В марте этого года Джей Баер, основатель и генеральный директор Convince and Convert, собрал всю свою виртуальную команду, чтобы объявить о неожиданном отходе от нашей очень успешной стратегии и консалтингового бизнеса. С перспективой пандемии публичные выступления в обозримом будущем оказались под угрозой. Джей перепрофилировал и переупаковал все наше предложение.
Это был умный ход, в котором он предсказал, что наши деловые действия в течение следующих шести месяцев, вероятно, определят направление и жизнеспособность на следующие шесть лет. Возможно, это верно и для вашего бизнеса.
В недавней прямой трансляции « 8 шагов к перестройке отношений с клиентами» Джей излагает свои наблюдения и обоснование нашего изменения в стратегии. Он утверждает:
«Первое, что нужно сделать, - это изменить конфигурацию ваших продуктов и услуг. Предлагаем ли мы что-то принципиально иное? Как только вы это сделаете, после перенастройки, пора переупаковывать продукты и услуги. Итак, мы знаем, что мы собираемся продавать сейчас, может быть, это отличается или существенно отличается от того, что мы продавали раньше, теперь как мы можем упростить покупку у нас, учитывая обстоятельства, в которых сейчас находится мир. И мы проводим много времени в моей собственной организации Convince and Convert, занимаясь именно этим ».
Исторически сложилось так, что в сфере консалтинга мы продаем индивидуальные стратегические планы (на создание 60-90 дней), которые предоставляют огромное количество рекомендаций и подробностей крупным корпоративным клиентам о том, как им следует улучшить свои социальные сети, контент-маркетинг и т. Д. Это не так. Легко купить, а доставить - нелегко. Но по нашим наблюдениям, нам придется переупаковывать это, потому что планы, которые мы продали, были рассчитаны на 18–24 месяца. Это то, что мы предлагаем нашим клиентам делать в ближайшие два года.
Никто не знает, что будет через два года. Никто сейчас не хочет покупать двухлетний стратегический план. Два года - большой срок при нынешнем положении дел. Итак, мы полностью структурировали наше предложение, снизили цену (потому что мы сократили объем) и решили, что будем продавать «Быстрые победы». Это то же самое стратегическое мышление, которое мы всегда использовали, но вместо того, чтобы говорить «вот что вам следует делать в следующие 24 месяца», мы перешли к «вот что вам следует делать в следующие четыре месяца». Мы доставляем его за 30 дней вместо 60-90 дней.
- Это быстрее
- Это дешевле
- Это более актуально
- Проще купить
- Легче увидеть конец
Он был действительно успешным и очень помог нашему бизнесу в это нестабильное время.
Меня расстраивает, когда я вижу, что компании не упрощают процесс покупки прямо сейчас. Они все еще создают глупые препятствия на пути своих клиентов. Такие обстоятельства, как вы не можете вернуть его, если он вам не нравится, или цена не отличается от предыдущей.
платить полную цену после пандемии.42% клиентов отказываются или не хотят
Вы должны понимать, что по очевидным финансовым причинам ваши клиенты вряд ли будут совершать сделки так, как они делали раньше. Опрос главных маркетологов крупных компаний показал, что 42% клиентов отказываются или не хотят платить полную цену после пандемии. Может быть, они не могут - у них нет работы или они уволены, но 4 из 10 клиентов не могут заплатить полную цену.
Я не говорю, что речь идет о скидках - дело не в этом - дело в том, что вы должны найти способ сделать так, чтобы покупка у вас была проще, чем когда-либо.
Может быть, это удешевляет его, делает его меньше, как мы сделали в C&C, или, возможно, избавляет от риска и сомнений.
