Есть два способа увеличить средний чек: продать клиенту ещё что-то, помимо его основной покупки и продать товар более дорогой, чем тот, за которым изначально пришёл клиент (up-sell и crossale).
Здесь многое зависит от ваших менеджеров по продажам. Как вы их обучите, так они и будут продавать. Напомню: обучать нужно всегда и вне зависимости от их первоначального уровня квалификации.
Кто отвечает за выручку
Несмотря на универсальность и простоту, формулу выручки, о которой я писала ранее, использует только 5 % украинских компаний. Проблема в том, что в сознании некоторых предпринимателейи и руководителей финансовые показатели из формулы существуют по отдельности и не "подчиняются" одному человеку. За них отвечают разные люди: за лидогенерацию и конверсию – маркетологи, средний чек и частоту продаж – продавцы и менеджеры по работе с клиентами.
А как взаимодействуют маркетологи и отдел продаж? Маркетологи говорят продавцам: «Хватит пропускать потенциальные сделки!» Продавцы отвечают: «Хватит приводить пустой поток клиентов». Работа по увеличению показателей, вроде бы как, ведется, но довольно хаотично и безграмотно.
Те, кто отвечают за выручку, должны взаимодействовать друг с другум и, что самое главное, быть подотчётными одному человеку,который постоянно мониторит и корректирует их работу.
Мне часто задают вопрос: "Где рекламироваться"?
Ответ очень простой: Вы должны рекламироваться там, где есть ваши потенциальные клиенты. К примеру, если ваша целевая аудитория - водители, то имеет смысл запустить рекламу на радио. Но если ваш клиент - молодые мамы с детьми, то рекламу на радио лучше рассматривать в последнюю очередь.
Нет универсальных рекомендаций, что использовать: контекстную рекламу, SEO, листовки, рассылки... Всё зависит от вашей тематики и, естественно, бюджета. Чем более точно вы определите, кто ваш потенциальный клиент и где его лучше "ловить", тем меньше денег вы потратите впустую, рекламируясь всем подряд.
Как клиенты делают выбор? Как правило "на автопилоте". Что знаю, то и покупаю. Не особо задумываясь над тем, почему именно такой выбор и чем этот товар лучше других. Потому что так привыкли и всегда его покупают.
Пилот же "включается" тогда, когда привычного товара не оказалось и нужно выбирать среди незнакомых товаров. Тогда идёт оценка по цене, возможно, составу, внешнему виду, слышали что-то о бренде или нет, возможно, что-то когда-то советовали и т.д.
Чем больше ваш товар" мелькал" в рекламе до этого момента включения "пилота", тем больше вероятность, что купят именно его.