В канун «Чёрной пятницы» появляется много статей а-ля «как покупателю не стать жертвой маркетинговых уловок» или «что купить на распродаже, чтобы не быть обманутым». Но мало кто пишет о продавце. А для продавца «Чёрная пятница» - настоящая проверка на стойкость.
Мы составили пошаговую инструкцию как продать больше и не растерять трафик.
1. Заранее анонсируйте распродажу
Добавьте баннеры на сайт, разошлите рассылки, напишите об этом в соцсетях. А если уже писали, напишите ещё и ещё. Снимите ролики, о том, как ваша команда готовится встретить покупателей. Сделайте посев у блогеров - пусть расскажут, какие классные у вас товары. Не переусердствуйте. Это не должен быть спам, всё по делу.
2. Позаботьтесь о репутации
В Сети (да и не только) о вас должны быть хорошие отзывы. Проверьте отзывы на сайте магазина, в отзовиках. Негатив должен быть отработан, а позитив - вознаграждён.
3. Начните «Чёрную пятницу» раньше
Ведь по данным Яндекса запросы о распродаже появляются в октябре. Придумайте, чем можете порадовать покупателя, пока чп ещё не началась.
Можно персонализировать предложение и разослать e-mail-рассылки, как сделали некоторые бренды. Pull&Bear: Подготовь свою корзину к «черной пятнице»! Ярмарка Мастеров - Livemaster: Ваше приглашение на распродажу Чёрная пятница в письме. REDMOND: Черная Пятница. Получи доступ к бомбическим скидкам -80% раньше остальных.
На сайте сделайте индивидуальные подборки: «подарок для девушки, которой все не нравится» или «5 игр, в которые весело играть даже без винишка». В соцсетях опубликуйте эти подборки и настройте таргет.
4. Проанализируйте опыт конкурентов
Что предлагают они? Насколько велики их скидки? Какие есть фишки, лид-магниты? Где рекламируются? Но не копируйте, адаптируйте под себя!
Придумайте то, что выделит вас среди продавцов. Бренд Patagonia в 2016 году объявили, что прибыль от чп передадут на борьбу с экологическими проблемами. В итоге компания заработала 10 млн долларов, хотя планировала 2 млн. Деньги и правда перечислили в экологические организации.
5. Не используйте чп как рекламный ход
Это сработает 1 раз, но больше к вам не придут. Давайте реальные скидки и расскажите об этом: «Честная чёрная пятница». «Настоящие скидки. Приходите - проверяйте». Для наглядности добавьте старую и новую цену товара. По статистике, покупатели в этот день ждут скидку не менее 50%. Такие скидки и больше уже предложили Эльдорадо, Ярмарка Мастеров, Золотое яблоко, World of Tanks.
Предложите покупателю подарки или другие плюшки за покупки в этот день. Почти все магазины предлагают скидки, здесь сложно конкурировать. А подарок - ощутимая выгода, которую ещё можно потрогать. Подарок должен быть весомым, чтобы клиент не подумал: «решили на мне сэкономить», «не ценят меня совсем».
6. Подготовьтесь к потоку трафика
Заполните склады, проинструктируйте продавцов, проверьте, как работают сайты и метрики. Ребята из IT-компании Comfy за месяц до чп проводили тестирование сайта, которое показало, что все в норме. В день распродаж все магазины были заполнены покупателями, и система легла. Компании понадобилось время, чтобы все восстановить.
7. Побудьте покупателем
Зайдите на ваш сайт и купите что-нибудь. Заодно и проверьте, насколько удобен интерфейс, как быстро загружается страница, как работает служба поддержки, доставка и т.д. По данным Яндекса пользователи готовы ждать товары не более двух дней. Попросите своих друзей зайти к вам в магазин. Потом соберите восторженные отзывы о товаре и сервисе. Они же будут восторженные, правда? ;)
8. Придумайте запасной план, на случай, если что-то пойдёт не так
Сбой может «прилететь» с самой неожиданной стороны: рекламные кампании запустятся не корректно, товар закончится раньше распродажи, полетит сайт, продавцы не успеют отработать все входящие заявки - что угодно. Все должны быть готовы и во внимании. Держите руку на пульсе и реагируйте на малейшие изменения. А если что-то случилось - не паникуйте и ни на кого не давите. В такой обстановке проблему решить ещё сложнее.
9. Когда акция закончилась - не время расслабляться
Теперь проанализируйте все плюсы и минусы. Упакуйте результаты в кейс. Это будет гайдом для подготовки к следующим распродажам.
Получилось ли добиться желаемых результатов?
Результат, лучше прошлогоднего? Что на это могло повлиять?
Какой рекламный канал привёл больше трафика?
Какой товар лучше продавался?
Как отработала команда?
Окупились ли рекламные кампании?
Сколько контактов собрано?
Были ли покинутые корзины?
Жизнь после «Чёрной пятницы» есть и она прекрасна! Но ещё лучше она, когда акция была детально проработана😌