Вы продаете услугу и назначили за нее цену 100 рублей. Это ваша цена, которая складывается из себестоимости, маржинальности и щепотки ценности. Вы ее установили, она вам кажется адекватной. Вот столько вы хотите получить.
Теперь вы ставите скидку. «Невероятное спец. предложение, только до конца месяца - купи товар не за 100р., а за 79.99р.!»
Только что, вы обесценили собственный труд на 20 рублей 1 копейку и пошли на компромисс с совестью, осознанно занизив маржинальность своей услуги.
На такой поступок есть 2 причины
- По 100 рублей ваш товар не берут или плохо берут - тогда почему вы не анализируете причину, не улучшаете продажи, маркетинг, сервис, а сразу же снижаете цену?
- Вы осознанно обманываете клиентов, зачеркиваете цену в 120р. и пишете 100р. - это уже относится в манипуляции через жадность.
Подробней о манипуляции можно почитать вот в статье «Вами ежедневно манипулируют, а вы об этом не знаете»
Когда я пришел работать в один фитнес-клуб, у которого были проблемы со средним чеком и продажами, то первым делом решил сделать контрольную закупку. В ходе общения с менеджерами я всегда слышал одну и туже фразу.
— Карта стоит 120 000р., но у нас до конца недели акция!
Менеджеры даже не пытались продать карту по полной стоимости, они сразу же продавали мне скидку.
Скидка - это просто один из множества инструментов повышения спроса, самый простой и тупой из всех, который унижает и обесценивает вашу услугу, вашу компанию, ваших сотрудников и ваших клиентов.
Её уместно использовать только в случае сбора аналитики и тестирования, а так же в случае когда вам срочно надо избавиться от неликвида (если вы работаете с товарами).
Искренне ответьте на вопрос, так уж и нужны вам эти скидки или это больше ваши установки, вроде:
— Все дают скидки, иначе вообще ничего не купят
— Я ж для людей стараюсь, чтоб им дешевле было
— Ну ничего, сейчас подешевле продам, а завтра подороже
— На дворе кризис, вирус, эпидемия... Без скидок - нет продаж
Не спешите снижать цены. Это как с головной болью - можете выпить таблетку аспирина и голова перестанет болеть. Но только на время, потому что вы решили симптом (следствие), а не проблему.
Поработайте с ценообразованием и найдите вариант при котором ваши товары и услуги будут покупать в необходимом объеме за ту цену, которую вы хотите. Без скидок. Стимулируйте спрос другими способами - кросс-сейл, апсейл, даунсейл, расширение ассортиментной матрицы, улучшение сервиса и так далее...
Это бесплатный совет, он не стоит 19.99$ + доставка, вместо 15 000$.
В комплекте к нему не идет набор сверх острых ножей, которые имеют лазерную заточку и могут распиливать гвоздь, как масло, а после этого с легкостью нарезать тонкие ломтики помидорки.
---
- Портфолио работ → btbrf.ru/portfolio
- Есть проект или нужна консультация, пишите → btbrf.ru