Проблема №1 — продавцы не знают продукт.
Хороший продавец должен знать о своём товаре всё: характеристики, запах, размер цвет и какой он на вкус. И не важно, что он продаёт: яблоки, платья или шины.
Хороший продавец консультирует, рекомендует и продаёт.
Клиент чувствует, когда продавец "плавает" в теме и это не располагает к покупке.
Проблема №2 - продавцы не умеют продавать.
Менеджерами по продажам не рождаются ими становятся. А для того, чтобы человек стал хорошим специалистом - его нужно обучать. Обучать специфике вашего бизнеса и продукта, обучать продажам и психологии, обучать культуре и принципам компании.
Когда менеджер по продажам выстраивает доверительные отношения - клиент покупает с удовольствием.
Проблема №3 — мышление. ⠀
Здесь есть несколько вариантов:
- за эту цену никто не купит; это слишком дорого; у конкурентов дешевле.
- никому не нужно то, что я продаю.
- все клиенты "не такие".
На каждый товар найдётся свой покупатель. Если менеджер считает товар дорогим или никому не нужным, то вместо радости сделки будет удивление.
В этом случае больших продаж ждать не стоит.
Но ещё хуже, когда менеджер считает клиентов "не такими". Тогда процесс общения с клиентом больше напоминает формат: "я прав, а ты дурак", что абсолютно недопустимо.
Когда менеджер по продажам хорошо обучен, квалифицирован, уверен в продукте, компании и своих силах, получает удовольствие от продаж - клиенты это чувствуют.
Не нужно пускать всё "на самотёк" и надеяться на то, что менеджеры сами разберутся что, кому и как продавать, ведь от работы отдела продаж зависит ваша прибыль. ⠀