Общепринятого определения для product/market fit не сущетсвует, однако наличие или отсутствия данного элемента в базе стартапа определят успешность бизнеса в будущем.
Дословно Product/Market fit переводится как «соответствие продукта рынку».
Более расширенным определением может служить следующее описание - продукт должен удовлетворять потребность рынка и нести ценность для потребителя.
Самое точное определение для PMF дал Марк Андриссен, сооснователь Netscape и один из основных участников создания браузера Mosaic. Он сказал, чем PMF является:
«Вы всегда чувствуете, когда вы достигли product/market fit. Клиенты выстраиваются в очередь за продуктом, использование растет быстрее, чем вы успеваете закупать сервера. Деньги клиентов наполняют ваши счета. Вы нанимаете продажников и специалистов поддержки на максимальной скорости. Журналисты звонят, потому что узнали о новом горячем проекте и хотят обсудить его с вами. Вы получаете награды “Предприниматель года” от школы бизнеса Гарварда. Инвестиционные банкиры ждут у вашего дома».
И чем не является:
«Вы всегда чувствуете, когда вы не достигли product/market fit. Клиенты не понимают ценности продукта, сарафанное радио не работает, использование растет медленно, обзоры в прессе скучные и пресные, цикл продаж очень длинный, большинство сделок срываются».
Зачем нужен Product Market Fit
Основная задача product market fit — создание фундамента, на котором в дальнейшем строится успешная и прибыльная работа компании. Без соответствия ожиданиям пользователей продаж не будет. Не будет продаж — не будет прибыли. Все очень просто.
Критерий используют для планирования изменений продукта. Если продукт не дотягивает до PMF, проводят анализ и исследование. Определяют, что добавить в функционал или оформление, чтобы соответствовать ожиданиям целевой аудитории.
Когда нужно начинать искать PMF?
ЧЕм раньше начнете поиск, тем лучше. Это долгий процесс: не у всех получается найти PMF с первого раза. В классическом понимании PMF длится от самого старта проекта до момента, когда ты смог подтвердить две штуки: спрос на продукт и его соответствие ожиданиям аудитории.
Это делается 3 шагами:
- Найти рынок, на котором клиенты готовы покупать твоё решение, и проверить его масштабы. Потенциальный рынок, куда сможет расти проект, должен быть достаточно большим.
- Протестировать рынок на покупательскую способность: готовы ли люди платить за твоё решение?
- Проверить, подтвердились ли ожидания пользователей. Здесь нужно обработать всю обратную связь и узнать у пользователей, в чём продукт мог бы быть лучше.
Достижение product/market fit означает, что вы нашли сегмент рынка, где клиенты выбирают ваш продукт для решения своих задач.
Важно понимать, что product/market fit – это лишь промежуточная точка на пути к построению бизнеса вокруг продукта. После достижения product/market fit вам предстоит искать каналы дистрибуции, чтобы дотянуться до сегмента рынка, где продукт генерирует ценность. А потом работать над сведением экономики в рамках найденных каналов.
