Цены на жилье растут с каждым годом, и даже по итогам кризисного 2020 года эксперты прогнозируют рост цен на жилую недвижимость до 15%, что связывают с действием льготной ипотеки. А так как комиссия риелторов всегда измеряется в процентах – то с ценами повышается и их вознаграждение.
Но растет ли в такой же прогрессии и уровень их компетенций?
Мы продолжаем разговор о том, за что сегодня платим риелторам при продаже квартиры, и что реально должен уметь делать хороший риелтор, чтобы в полной мере отработать свою нехилую комиссию.
В продолжение Части 1 поговорим как же определить «того самого», на все руки профессионального риелтора в 2020 году. А главное, ответим на вопрос: «за что я отдаю свои кровные уполномоченному агенту»?
За сколько "выставлять" квартиру?
Определение реальной рыночной стоимости квартиры – один из ключевых навыков для рилетора. Выставляя квартиру на продажу, мы хотим получить максимально возможную сумму с учетом ее месторасположения и состояния, и при этом не ждать два года, слушая оправдания риелтора типа – «Да, такие квартиры обычно продаются за столько, но вы сами понимаете – район не очень популярный».
Топ ошибок на этом этапе:
Ошибка № 1 Риелтор ориентируется только на цены аналогичных квартир, с такой же квадратурой и числом комнат.
Ошибка № 2 Изучает, анализирует квартиры только в вашем районе.
Ошибка № 3 Опирается только на недавно проданные объекты.
Итак, профессиональный риелтор обязан грамотно определить цену, а именно:
1. Дать вам диапазон цены – проанализировать, за сколько сейчас торгуются такие же объекты без отделки, с отделкой, в вашем районе, в 10 других районах города (покупатели далеко не всегда ограничены локацией), за сколько продавались аналогичные квартиры полгода назад и вчера.
Определить минимальную, максимальную и среднюю цену. И, что очень важно, привязать ее к конкретным срокам: «за столько-то продам за три недели», «за столько-то в течение 2-3-х месяцев», «за столько-то не смогу гарантировать сроки».
2. Объяснить, как влияет на цену локация
Рассказать, какие у района преимущества, как часто идут запросы потенциальных покупателей на этот район, кто покупает квартиры в этом районе – студенты, молодые семьи, работники ближайшего предприятия и т.п., и на какую целевую аудиторию по большей части будет работать ваше объявление.
Переговоры
Говорят, у риелторов «язык подвешен», залезут без мыла, сами знаете куда, и тому подобное. Хороший ли это навык – заболтать? И как именно профессиональный риелтор должен вести переговоры?
Представьте, вот вы встретились, уточняете простые вещи о составляющих его работы, что конкретно будет входить в стоимость услуг, как будет искать покупателей. А он – «Да не парьтесь, мы точно продадим. Да у меня такой опыт, да я вот на прошлой неделе похожую квартиру продал дороже, чем планировал», и так далее – сплошные извороты и увиливания.
Приятно? Думаем, не очень. А теперь, представьте, что также он будет говорить с потенциальными покупателями.
Общаясь с риелтором, проверьте, как он отреагирует на изменения в цене своих услуг, исходя из набора конкретных задач, стоящих перед ним, как перед специалистом, на сомнения о сроках продажи. Ведь завтра, на встрече с покупателями, он также будет реагировать на их сомнения – о цене объекта, о сроках, когда квартира будет освобождена и о многом другом.
Так вот, риелтор, должен продавать не себя и свои услуги, а ВАШУ квартиру, представлять ВАШИ интересы. Его задача - сделать сделку выгодной и комфортной для всех.
Должен ли риелтор быть хорошим продажником? Безусловно. Но опять же напомним, что продавать он должен не себя! Первым делом спросите, как он проводит показы, о чем говорит, на что обращает внимание. Если ответом будет что-то вроде «ну там была обычная хрущевка, ремонт не лучше не хуже, но потолки ровные и второй этаж – вот и ушла», задумайтесь! Завтра точно также, а то есть абсолютно никак, он будет продавать вашу квартиру.
Проговорите все моменты презентации вашей квартиры:
– Какие вопросы могут задать покупатели, и как на них будет отвечать агент
– Какие недостатки он видит, и сможет ли он уравновесить их достоинствами
– Знает ли он инфраструктуру района – сколько до остановки, сколько ехать до центра, какие в округе магазины, есть ли школа и детсад, какие объекты планируется построить в вашем районе в ближайшее время и т.д.
Если риелтор не может объяснить и продемонстрировать, как он будет продавать вашу квартиру – вряд ли он сможет отбить комиссию.
Математика сделки
Скорее всего, вы не продаете квартиры каждый день, поэтому прикидывая самостоятельно математику сделки, легко можете упустить многие важные моменты. В связи с этим, логично, рассчитывать на то, что профессионал, который напротив продает каждый день, и которому, напомним, вы платите внушительную сумму за проведение сделки, сможет грамотно сделать все расчеты.
Действительно, риелтор должен уметь «посчитать ваш переезд». И объяснить вам, сколько денег выручите с продажи, сколько сможете потратить на покупку новой квартиры, какой налог заплатите, если квартира в собственности недавно, как грамотно закрыть кредит, если квартира в ипотеке, что выгоднее – продавать с мебелью или забрать ее в новую квартиру. И на многие подобные нюансы хороший риелтор обратит ваше внимание.
При этом «математиком» он должен быть не только для вас, но и для покупателей – рассказать, на какую ставку по ипотеке они могут рассчитывать, в чем выгода покупки конкретно этой квартиры, если жилье приобретается как инвестиционное, сколько сэкономят на ремонте, как грамотно использовать средства материнского капитала.
Хорошему риелтору мы готовы платить за умение считать. Не только размер своей комиссии.
Бумажная волокита
Это одна из сложнейших составляющих процесса продажи квартиры. И да, доверяя процесс риелтору или агентству недвижимости, вы праве полностью рассчитывать на то, что вся «бумажная волокита» будет улажена:
- проведен анализ документов на объект
- сняты все вопросы по обременению, если такое есть в виде «сложных» родственников, детей, которым была выделена доля в квартире и т.п.
- проведено оформление сделки в контролирующих органах
- организован контроль проведения денежных средств
В агентствах недвижимости решение этих вопросов возложено на юридические отделы. И, тем не менее, даже если имеем дело с риелтором-одиночкой, то, как говориться – назвался груздем, полезай в кузов.
Итак, мы разобрались, из какой работы, каких конкретных действий, должна складываться комиссия агента, и о чем его стоить спросить, прежде чем заключать договор.
По каким критериям вы оцениваете профессионализм риелтора? Случались ли у вас недопонимания с риелтором после заключения договора? Расскажите нам об этом в комментариях.
А мы в следующий раз расскажем, как же правильно выбрать риелтора или агентство недвижимости.