Представьте: вам нужно разработать сайт. Можно обратиться в разные агентства: в первом над веб-ресурсом будут работать верстальщики, дизайнеры и копирайтеры. Во втором — маркетологи.
Как думаете, в какое агентство лучше обратиться? Многие ответят, что в первое. На самом деле нет:маркетологи знают, как упаковать продукт, и сделают сайт с высокой конверсией. Вы будете тратить с ним меньше денег на привлечение клиентов, а значит, чистая прибыль будет больше.
Мы сами занимаемся разработкой сайтов и знаем, как это происходит. Рассказываем вам, как и что должно делать агентство, чтобы ресурс в конце концов продавал.
Этап первый: сбор информации
На этом этапе специалисты брифуют клиента. Спрашивают у него о продукте, о сервисе, гарантиях и прочих нюансах. Смотрят, какая информация уже есть на сайте или на страницах в социальных сетях. Все это нужно для того, чтобы понять, что из себя представляет продукт и как его грамотно упаковать.
Вы должны помогать агентству в сборе информации. Нельзя просто отправить маркетолога изучать техническую документацию или предыдущий веб-ресурс. Лучше подробно ответить на вопросы и предоставить все сведения, которыми владеете вы сами.
Этап второй: маркетинговый анализ
Одного понимания продукта недостаточно для разработки конверсионного сайта. Нужно грамотно отстроиться от конкурентов и предложить покупателям то, за чем они идут: условно, не дрель, а дырку в стене.
Поэтому перед разработкой сайта специалисты обычно проводят маркетинговый анализ. В него входят:
Анализ конкурентов. Нужно понять, как позиционируют себя конкуренты, о каких преимуществах они говорят и чем можно выделиться на их фоне. А еще — по каким ключевым фразам они продвигаются, какие источники трафика дополнительно используют, какие креативы есть в их кампаниях. Все это потом поможет обойти конкурентов и в рекламе: привлекать трафик дешевле, чем они.
Анализ целевой аудитории. Это нужно для того, чтобы узнать, на что обращает внимание потенциальный покупатель при выборе продукта. Специалисты анализируют тех, кто уже покупал у вас, составляют портрет целевой аудитории, делят ее на разные сегменты. И обязательно слушают записи разговоров, читают обсуждения на форумах и изучают отзывы. Тогда маркетологи понимают, за что компанию хвалят, а что может остановить человека в шаге от покупки.
Уже на этом этапе маркетологи могут порекомендовать вам изменить что-то в сервисе или продукте. Это нужно, чтобы в конце концов получать больше продаж - прислушайтесь к их советам.
Этап третий: сбор семантического ядра
Если нужно разработать многостраничный сайт, перед его созданием собирают семантическое ядро. Это пул запросов, по которым пользователи могут искать ваш продукт или компанию. Специалисты собирают все возможные ключи: их могут быть десятки и сотни тысяч в зависимости от того, чем вы занимаетесь.
Когда специалисты нашли все возможные запросы, по которым сайт может получать трафик, они объединяют их в группы — кластеры. И на основании этих групп строят структуру ресурса: понимают, какие разделы нужно вынести в главное меню, на какие категории разделить каталог и так далее.
Этап четвертый: разработка
Сама разработка тоже делится на несколько этапов:
● отрисовка прототипов — схематического расположения элементов на странице, чтобы понимать, где будет меню, куда поместить конверсионный блок, где будет номер телефона;
● написание текстов, простых и понятных, отвечающих на запрос пользователя;
● дизайн — отрисовка визуала посадочных страниц;
● верстка — объединение текста и дизайна на страницах, проверка возможных ошибок.
На этом этапе важно сделать сайт таким, чтобы любой пользователь понимал, куда нажать, чтобы совершить определенное действие. А еще таким, чтобы он продавал: была информация о преимуществах товара и сервисе, были закрыты возражения потенциальных покупателей, процесс заказа был простым и прозрачным.