Джей поделился этим примером:
«Я купил уличный диван пару недель назад. Мы стараемся проводить больше времени на свежем воздухе, потому что в самолете мы никуда не собираемся. Эта действительно изящная начинающая компания производит классную уличную мебель, созданную для погоды, даже в таком месте, как Индиана, которое не известно хорошей погодой, но этот диван был довольно дорогим. Я не знаю, это было много для дивана, но он был у меня в корзине, я не совершал транзакций, они прислали мне электронное письмо - отказ от тележки (всегда хорошая идея) - в котором говорилось: «Джей , мы хотим напомнить вам, что у нас действует политика возврата в течение 365 дней ». И я подумал, черт возьми ».
Так ты говоришь мне, что я могу сидеть на этом диване год? А потом скажите: «Нет, братан, я не на диване». Есть небольшая плата за пополнение запасов, что имеет смысл, это целый диван, и все.
ОК. Бум. Проверил, забери мои деньги. Я не знаю, была ли это политика перед пандемией, но я говорю именно об этом.
Можете ли вы сделать это дешевле? Вы можете сделать это проще? Можете ли вы избавить людей от сомнений?
Вот и остальная часть истории
Предвидение Джея и, казалось бы, радикальный план поменять пути достижения результатов были чистым гением. Возможно, это очевидно очевидно в ретроспективе, но вспомните начало марта; никто из нас почти ничего не знал о том, как это может нарушить бизнес и повседневную жизнь. Этот поворот потребовал гибкости не только для нашей деятельности, но и для наших клиентов - существующих и вновь приобретенных. Всем по-прежнему нужна ловкость. Единственное решение о переоснащении компании результатов, цен и сроков поставки было верным. Если вы еще этого не сделали, еще не поздно. Этот шторм еще не закончился.
Сокращенные циклы продаж
Еще одно прямое преимущество - это более легкий и сокращенный цикл продаж. Раньше многомесячные обязательства по высокой цене часто приходилось планировать или утверждать задолго до их выполнения. Эти новые, более мелкие, более тактические, быстрые проекты часто оценивались в пределах чьих-то полномочий подписания или дискреционных бюджетов. После того, как один был доставлен клиенту, часто нужно было следить за вторым.
Характер - еще один ключевой фактор
Я не думаю, что вы прочитаете это или услышите где-нибудь еще. Я слышал это, вся команда C&C слышала, и мы приняли это близко к сердцу. Джей сказал нам: «Наша миссия заключалась в том, чтобы наши клиенты продолжали вести бизнес. Если они выйдут из бизнеса, мы выйдем из бизнеса ». Он сказал нам: делайте все, что в ваших силах, предоставляйте свои услуги, помогайте , даже если мы не берем с них плату за наши услуги.
Да, сказал он, «… даже если мы не берем с них плату за наши услуги». Он быстро добавил: «Было бы лучше, если бы мы могли зарядить их ...». Он играл в долгую, умную и этически разумную игру. Вот почему он пророчествовал: «Следующие шесть месяцев, вероятно, определят следующие шесть лет для вашего бизнеса». На момент написания этой статьи у нас уже около восьми месяцев.
Реакции клиентов
Подход «быстрых побед» сработал, вероятно, лучше, чем ожидалось. Как сказал Джей выше, это все еще было тем типом стратегического мышления, которого клиенты ожидают от C&C, но теперь оно было небольшим, а не целым обедом из 10 блюд на 18 месяцев.
Quick Wins был разработан таким образом, чтобы его было проще реализовать с использованием имеющихся у наших клиентов сотрудников и ресурсов, а не, например, путем создания команды обслуживания клиентов в социальных сетях. Поскольку конкретные рекомендации должны были быть выполнены в течение 90–120 дней, это был приемлемый срок, в течение которого можно было предпринять немедленные действия и сообщить о результатах руководству.
Применение этого к вашей ситуации
Оглядываясь назад, формула кажется очевидной. Вы только что прочитали это в одной короткой статье. Никаких книг для чтения, никаких обучающих курсов, никакого MBA. Посмотрите полную трансляцию Джея « 8 шагов к перестройке отношений с клиентами» . Начните с этого и, если у вас есть вопросы, напишите нам. Мы рады помочь, даже если не берем с вас плату.