Александр Левитас — эксперт № 1 по партизанскому маркетингу на рынке России и СНГ. Более 25 лет помогает компаниям в России, странах СНГ, Израиле и Европе привлекать больше клиентов, делать больше продаж, зарабатывать больше денег и масштабировать бизнес. Александр поделился с нами своей большой подборкой книг, которые помогли ему — в жизни, бизнесе и консультировании.
Александр Левитас — израильский эксперт по маркетингу и развитию бизнеса, писатель, бизнес-тренер и консультант. Основные области компетенции: партизанский (малобюджетный) маркетинг, точки роста прибыли, отладка бизнес-процессов и работы персонала. Автор шести бестселлеров, включая «Убедили, беру!», "Деньги на бочку» и «Еще больше денег от Вашего бизнеса». Лауреат литературных премий «Самая полезная книга года по маркетингу», «Лучшая бизнес-книга года», и «Деловой бестселлер года». Вице-чемпион мира по интеллектуальной игре «Что? Где? Когда?»
Мне посчастливилось лично учиться у многих знаковых в мире бизнеса людей. Однако если у Вас нет возможности сделать своим ментором какого-то выдающегося человека — нередко Вы все еще можете получить от него совет, прочитав его книги. Не пренебрегайте этой возможностью учиться у экспертов и лидеров мирового уровня.
Во-первых, порекомендую свои книги — в них собрано полтысячи с лишним способов привлечь больше клиентов, сделать больше продаж и заработать больше денег. Во-вторых, мне сложно выделить десять или пятнадцать книг из тысяч и тысяч прочитанных (только в моей домашней библиотеке больше 3000 бумажных книг), но я постарался выбрать несколько книг, точно заслуживающих вашего внимания.
ПРО МАРКЕТИНГ И ПРОДАЖИ
Партизанский маркетинг. Простые способы получения больших прибылей при малых затратах // Джей Левинсон (и другие его книги)
В середине 1980-х Джей Левинсон заложил фундамент малобюджетного («партизанского») маркетинга как самостоятельной дисциплины. В его книгах — этой и других — говорится о том, как продвигать бизнес с малым рекламным бюджетом или вообще без бюджета.
Хотя книга написана много лет назад, еще до эпохи интернета, многие идеи и советы из нее актуальны до сих пор — или, по меньшей мере, заставят задуматься.
Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать // Александр Деревицкий (и другие его книги)
Деревицкий много лет собирал инструменты продаж, эффективно работающие на рынке СНГ. Эта его книга представляет собой энциклопедию работы с возражениями: он собрал более 450 способов нейтрализации клиентских возражений.
Если вы часто упускаете сделки, потому что ваши продавцы не знают, как ответить на реплики вроде «Это слишком дорого», «Мы уже работаем с другим поставщиком» или «У нас был негативный опыт с подобным продуктом» — книга Деревицкого может стать для вас спасательным кругом.
Секреты заключения сделок // Зиг Зиглар
Одна из лучших книг, представляющих старую американскую школу продаж в ее «теплом ламповом» варианте, когда продавец пытается подобрать ключ к сердцу покупателя.
Зиглар, посвятивший половину жизни продажам и обучению продавцов, много лет собиравший приемы продаж у лучших торговцев своего поколения, очень хорошо показывает, как держать баланс, применяя домашние заготовки, технологии и приемы продаж, но при этом не скатываясь в тупое следование скрипту.
СПИН-продажи // Нил Рэкхем
А это уже новая американская школа продаж. Автор ни дня не работал продавцом, он типичный кабинетный ученый — но, исследовав записи 35 тысяч переговоров продавца с клиентом и анализируя разницу между переговорами, которые заканчивались сделкой, и переговорами, которые заканчивались отказом, Рэкхем выявил ряд закономерностей, на которых он построил свой метод.
Сегодня в корпоративном мире СПИН является если не «золотым стандартом», то по меньшей мере достойным кандидатом на это звание в B2B продажах — где сумма сделки начинается от сотен тысяч долларов, а решения принимаются поэтапно и коллегиально.
Психология влияния // Роберт Чалдини
Написанная 35 лет назад, эта книга долгое время оставалась классическим и самым авторитетным сборником исследований на тему того, как можно подтолкнуть человека к принятию того или иного решения. И хотя за последнее десятилетие появились гораздо более интересные и глубокие исследования, некоторые даже удостоились Нобелевской премии (о них я еще расскажу), работы Чалдини по-прежнему актуальны.
Автор делит все известные ему способы манипуляций на несколько больших групп — и для каждой группы объясняет механизм действия и приводит множество примеров, так что для продавца или маркетолога его книга представляет собой сундук с инструментами.
Конкурентные преимущества в денежном выражении // Ричард Грегори, Джеффри Фокс
Эта книга посвящена тому, как убедить покупателей выбрать именно ваш товар или услугу среди многочисленных конкурентов, перейдя от размытых критериев вроде «качества» и от непонятных покупателю технических характеристик и пресловутых «преимуществ» — к конкретным и измеримым цифрам клиентской выгоды, выраженной в долларах. Это становится вдвойне важным там, где клиент выбирает, ориентируясь в первую очередь на сумму расходов.
Разумеется, это применимо не для любого товара и не для любого бизнеса — но во многих случаях можно убедить клиента, перейдя от аргумента вроде «настоящее немецкое качество» или «сделано на века» к аргументу «сэкономит Вам $20 тысяч на ремонте в течение следующих пяти лет». Я нередко использовал эти инструменты для себя и для своих клиентов — это правда работает.
Читать статью целиком в блоге
Умные календари® на 2021 год!