Этап пятый: проверка на «бабушке»
Когда сайт сверстан, нужно проверить его юзабилити: ту самую «понятность» для пользователей. Обычно для этого используют проверку на «бабушке»: представляют себя на ее месте и путешествуют по сайту, задавая вопросы:
● Как вернуться в блог или на предыдущую страницу каталога?
● Как попасть в сам каталог и выбрать там товар, как отложить его в корзину?
● А можно ли написать для консультации и как это сделать?
● Где расположено меню и как перейти на нужную мне страницу?
Если что-то непонятно — например, пункты меню выполнены в виде иконок без текста — лучше это исправить. Условно, сайт должен быть понятен и 80-летней бабушке, впервые посетившей интернет, и 10-летнему мальчику.
Чем проще и понятнее сайт, тем выше его конверсия и лучше поведенческие факторы. А они влияют на продвижение ресурса в поисковых системах: если с сайта часто уходят после 5–10 секунд, вывести его в топ будет сложнее.
Этап шестой: формирование и тестирование гипотез
Любой ресурс можно улучшить. Именно поэтому маркетологи после запуска веб-ресурса формируют гипотезы о том, как повысить конверсию. Например, предлагают:
● поменять цвет кнопки обратной связи с зеленого на темно-коричневый;
● изменить заголовок и вместо доставки за день рассказать о гарантии сроком на два года;
● переместить выше блок с отзывами на главной странице;
● вывести информацию об оплате и доставке короткими блоками в каждую карточку товара и так далее.
Сайт уже начинает работать, на него можно привлекать трафик и при этом тестировать разные гипотезы, как изменения могут повлиять на конверсию.
Чтобы результаты теста были корректными, важно проводить его правильно. За один раз тестируют только одну гипотезу на одной странице, при этом трафик направляют на нее одновременно и с одного источника. Для сбора достаточной статистики нужно получить не меньше 500–1000 посетителей на каждую версию страницы, а лучше больше. Тогда точно можно понять, какой вариант срабатывает лучше, и выбрать более эффективный.
Формирование и тестирование гипотез — непрекращающийся процесс. Тесты проводят все время, пока работает сайт. Фактически, они не входят в процесс разработки, но ими могут заниматься те же маркетологи, которые помогали в упаковке продукта.
Сколько стоит разработка сайта, который продает, и можно ли сэкономить
На рынке широкий разброс цен: кто-то берет за разработку от 20 000 ₽ до 100 000 ₽, а кто-то делает веб-ресурсы за суммы около 2 млн ₽. Разница в качестве и конверсии.
Те, кто берут дешево, не будут погружаться в ваш продукт, изучать целевую аудиторию, проводить маркетинговые исследования. Скорее всего, даже не будут собирать семантическое ядро, потому что только этот процесс может занять несколько недель. Специалисты максимум изучат информацию, которую предоставите им вы, и пройдутся по паре конкурентов.
Те, кто берет дорого, как раз занимаются всеми этапами разработки: от сбора информации до проверки юзабилити, формирования и тестирования гипотез. Сайт с глубокой проработкой дает более высокую конверсию, а значит, приносит больше прибыли.
Приведем пример: в первом случае, вам сделали сайт, похожий на ресурс конкурентов. Его конверсия — 3%. Во втором случае, отстроились от рынка и сделали сайт с конверсией в 10%. Допустим, вы тратите на 100 кликов 6 000 ₽. В первом случае, за эти деньги получите всего 3 заявки, их стоимость составит 2 000 ₽. А во втором — 10 заявок по цене 600 ₽: разница очевидна. С нормальным сайтом стоимость лида будет ниже в 3 раза и даже чуть больше.
Более подробно о том, что входит в разработку сайта, сколько она может стоить и почему все описанные нами этапы очень важны, мы рассказали в видео на YouTube-канале. Посмотрите его и узнайте, как можно увеличить конверсию лендинга с 6,2% до 21% только за счет грамотной подготовки к разработке.