Однозначно ответить какая из них самая эффективная, невозможно, так как многое зависит от сферы деятельности компании, от потребителя, от системы продаж непосредственно в определенной компании, от маркетологов данной компании, от сложившейся ситуации на рынке и многое другое. Среди всех методик наблюдается много общего, а именно то, что они направлены на психологическое воздействие на клиента и склонение его к покупке.
Классическая система продаж (или Лестница продаж). Она подразумевает следующие шаги:
- установление контакта. Необходимо расположить клиента для продажи, чтобы он захотел вас слушать и доверял вам.
- выявление потребностей (целей). Без потребностей не совершается ни одна продажа.
- презентация. Знание продукта обязательное условие хорошей продажи.
- работа с возражениями. Если предыдущие этапы отработаны, то возражения можно избежать.
- закрытие сделки. Многие менеджеры не понимают данный этап и не закрывают сделку, например, предложением выставить счет.
Метод SPIN. Техника направлена на выявление потребностей при помощи поэтапного задавания правильных вопросов.
- ситуационные вопросы. Это вопросы о каких-либо фактах клиента, о текущем состоянии клиента и его дел.
- проблемные вопросы. Это вопросы направленные на выявление дискомфорта или явной проблему у клиента.
- извлекающие вопросы. Это вопросы направленные на усиление проблемы, т.е. на формирование мыслей о том, что к чему приводит проблема в масштабах компании.
- наводящие/направляющие вопросы. Это вопросы, которые помогают понять и осознать клиенту как покупаемый товар может улучшить ситуацию.
Агрессивный метод продаж AIDA. Данный метод по другому могут называть воронкой продаж.
- Внимание. Одной фразой необходимо привлечь внимание клиента. Очень быстрый этап, буквально 5-10 секунд (реклама о скидках, очень яркие цвета и пр.)
- Интерес. Необходимо усилить интерес. Для этого необходимо озвучить какие выгоды получит клиент при покупке здесь и сейчас.
- Желание. Покупатель должен прочувствовать все положительные изменения, к которым приведет покупка продукта (например бесплатный период пользования)
- Действие. Необходимо совершить закрытие сделки: предложить выставить счет, получить предварительную оплату, сделать заказ и т.д.)
Сила убеждения по данной методике играет очень большую роль.
Техника ПЗП. Эта техника активных продаж, основанная на умении хорошо задавать вопросы.
- Привлечь внимание. Сложность в том, что чаще данная техника используется в холодных продажах, поэтому и действия должны быть кардинальными. В данной технике применяют вопросы по принципу “скажи мне ДА”. Вопросы должны подводить клиента всегда к ответу “ДА”.
- Заинтересовать. Этот этап основан на презентации выгод клиента. Выгоды необходимо называть только те, которые клиент подтвердил. Презентация не должна быть монологом, старайтесь сделать диалог.
- Продать. После продажи не маловажным является послепродажное обслуживание. Никогда не забываем клиента и интересуемся чем понравился товар, а чем не понравился. Чем понравился или не понравился. Данные ответы помогут усовершенствовать товар и технику продаж.
Техника ХПВ. Данная методика пользуется большой популярностью, т.к. она простая и эффективная. В самом начале при выявлении потребностей клиента, вы фиксируете все пожелания клиента и далее презентацию строите по следующей схеме:
- Характеристики. Называете характеристику своего продукта, например: “Наши обои сделаны из экологичного материала...”.
- Преимущества. Здесь необходимо назвать плюсы от вышеуказанной характеристики, что очень важно для клиента, например: “... поэтому не выделяют токсины...”
- Выгоды. Необходимо рассказать о выгодах, основанных на потребности клиента, например: “...и эти обои рекомендуют клеить в детских комнатах. Как Вам такое предложение?”
Техника SNAP. Данная техника относится к “гибким продажам”.
- Не усложнять. Необходимо как можно проще все объяснять клиенту. Не требуется оперировать сложной терминологией.
- Быть бесценным. Показывать свои уникальные торговые преимущества, которые отличают ваш продукт от ряда аналогов. Можно использовать не только к продукту, но и к продавцу, можно выделяться на фоне других продавцов.
- Всегда соответствовать. То что обещано должно выполняться, необходимо соответствовать ожиданиям клиента, если есть возможность, то можно и предвосхищать их.
- Необходимо повышать приоритетность продукта. Это относительно конкурентов. Необходимо повысить значимость Вашего продукта на фоне аналогичных продуктов от конкурентов.
В целом данные рекомендации можно использовать на протяжении всего процесса продажи.
Техник продаж очень много и освещены в данной статье далеко не все. Какая более эффективна и подходит для вашего продукта — решать только Вам.
Может быть интересно:
Потребности клиентов https://clck.ru/RwWGm
Что такое потребность клиента? Зачем нужно выявлять потребности у клиента? https://clck.ru/RwWHc
Что делать, если клиент недоволен и кричит? https://clck.ru/RwWJH