Когда нужно расставаться с менеджерами отдела продаж? И нужно ли это делать? Давайте разберемся!
Когда стоит задуматься, что пришло время что-то
менять?
Самое главное правило в любом бизнесе – у Вас с коллективом могут быть теплые и доверительный отношения, но работа всегда должна оставаться работой. Всегда помните, что это Ваш бизнес и вы вместе трудитесь на благо общей цели, а если кто-то не выполняет план перманентно, да и в целом относится к своим обязанностям халатно – стоит задуматься. Вот небольшой чек-лист с первыми “тревожными звоночками”.
Уволить менеджера необходимо, если он:
- регулярно не делает план, и это продолжается уже не один месяц;
- все задачи выполняются с задержками по срокам, и на все есть причина;
- KPI не выполняются;
- есть регулярные нарушения трудовой дисциплины;
- его давно не радует работа, нет мотивации, любые мотивационные программы не оказывают на него никакого влияния, впрочем, как и демотивационные;
- выявили слабые места в работе менеджера, обучили, но результата нет.
Есть также не только лентяи и нахлебники, но и вредители. Это отдельная категория сотрудников, с которыми сложно сработаться, так называемые «токсичные» персонажи. Они не умеют ладить с другими сотрудниками, не умеют работать в команде, да и в целом дай им только повод – будут провоцировать на скандал.
Как распознать «токсичного» менеджера по продажам:
- часто рассказывает всему отделу о несправедливости системы мотивации, ведь именно у него не получается достигнуть показателей, значит, дело не в нем, а в требованиях;
- обсуждает и осуждает руководителей и их решения;
- конфликтует не только с коллегами, но и с клиентами;
- рассказывает клиентам о том, что в компании все плохо устроено, и только за счет его усилий вообще что-то продается.
Таких людей однозначно нужно убирать из отдела! Тут даже не стоит задумываться.
Еще одна категория сотрудников – это так называемые “окладчики”, которые выполняют свой минимум, но без продаж, мотивации и энтузиазма. Они выполняют необходимое количество звонков, но при этом продаж у них нет. Даже на долгосрочной перспективе. К таким всегда трудно подойти, так как они выполняют минимум, да и списывают всё на “сложных клиентов”. В этом случае можно говорить либо о некомпетентности специалиста, его неумении работать с клиентом, либо о формальном подходе к работе, когда важно показать сам факт выполнения заданий, но о качестве сотрудник не думает.
Если особенность бизнеса - длинные продажи, то Вас спасет промежуточный контроль. Он поможет понять, в длинных ли сделках дело, или для менеджера это отличная уловка, чтобы не напрягаться, и работать в пол силы. Если в процессе контроля становится понятно, что менеджер не способен выполнить план по звонкам, то длинные сделки тут точно не при чем.
А теперь посчитаем, что теряет бизнес от непрофессионального продавца. Компания:
- платит зарплату;
- отчисляет в бюджет налоги;
- расходует маркетинговый бюджет;
- тратит время = деньги на обучение.
Тем временем компания не имеет оборота, прибыли, теряет лиды. Так что вывод один – хотите развиваться дальше, зарабатывать, меняйте такой персонал.
Увольнение руководителя отдела продаж. Когда и за что?
Потерять руководителя отдела продаж – это то, что не представляется возможным, ведь этот человек отвечает за все продажи, знает рынок, клиентов, своих менеджеров. Он уйдет, и все, продажи встанут. Но так ли это на самом деле?
Однозначно, стоит подумать о том, что с РОПом надо расставаться, если:
- менеджеры отдела продаж не хотят работать, боятся своего руководителя или наоборот не считают его специалистом, не выполняют его распоряжений;
- продажи в основном делает сам РОП, все остальные только отвечают на звонки, носят бумаги;
- его отдел продаж – полностью закрытая структура;
- отдел работает так, как удобно РОПу, а не как предписано внутренними регламентами и бизнес-процессами;
- отчеты содержат некорректную информацию.
С таким руководителем нужно расставаться однозначно! После его увольнения может не получиться настроить работу с текущим составом продавцов, так как люди перестали доверять компании. И чтобы не попасть в такую ситуацию, лучше не затягивать с увольнением РОПа и постараться спасти свой отдел продаж.
Кадровая недостаточность
Многие компании не решаются на быстрое увольнение менеджеров, так как опасаются, что продажи упадут и они не смогут быстро найти необходимого сотрудника. А существует ли проблема кадрового дефицита на самом деле? Какие критерии должны учитывать при найме нового специалиста:
- готов работать на ваших условиях и его полностью устраивает зарплата и система мотивации;
- имеет высокий уровень профессионализма;
- наработал опыт продаж именно в вашем бизнес-сегменте.
Найти такого менеджера – это удача, ну или кто-то из конкурентов решил отправить к вам своего шпиона, чтобы разведать, как устроен ваш бизнес. Тут без шуток, бывают и такие ситуации.
Чтобы снять опасения по поводу невозможности найти хорошую альтернативу увольняемому менеджеру, стоит обратить внимание на сам процесс найма. И, также, исключить возможность ошибок при подборе нового сотрудника, разработав систему оценки компетенций и мотивации для найма.
Для этого потребуется:
- разработать учебник по продукту, по которому люди могли изучить товар или услугу;
- провести продуктовые тренинги и семинары с последующим зачетом, оценивающим уровень знаний по продукту;
- создать систему наставничества, при которой опытный менеджер-наставник за определенное поощрение введет в должность нового специалиста и будет его курировать на протяжении всей адаптации.
Как правильно уволить менеджера
Для начала необходимо следовать требованиям ТК РФ. Выплачиваем в день увольнения все причитающиеся денежные знаки: зарплату, доплаты, компенсации, отдаем на руки все документы, не нарушая требований законодательства.
Не менее важно правильно построить сам процесс, чтобы потом не получить негативного отзыва о компании в интернет-пространстве, так как никто не желает видеть в отзывах о некомпетентности сотрудников компании.
Главное правило увольнения – это обоснование его причины, в случае расставания по инициативе работодателя. Регулярный контроль работы менеджеров – это и есть основа для подготовки аргументации, которую Вы будете использовать при увольнении менеджера.
Существуют и специальные способы, позволяющие провести увольнение спокойно и бесконфликтно.
1 способ.
Организовать интервью с увольняющимся. Это поможет Вам убить двух зайцев сразу. Во-первых, Вы получите обратную связь от сотрудников, что очень ценно для Вас, как руководителя. Во-вторых, это идеальная возможность для уходящего специалиста высказаться и снизить уровень его эмоционального недовольства, если таковое есть в отношении работодателя.
2 способ.
Трудоустроить своего менеджера в компанию клиента. Менеджер будет сотрудничать с Вашей компанией, но теперь, представляя интересы клиента. Данный вариант лучше использовать только в том случае, если уходит, действительно, хороший специалист. Ведь предлагать клиенту в качестве нового работника нерезультативного менеджера – будущий провал в деловых взаимоотношениях.
3 способ.
Прощание на позитивной ноте. Например, сделать подарок от компании, а также сказать о том, что будет возможность дать рекомендации на сотрудника новому работодателю, готовим письменную характеристику. При этом помним, конечно, что это лучше сделать в отношении эффективного специалиста.
Всегда помните, что нерезультативные менеджеры лишают компанию прибыли, ухудшают общий мотивационный настрой в отделе. Так стоит ли так рисковать? Ваш бизнес в Ваших руках!
Смотрите видео на нашем YouTube-канале, в котором Екатерина Уколова подробно рассказывает об этом: