Если B2B-рынок зрелый, на нем все понимают, какие перед ними продукт и услуги и чего от них ожидать. В этом случае ключевым методом организации позиционирования являются кейсы. Причем кейсы, которые демонстрируют выгоду в формате «деньги за деньги». Очевидно, что не каждые продукт и услуга способны гарантировать клиентам подход в таком формате, тем не менее нужно всегда пытаться изыскать такие возможности и такие подходы.
Покажите на примере, что с вами работать финансово выгоднее, что вы принесёте больше прибыли, сэкономите время (деньги), сможете обеспечить большую эффективность, рентабельность.
Если рынок молодой, то на нем мало кто понимает, чего можно ожидать от товара или услуги. При продаже совершенно нового для рынка решения, главной опорой позиционирования должно являться обучение. Обучение – это история про то, что «не все йогурты одинаково полезны». Необходимо заложить в голову клиента мысль о том, что существуют какие-то спецификации и особые критерии выбора, на которые стоит опираться.
Достаточно часто в компаниях разрабатываются огромные списки того, чем они лучше, но эти списки так и остаются только внутри этих компаний. Не забывайте рассказывать клиентам о своих преимуществах. Чем больше вы будете рассказывать о своих преимуществах, тем больше вероятность того, что у вас купят. Клиенты сами не догадаются о том, чем вы лучше других. Стройте свои рекламные кампании таким образом, чтобы они максимально демонстрировали ваше УТП.
Часто предприниматели уверены, что клиенты должны с полуслова осознать ценность разработанного продукта или услуги и броситься платить деньги. Как правило, все бывает наоборот.
Чтобы избежать подобных ситуаций, необходимо тестировать продукт на клиентах. Даже если вам кажется, что продукт великолепен, а обратная связь говорит, что он непонятен, то не нужно топать ногой и кричать, что клиенты ничего не понимают в вашем гениальном изобретении. Если клиентам не понятно - они не купят. Если им не понятно, в чём заключается ваш клиентский сервис, то в их понимании, его