В начале года давал несколько интервью для владельцев закрытого клуба предпринимателей и бесплатно разбирал ситуации участников.
Моей первой публикацией на Дзене будет то самое интервью, в котором рассказал как начинать детализировать свои процессы в коммерции и системно увеличивать выручку предприятия.
Welcome.
Сегодня в нашем закрытом клубе интересный эксперт, специализирующийся на бизнес консалтинге производителей в направлении построении стратегического маркетинга.
С: Михаил, привет! В наше последнее сотрудничество мы отлично сработали, и я решил позвать тебя рассказать о себе в моём клубе. И по возможности разобрать вопросы участников.
М: Сергей, рад слышать! Это было полезное сотрудничество. Нужно будет обязательно повторить.
С: Конечно. Михаил, расскажи, как начиналась твоя деятельность? Ты говорил, что работаешь только с производителями, почему?
М: Как начиналась? Да, наверное, как у всех. Никак. Учился, практиковался, делал выводы, замечал ключевые моменты. После института работал маркетологом на Волгоградском предприятии посреднике по поставке нерудных материалов по ЮФО и ЦФО. В основе щебень, песок. Суть и KPI были прозрачными, оборот вырастет, заплатим. Не вырастет не заплатим. Схема для новичка WIN – WIN.
Тестировал, мерил, тестировал и получалось выйти на показатели, при которых платили нормально. Наверное, это меня и толкнуло уйти в свои проекты, консалтинг по маркетингу, мобильная автомойка, журнал, поставки с китая, магазин в ТРЦ. Некоторые так и не запустились, часть дали плюс, часть дали минус. Эти проекты были так далеки от моего первого опыта, там сильное B2B, большие чеки и тут вообще другая специфика, с которой опять же нужно уметь работать. До 2014 года проекты давали стабильный плюс и возвращаться в B2B не планировал, хоть периодически и поступали запросы. А потом 2015 год, думал прокатит и не успел перестроится на новые рельсы. Для меня это был первый кризис, хоть и читал чужой опыт, но пока свой не переживешь, не разложишь по полочкам шаги которые нужно сделать до и после, выйти него (кризиса) не получится без сильных потерь.
После первой волны кризиса начал анализировать в какую сферу идти, и выяснил что в России огромный пласт предприятий так и не вышедших из девяностых или нулевых. Сделали структуры, по аналогии конкурентов, но не научились выстраивать стратегический маркетинг. Привлекать клиентов, делать продукты для рынка и строить долгосрочные модели развития. И тут речь не про какие-то сложные документы, а простые шаги, которые вы просто обязаны сделать для развития увеличения продаж.
С: Хорошее начало. С минусов же? А что за промышленные предприятия? Какие-то отдельные сферы?
М: Критичных или жестких минусов не было. Почти в каждой третьей книжке написано, откладывай, дели финансы личные и бизнеса.
Насчет промышленников, обычные производства. Свои цеха, заводы, фабрики, станки, мощности, продукты, работники, себестоимость, маржа. Отдельных сфер нет, как и ограничений, за 4 года удалось поработать как с маленькими компаниями, оборотом в 10 000 000 рублей, так и мастодонтами рынка оборотом в 300 млрд. рублей. Было несколько проектов на этапе проектирования продукции и цехов. Конечно, задачи и вопросы у на разных стадиях разные.
С: Россия унаследовала много промышленных предприятий, но до 2020 года дожило очень мало. Мы работали с производителями, как в B2B, так и B2C, каждый раз это огромные проекты на годы работы. Самым сложным был проект с производством светодиодных светильников. Конкурентов 15 заводов в России и больше 100 импортёров разного уровня качества, сейчас же всё можно сделать в Китае, Индии, Тайване. Сталкивался с таким?
М: Не просто сталкивался, а участвовал в перестройке завода по выпуску светодиодных светильников в среднем ценовом сегменте. Сильный опыт.
Растущий импорт с Азии каждый год всё больше вытесняет наших производителей. Но если разобраться, то частично виноваты в этом сами производители. Работали по сарафану, со старой клиентской базой со времён, когда конкуренции не было. Не выстроили оцифрованные каналы дистрибуции, не проработали или не переработали действующие продукты под изменившиеся требования рынка. Или пытались, но делали не системно. Увидели у конкурентов сайт, ага, и нам нужен сайт. Услышали про холодные звонки, всё, внедряем, скоро миллионы придут на расчётник.
Но они не придут. Это такая ловушка, вроде что-то делают, пробуют, а общей картинки и понимания как это должно работать всё вместе нет. И результата нет. И не будет.
C: У торговых компаний такое встречается, но реже, с чужими продуктами свои нюансы. Давай о твоём направлении, в чём твой подход и какая схема работы?
М: Промышленники специфичные люди. У них всё завязано на планы производства, станки, линии, процессы и узкие места. Много сил тратится на то что бы выпускать продукты, постоянные поломки оборудования, отсутствие квалифицированного персонала, денежных средств под закупки, и на коммерческий блок часто просто не остаётся времени.
В этот моменте есть запрос на мою экспертизу, на первом этапе делаю диагностику коммерции в сравнении с конкурентами и продуктов в сравнении с рынком. Оцифровываю, нахожу те самые узкие места с которых стоит начать и накладываю на самые очевидные действия повышающие продажи. Увеличение кол-ва тёплых заявок, регламенты, нормирование, сегментация, работа с базой и обновление основных маркетинговых материалов.
Например, собрали первоначальные цифры по новым клиентам, что в месяц заходит 150 лидов (заявок) на сумму 200 млн. рублей из которых в продажи переходит только 25 на сумму 5 000 000 рублей. Конверсия такая себе. Нужно разложить путь клиента на все этапы и посмотреть что происходит в каждом касании. Чем касаемся, как касаемся, сколько раз. Если схема такая что заявка попала в продажи, и они просто скинули счёт, то в целом ничего удивительного.
На диагностике уже несколько раз выяснялось, что клиент не знает свой рынок и делает избыточное качество в попытке построить свою нишу. А как её строить, не знает. Поэтому и продажи такие.
Бывает наоборот, качество так сильно отличается от конкурентов в худшую сторону что никакая система не поможет. Просто в какой-то момент не стали перестраиваться, шансы предприятия с плохим продуктам призрачны. Конечно, если нет денег на новые станки, то всегда можно обратиться с аутсорсинговое производство, который изготовит продукт по-вашему ТЗ.
Мои система заключается в работе с базисами:
- продукт
- аналитика
- продвижение
- бренд/позиционирование
Если предприятие бесконечно внедряет «фишки», которые дают краткосрочный эффект, но на дистанции далеко «уехать» не получится.
С: Давай по цифрам. Какие результаты можно получить, работая с тобой?
М: Один из крутых кейсов удалось сделать на предприятии из инструментальной сферы, продукты массовые, b2b. Шёл 2017 год, годовой оборот около 700 млн. рублей и прошло уже 2 года как забрали часть объёмов обанкротившихся Российских заводов коллег, по цифрам выручки всё просто отлично, а после диагностики внутрянки оказалось, что почти все номенклатурные группы падают каждый год на 6%, продукты вытесняются с рынка Азией, конверсия новых клиентов стремится к нулю, 30% клиентов покупают только один раз и около 15% каждый год совсем исчезают.
Что тут делать? Станки старые, серьёзно обновить продукты не получится. Снизить качество тоже. Увеличить поток заявок можно, но зачем, конверсия близкая к нулю сломает любые начинания.
Расписали точки роста, путь клиента и системным подходом, вместе с управляющими составом удалось за 3 года сделать +70 000 000 рублей, частично уменьшить динамику падения по продуктам там, где больше 100 брендов конкурентов и рынок растет не более 1-2% !
- создали новинки, нужные рынку и которые возможно производить на мощностях предприятия
- ввели серьёзное обучение продукту, т.к. все продукты в среднем ценовом сегменте
- ввели регламенты и нормирование в отделе продаж
- поменяли все действующие маркетинговые инструменты
- внедрили около 40 новых маркетинговых инструментов. Входящих заявок было 80, стало 300. Повторные продажи выросли с 30% до 44%
- добавили 180 позиций внешних производителей, которые дополнили ассортимент
- разработали новое позиционирование, которое позволило легко дифференцироваться от азиатских аналогов и обосновывать цену.
С: Крутые цифры. Для моего клуба что можешь предложить?
М: Если есть своё производство и есть запрос на увеличение продаж и построение стратегического маркетинга, то напишите мне в ВК vk.com/mr.gorilovsky. Опишите свой бизнес и проблемы, которые сейчас есть, или вопросы. Созвонимся, обсудим и надеюсь найдём общие точки для работы. Если вы находитесь на этапе запуска производства, или только проекта продукта, пишите. На этом этапе проще всего заложить фундамент к росту.
А: Михаил, спасибо за интервью. Удачи в твоей работе, у тебя интересное и серьёзное направление.
М: Сергей, спасибо что позвал. «Make промышленность great again» если переделать слова Трампа на мой лад)