрать сотрудников? Массовый подбор (текст кликабелен).