Обычно черная пятница — это время распродажного ажиотажа. В офлайн магазинах не протолкнуться, а онлайн — периодически виснут от огромного потока желающих сделать покупки по выгодным ценам.
Но что ожидать от черной пятницы в этом году? Возможно ли получить Х20 прибыли даже в условиях карантина?
Мы расскажем, как выстроить маркетинговую стратегию и увеличить продажи, несмотря на COVID19.
Зачем запускать акцию на Черную Пятницу?
Сначала нужно определиться с целью проведения акции. От этого будет зависеть вся дальнейшая стратегия. Цели акции в сфере B2C могут быть такими:
- Распродать остатки товара.
- Продвинуть новую коллекцию.
- Привлечь новых покупателей.
- Мотивировать старых клиентов на повторные приобретения.
- Увеличить средний чек покупки.
В B2B цели также могут варьировать:
- Создание новой базы клиентов.
- Сбор предварительной записи на определенный период времени наперед.
Когда вы полностью определились с целями, пора переходить к формированию предложения.
Как правильно создать предложение?
Чтобы действительно получить выгоду от Черной пятницы, нужно тщательно все спланировать. Вот основные шаги на пути к прибыли:
- Просчитайте маржинальность. Чтобы не прогореть, продумайте, какие максимальные скидки вы можете сделать, оставшись в плюсе. Если жизненный цикл клиента в вашей сфере состоит обычно из нескольких продаж, то можно запустить несколько акций, первая из которых сработает в ноль, но зато здорово повысит лояльность покупателей.
- Проанализируйте ассортимент. Определите, какие товары пользуются наибольшим спросом среди ваших клиентов, а какие недооценены. Таким образом, вы будете знать, на что можно делать максимальные скидки и как комбинировать товары в случае акций по типу “купи один товар и получи другой в подарок”.
- Проявите фантазию. Обычные скидки уже приелись целевой аудитории. Чтобы привлечь ее внимание, понадобится хорошенько подумать. Кроме скидок, можно предложить покупателям подарки. И они необязательно должны быть прямо связаны с выбранным товаром (по типу покупаешь две сумки и третью получаешь бесплатно), а и просто быть полезными для целевой аудитории. Например, при покупке ранца пенал в подарок (ведь логично, что школьнику понадобится и то, и другое).
Как выбрать способ промоутинга
Наиболее распространенные каналы маркетинга — email и СМС рассылка. Их можно применять по отдельности или же комбинировать. Опишем кратко плюсы и минусы каждого канала, чтобы вам было проще определиться:
Плюсы email рассылки:
- Позволяет максимально детально описать акцию со всеми подробностями.
- Можно создать привлекательный визуал, чтобы дополнительно привлечь клиентов.
- Небольшие затраты на саму отправку. К примеру, используя программу ePochta Mailer, вы покупаете ее только один раз и потом рассылаете неограниченное количество email.
СМС сообщение обладает такими плюсами:
- Если абонент находится в зоне покрытия, он обязательно прочтет СМС. Open Rate СМС рассылки в среднем составляет 98%.
- Не требует высоких затрат на подготовку, ведь нужно просто написать текст и отправить его.
Читайте также: Анализ почтового трафика в первом квартале 2008 года
Но учитывайте некоторые особенности при подготовке СМС рассылки:
- СМС очень короткое и придется постараться, чтобы сформулировать оффер всего в 70 символах с пробелами (именно таков лимит на 1 СМС на кириллице).
- Нельзя вставить визуал, поэтому не удастся воздействовать на эмоциональную сферу получателя, чтобы более эффективно мотивировать его на покупку.
- Нужно платить за каждую отправленную СМС, а не просто приобрести один раз программу, как в случае с email рассылками. Хотя, если учесть низкие цены на сервисе ePochta SMS, то ваш бюджет не пострадает.
Если вы хотите скомбинировать преимущества обоих каналов маркетинга, отправьте сначала email рассылку, а затем СМС, чтобы те клиенты, которые так и не совершили покупку, вспомнили о вас еще раз.
Email рассылку запускайте за 1-3 дня до начала акции или в день ее начала. СМС же высылайте в день ее начала в качестве срочного призыва к совершению покупок, если вы отправляли email чуть заранее (за 1-3 дня). Можно также добавить еще одну email или СМС рассылку под конец акции, чтобы напомнить клиентам о скидках. Возможно, те, кто забыл об акции, вспомнят о ней и все-таки совершат покупку.
Маркетинговая кампания к Черной Пятнице: примеры из практики
Рассмотрим, как разные компании использовали и комбинировали различные маркетинговые каналы для роста продаж в период Черной Пятницы.
Email рассылки
Интернет-магазин электроники “Связной” отправил две email рассылки в начале акции и в конце:
Первый email был отправлен на старте акции, чтобы клиенты сразу же начали совершать покупки.
Второй был отправлен под конец, чтобы мотивировать на покупки тех, кто еще не совершил их, и распродать остатки товара.
Поп апы на сайте
Интернет-магазин одежды Kasta разместил на сайте поп ап, чтобы набрать достаточное количество новых подписчиков для дальнейшей рассылки:
Поп-ап помог собрать электронные адреса и номера телефонов для дальнейших рассылок.
Также можно оставить поп ап с информацией о скидках на период всей распродажи.
Вот пример такого поп апа. Человек, который зашел на сайт, сразу увидит, что магазин предлагает скидки, и с большей вероятностью совершит покупку.
Поп ап + email рассылка + СМС
Украинский интернет-магазин электроники “Цитрус” объединил поп ап и email в одной кампании:
Сначала они более, чем за месяц разместили на сайте поп ап, чтобы собрать контакты новых потенциальных клиентов: