Ценовые стратегии
Итак, мы проанализировали рынок, конкурентов, целевую аудиторию и создали позиционирование.
Теперь нужно понять, какую цену ставить на продукт или услугу. И это тоже стратегический выбор.
При определении цены нужно учитывать как минимум:
✶ Прямые и косвенные затраты на создание продукта или предоставление услуги.
✶ Целевые сегменты и их платежеспособность.
✶ Цель компании: если цель - максимизировать прибыль, то выбирается стратегия на высокие цены и максимальную маржу, а если цель - максимизировать сбыт (т.е. продать максимально много), цены либо занижаются, либо усредняются по рынку.
✶ Есть ли претензия на премиальный сегмент или лидерство по качеству.
Исходя из этого определяется верхнеуровневая ценовая стратегия:
💎 Высоких цен или “снятие сливок” - когда ценность продукта настолько высока и прямых конкурентов очень мало, что клиенты готовы платить высокую цену.
💎 Усреднения цен - самая популярная стратегия на высококонкурентных рынках.
💎 Низких цен - стратегия для увеличения охвата или для вхождения на рынок.
💎 Ориентирование на лидера - цены приближены к ценам лидера рынка.
Далее подключаются маркетинговые инструменты и модели ценообразования.
💵 Пакетные предложения - объединение нескольких продуктов в пакет, когда цена пакета ниже, чем сумма продуктов или услуг по отдельности. Такая стратегия хороша для привлечения новых клиентов или, если в пакет включен самый популярный продукт, это позволит клиентам потестировать менее популярные.
💵 Оплата за потребление - клиент платит только тогда, когда пользуется продуктом. Такая модель используется, например, сервисами Amazon web services, когда клиент платит за те мощности серверов, которые использовал.
💵 Купоны - на купонах построены целые маркеплейсы, когда клиент платит за услугу или продукт с большой скидкой (не факт, что реальной).
💵 Психологические цены - не 200 рублей, а 199 рублей.
💵 Подписные модели - когда вы платите ежемесячную подписку для доступа к сервису или продукту: фитнес-клубы, Netflix, облачные хранилища и так далее.
💵 Динамические цены - разные цены для разных сегментов клиентов на один и тот же продукт или разные цены в зависимости от спроса (например, цена на одинаковую поездку на такси в пятницу вечером и во вторник днем может различаться).
💵 Смешанное ценнобразование - заплатите сейчас часть стоимости, а остальное разбейте по месяцам и оплачивайте в течение года. Так часто продаются айфоны у поставщиков связи, особенно в Европе и США. Вы обязаны подписаться на более дорогой сервис связи (например, не 25$ в месяца, а 50$ на 24 месяца), но при этом вы платите условные 200$ за новый айфон.
💵 Апгрейды цен: разбиение предложения на дешевое, среднее по цене и дорогое и его разное наполнение. При этом люди гораздо охотнее делают апгрейд, если вы не просто напишете 5000 рублей, 10 000 рублей, 25 000 рублей, а “За +5 000 рублей вы получаете дополнительно …”
💵 Долгосрочная экономия, оправдывающая высокую цену продукта. Например, энергосберегающие лампочки начали покупать больше, когда продавцы начали указывать, сколько потребитель сэкономит за 10 лет на электричестве по сравнению с обычной лампочкой.
Дальше разберем, где и как может продаваться продукт.
Если вы хотите разобрать свои проблемы в маркетинге или бизнесе, приходите на бесплатную консультацию.
Запись через Инстаграм директ eugenia.foissard
