Часто стартап приобретает CRM и жалуется на то, что она оказалась бесполезна или сейлзы отказываются в ней работать.
Для успешного внедрения CRM достаточно придерживаться нескольких правил:
- Отчетность из CRM.
В продолжение к предыдущему посту. Вам надо обязательно иметь отчеты, чтобы отслеживать динамику продаж и оценивать успешность работы. Поля в CRM, которые будут отражать ключевые метрики в воронке продаж.
- Стадии продаж.
Воронка продаж показывает ваши зоны роста. Выгружая ее, вы должны видеть какие результаты достигнуты с клиентом в результате общения. "Ждем ответа", "Думает" - это неоднозначные формулировки, у них нет конечного результата работы, вместо этого используйте "Отправлено КП", "Выставлен счет"
- Каналы продаж.
Так же важна конкретика, не используйте "Партнер 1,2,3", "Выставка" пишите "Партнер Око", "Выставка Expo". Сделайте обязательным поле "город", с выпадающим списком для сейлза.
Продукт. Чтобы избежать путаницы с наименованием продукта или ценой, добавьте в отдельный раздел корректное название продукта и установите на него цену, чтобы сейлзу оставалось только выбрать и добавить его в счет.
- Инструкция работы с CRM для сейлзов.
Инструкция должна быть простая и понятная. Это может быть сценарий прописанный по шагам или видео.
Обозначьте, правила работы с CRM.
- Все базы клиентов хранятся в CRM. Никаких excel, google docs, блокнотов с пометками. Не соблюдение этого правила привет к тому, что в CRM вы будете видеть только успешные сделки, положительные результаты, а это даст вам ложную картину о ваших продажах и качестве работы ваших сейлзов.
- Все звонки и письма сейлзы совершают только из CRM.
Вся информация работы с клиентом хранится в его карточке. Вы должны видеть историю работы с клиентами для анализа работы сейлзов и для разрешения спорных ситуаций с клиентами в будущем.
- Сократите время работы сейлзов в CRM.
Пропишите сценарий каждого шага и сделайте автоматизирование там, где это возможно. Поставьте ремайдер на тех действиях, которые не автоматизировать, чтобы исключить ошибки. Создайте шаблоны КП, автоматизируйте задачи.
Правильно настроенная CRM – это инструмент, который сделает прозрачным процесс работы с клиентом и дает ясно видеть путь компании к деньгам.