Для начала стоит определиться с терминами.
Цена, которую вы видите на Авито, Циан и других агрегаторах - это рекламная цена. Она скажет вам о том, сколько хочет продавец получить денег за свою недвижимость.
Цена, которую покупатель называет риэлтору в своем запросе, когда хочет чтобы ему подобрали квартиру - это прямая противоположность цены рекламной. Разница между ними от 5 до 30%.
Рыночная цена - это та цена за которую продавец готов продать, а покупатель - купить. Это компромиссная точка, которая одинаково НЕ устраивает все стороны, но сделка состоится.
Не устраивает она потому что продавец обязательно получит меньше чем хотел, а покупатель отдаст больше чем планировал.
Определение рыночной цены в три шага.
1. Ставим себя на место покупателя
Представьте, что вы покупаете квартиру и у вас есть сумма равная той, которую вы хотите получить за свою недвижимость.
Зайдите на Авито и установите фильтр по цене и площади квартиры в диапазоне от вашей +/- 10%
Выберите 5 квартир, которые вы хотели бы посмотреть вживую.
Если вашей квартиры в этом списке не оказало - ваша цена не верная.
Корректируйте цену и возвращайтесь к первому шагу.
2. Позвоните вашим конкурентам
Выберите три квартиры в вашем районе, которые максимально похожи на вашу и позвоните продавцам.
Возможны два варианта разговора:
Вариант 1:
- Здравствуйте. Я агент по недвижимости и мой клиент хочет квартиру как у вас. Мы уже посмотрели два варианта, они нам нравятся но цена не устраивает. Не хотелось бы зря отнимать ваше время на показ, скажите, вы согласились бы отдать квартиру за *цена ниже чем в объявлении на 10%*? Взамен мы готовы выйти на сделку хоть завтра, у нас наличные.
Вариант 2:
- Добрый день! Я продаю такую же квартиру как и вы, хотел поинтересоваться много было покупателей? Торг просят? Давно продаете?
Ваша задача понять настроение людей, сколько было покупателей, просят ли они торг и готовы ли продавцы уступить цену. Мой опыт подсказывает, что продавец скидывает по телефону около половины от торга на который он будет готов при личной встрече и уверенности, что сделка близко.
3. Позвоните риэлторам
Важно!
Для контактов с любыми продавцами заведите себе вторую сим-карту. Это поможет избавиться от навязчивых звонков. Я, однажды позвонив риэлтору-аренднику, после разговора в течении 15 минут получил 40 звонков от его коллег. Не пренебрегайте своим психологическим здоровьем!
Ваша задача сделать по три звонка в разные агентства недвижимости от лица продавца и от лица покупателя.
Скрипт звонка:
- Добрый день! Я через полгода вместе с сестрой получу в наследство квартиру в Советском районе, двухкомнатную 55 квадратных метров, на 6 этаже из 12. В ней сделан обычный, но очень аккуратный ремонт. Показать ее я не могу, она закрыта и ключей у меня нет. Мы хотим ее продать, но сделать это нужно в течении месяца. Скажите в этот срок с какой ценой мы можем выполнить эту задачу?
- Добрый день! Человек, который мне должен денег предлагает мне квартиру в Советском районе, двухкомнатную 55 квадратных метров, на 6 этаже из 12. В ней сделан обычный, но очень аккуратный ремонт. Показать ее не возможности, потому что собственник за границей. Я хотел бы ее сразу продать как только получу ее в собственность. Сколько я смогу получить денег за нее? Мне нужно понять соглашаться вообще на эту авантюру или нет.
В большинстве случаев риэлторы скажут цену с высокой точностью. Если они знают, что с продажей конкретно этой квартиры могут возникнуть проблемы, то они расскажут и это. Разговор с риэлтором вас ни к чему не обязывает, а если он будет слишком навязчивым, то ссылайтесь на то, что сейчас в их услугах нет смысла, потому что продавать еще нечего.
Ошибки при определении цены
1. Людка-то из соседнего подъезда дороже продала!
Чаще всего встречается. Не верьте людям, когда разговор заходит о деньгах.
Случай из практики:
В одном и том же доме продавал вторую квартиру подряд. На встрече с последним собственником он утверждал, что соседка из другого подъезда продала на 15% выше моей оценки. Но это не правда. А знаю это потому что я продавал эту квартиру и видел договор купли-продажи. Она просто прихвастнула в разговоре с соседом у подъезда.
Учитывая, что цена продажи всегда ниже средней рекламной цены, поделившись со своим знакомым информацией о продаже собственник всегда столкнется с осуждением: "А вот Людка-то из соседнего подъезда дороже продала!". Кажется это колесо никогда не остановится.
2. У меня хороший ремонт/район/этаж/дом/аура
Попытки завысить стоимость из-за собственной субъективной оценки ни к чему не приводят. Квартиры в вашем ценовом диапазоне +/- 10% почти ничем не отличаются. На один ваш хороший ремонт приходится еще десять таких же, только дешевле.
После долгих лет работы риэлтором понимаешь, что все квартиры почти одинаковы. Где-то лучше, где-то хуже, но в среднем - одно и тоже. Поэтому сильное завышение цены - прямой путь к долгой и мучительной продаже.
Конечно, можно надеяться на "своего покупателя" который полюбит, оценит, но такие случае на пальцах одной руки можно пересчитать. Прагматизм и желание сэкономить перевешивают эмоции и очарование.
Заключение
Реальную цену продажи видят продавец, покупатель, регистратор из Росреестра и риелтор. В некоторых случаях - Росфинмониторинг. Агентства недвижимости - единственный источник знания о рыночной цене для широкой публики. Другие ее нигде не размещают в том виде, который поможет вам продать или купить квартиру.
Крупные агентства готовят аналитику рынка для своих клиентов и смогут вас правильно проконсультировать. Позвоните им и спросите ведут ли они реестр сделок с реальной ценой продажи. А о том, какие вопросы нужно задать риэлтору, чтобы понять профессионал он или нет - читайте в другом моем материале.
