Сегодня , 11 ноября, — всемирный день шопинга. Все началось в Китае в 2009 году. Крупнейшая интернет-площадка Alibaba запустила распродажу — цены были снижены более, чем вдвое. Затем к китайцам присоединились и другие магазины по всему миру.
Существует еще один похожий день — «Черная пятница». Она родом из Америки и проходит в четвертую пятницу ноября. Суть та же — покупатели могут купить товары с большими скидками.
Теперь каждый год миллионы покупателей ждут заветной даты и наполняют корзины нужными товарами. Но не является ли щедрость интернет-продавцов — уловкой? И можно ли действительно сэкономить на распродажах? О том, как работает «Черная пятница» и другие дни распродаж, ЛенТВ24 рассказал руководитель маркетингового агентства Михаил Налётов.
Скидки — обман или выгода?
Важно понимать, что любое действие продавца направлено на извлечение прибыли. Это коммерческая организация, у который первоочередная задача — извлекать максимальную прибыль. Он никогда ничего не будет делать для того, чтобы покупателю было хорошо. То, что покупатель получает скидку или хороший сервис — это результат того, что без этого продавец не сможет получить прибыль.
В США «Черная пятница» направлена на то, чтобы освободить склады и полки от старых товаров и техники. Им на смену выходит следующее поколение и продавать новые товары будет выгоднее, именно поэтому продавцы делают большие скидки.
По словам эксперта, в России продавцы еще не решаются, морально или по экономическим причинам, освободить склад подчистую. Они делают скидки для того, чтобы привлечь максимум покупателей, а потом продать какие-то сопутствующие товары. То есть делается реальная скидка на один товар, который привлекает толпу народу, а потом они сметают остальное по инерции.
Есть площадки, которые действительно делают реальные скидки до 70-80%. Это можно заметить на онлайн-сервисах, например, PlayStation, Steam — все, что связано с играми, программным обеспечением. Продают то, что уже плохо продается — модели двух-трехлетней давности.
Некоторые продавцы используют следующий метод: под «черную пятницу» закупают товар, который не был в продаже до этого. Партию закупают условно по 100 рублей, ставят цену 500 рублей, а цена, которая была до — 1500 рублей. Но такой метод применяется и в другие дни.
Психология покупателей: нас заставляют покупать больше?
В службе маркетинга крупной площадки, например, Alibaba, AliExpress или тот же Wildberries, будут работать не десятки человек, а уже сотни. Потрет покупателя будет разделен не просто на мужчина/женщина, а на 100-200 разных типов. Например, конкретная женщина, с конкретным возрастом, доходом, ее цели, потребности, трудности, поведение, психотип, а также те пункты, по которым на нее можно максимально воздействовать. Сам сайт будет подстраиваться под ее потребности и выдавать ту рекламу, которая соответствует запросам.
В дни распродаж будет повышена импульсивность покупателей, потому что действует фактор времени. Есть такой маркетинговый прием: чтобы снизить количество оценочных суждений покупателя — грубо говоря, чтобы выключился его мозг — нужно ограничить время на принятие решения. Поэтому продавцы зачастую говорят, что этот товар есть только сейчас и он скоро кончится.
Второй фактор — дефицит. Например: у нас есть только 10 PlayStation по такой цене. Сейчас за ними будет очередь, их все раскупят. У человека, естественно, адекватность теряется.
Телефон прослушивают, чтобы предлагать соответствующую рекламу?
Интернет становится все более персонализированным. Все чаще происходят ситуации, когда люди говорят: «Я думал о покупке мотоцикла, но никогда не искал этого в интернете, не вводил запрос и не заходил на такие сайты. Но мне показывают рекламу мотоцикла. Как они догадались? Они прослушивают мой телефон, читают мысли?».
На самом деле это работает по-другому. Существуют нейросети, которые анализируют одного определенного человека, который, например, купил мотоцикл. Эту покупку начинают тиражировать на всех остальных людей, которые попадают под этот тип — то есть, ведут себя в сети похожим образом.
«Отпечаток» совершенных покупок и запросов останется в интернете надолго. Есть вычисленная модель, в течение какого времени в среднем вы купите тот же PlayStation. Согласно этой модели алгоритм знает, через какое время вам начать предлагать уже игры для него. Потом выясняется, что пользователи PlayStation в 30% случаев покупают новый диван или телевизор. И начинается следующий круг рекламы для вас. И так до бесконечности.