Убедить людей подписаться на бесплатную пробную версию - это только половина дела.
Более важная задача - заставить их обновиться, потому что это источник вашего дохода.
Каков хороший коэффициент конверсии для бесплатной пробной версии?
В 2016 году Totango опросил более 300 профессионалов SaaS и пришел к выводу, что в среднем только 20% пользователей бесплатной пробной версии переходят на платный план.
Задумайтесь на мгновение: 80% пользователей бесплатной пробной версии никогда не платят.
Но на самом деле это лучший сценарий . На самом деле коэффициент конверсии бесплатной пробной версии может варьироваться от 1 $ до 25%:
Как устроена ваша бесплатная пробная версия?
Коэффициент конверсии бесплатной пробной версии зависит от того, как вы структурируете бесплатную пробную версию. Подойти к этому можно двумя способами:
- Подписка : пользователи регистрируются бесплатно, без каких-либо условий и сведений о платеже. По истечении бесплатного пробного периода им предлагается заплатить, чтобы продолжить использование платформы.
- Отказ от участия : пользователи подписываются на пробную версию и предоставляют данные кредитной карты (или соглашаются подписать соглашение PayPal), которые будут взиматься по истечении пробного периода. Есть два типа отказов от рассылки:Бесплатно до истечения срока действия : с пользователей не взимается плата до истечения срока действия пробной версии.
«Первый месяц почти бесплатный» : с пользователей взимается номинальная плата (1 доллар США) за первый месяц.
Следовательно, бесплатные пробные конверсии увеличиваются сверху:
- Бесплатная пробная версия : самые низкие коэффициенты конверсии (в лучшем случае 15-20%)
- Отказ «Бесплатно до истечения срока» : это когда вы ничего не платите в первый месяц, но добавляете свои платежные реквизиты для регистрации. По истечении пробного периода с вас автоматически взимается плата. Коэффициент конверсии значительно выше, поскольку вы взимаете плату с пользователей автоматически, но это также сопряжено с повышенным риском запросов на возмещение и возвратных платежей.
- Отказ «Первый месяц почти бесплатный» : номинальный платеж «проверяет» готовность пользователей пробной версии к оплате, поэтому коэффициент конверсии остается высоким, а риск более высоких возвратов / возвратных платежей ниже. Тем не менее, не многие люди захотят подписаться на эту бесплатную пробную версию, поэтому вы рискуете потерять подавляющее большинство потенциальных клиентов.
Возможно, в наши дни вы часто видели отказы от подписки на большинство развлекательных (например, Hulu ) и продуктов питания (например, Green Chef ).
Пример бесплатной пробной страницы от Hulu
Для единообразия я сосредоточусь на увеличении конверсии пробных версий подписки , а именно:
- Когда у вас есть платежные данные ваших клиентов, переход с пробного пакета происходит автоматически. Оптимизировать особо не на что.
- У пробной структуры отказа есть много других проблем, которые необходимо решить, помимо оптимизации конверсии, таких как управление ожиданиями клиентов и предотвращение возвратных платежей.
Шесть способов привлечь больше пользователей бесплатной пробной версии
Если вы предоставляете бесплатный пробный период, который не требует для регистрации кредитной карты, вот несколько идей, которые помогут вам увеличить конверсию.
1. Сократить испытательный срок.
Чаще всего большинство SaaS-компаний предлагают 30-дневный пробный период.
Что ж, это может быть слишком много .
Фактически, большинство пользователей бесплатной пробной версии принимают решение в течение 3 дней, поэтому, предлагая им пробную версию на слишком длительный срок, вы просто заставляете их дважды подумать.
Сокращение срока действия бесплатной пробной версии во многих случаях означает ускорение продаж.
Рекомендуется хранить пробную версию не более 14 дней.
По крайней мере, это есть что проверить.
2. Отправьте уведомления об окончании пробного периода.
Повысьте конверсию бесплатных пробных версий, отправив электронные письма о завершении пробной версии.
Используя PayKickstart, вы можете автоматизировать этот шаг, используя последовательность «пробного завершения». Электронное письмо отправляется за день до окончания пробной подписки пользователя.
Он уведомит пользователя об истечении срока действия пробной версии и включит прямую ссылку для добавления его платежной информации для обработки платежа.
Многие решения для членских сайтов на базе WordPress поставляются с этой опцией. Только не забудьте его настроить.
3. Создайте исчерпывающую базу знаний.
Меньше всего вам нужно, чтобы ваши пробные пользователи задавались вопросом, как найти определенную функцию или как ее использовать. В тот момент, когда они покидают ваш сайт для исследования, они могут быть потеряны навсегда, так как именно тогда они могут столкнуться с вашим конкурентом.
Поддержание ясности и чистоты вашего сайта - один из самых важных шагов в повышении конверсии.
Собирайте вопросы пользователей и старательно отвечайте на них на своем сайте. Постоянно расширяйте свою локальную базу знаний. Вот как создать на своем сайте базу знаний с возможностью поиска, чтобы получить ответы на все вопросы пользователей.
Для платформ SaaS также рекомендуется отвечать на все вопросы в видеоформате, чтобы пользователи могли легко пройти через них. Renderforest - это полезная платформа для создания видео, которая поможет вам вставить слова в видео. У них есть множество шаблонов и инструментов, позволяющих создавать видеоролики на доске, слайд-шоу и многое другое.
Renderforest - это полезная платформа для создания видео, которая поможет вам вставить слова в видео.
4. Запускайте (сезонные) специальные предложения.
Создание специальных предложений - всегда эффективный способ повысить конверсию, и бесплатные пробные конверсии - не исключение.
С помощью PayKickstart вы можете создавать купоны, чтобы предлагать своим пользователям бесплатной пробной версии скидку на первый месяц.
Чтобы создать ощущение дефицита, вы также можете установить дату окончания действия скидки и продавать ее как предложение с ограниченным сроком действия.
5. Следите за размещением CTA.
Существует прекрасный баланс между напоминанием пользователям бесплатной пробной версии о необходимости обновления и раздражением до такой степени, что бесплатную пробную версию даже нельзя использовать.
Я лично отказался от многих бесплатных пробных версий SaaS, потому что они заставили меня закрыть всплывающее окно, требующее от меня обновления на каждом этапе.
Я понимаю: вы хотите, чтобы я обновился, но дайте мне хотя бы некоторое время, чтобы осмотреться и принять обоснованное решение.
Нет однозначного ответа на вопрос, как разместить ваши призывы к действию, чтобы они оставались эффективными, но не сильно раздражали, поэтому вам нужно будет поэкспериментировать.
Рекомендуется использовать инструменты, которые анализируют пути пользователя, например:
- Используйте тепловые карты для увеличения конверсии
- Узнайте, как совершают покупки ваши клиенты, и привлекайте их к каждой точке взаимодействия
Оба метода помогут вам лучше понять, как пользователи бесплатной пробной версии взаимодействуют с вашим сайтом.
Отслеживание конверсий и пользовательских путей на сайте поможет вам настроить страницу «Обновление» наиболее эффективным способом. Попробуйте использовать Finteza для мониторинга воронки продаж - ее невероятно легко настроить и использовать. Это не замедляет работу вашего сайта, но позволяет анализировать данные вашей воронки продаж.
Попробуйте использовать Finteza для мониторинга воронки продаж - ее невероятно легко настроить и использовать
6. Упростите варианты и / или варианты обновления.
Заставить пользователей дважды подумать - никогда не бывает хорошей маркетинговой стратегией. Ваш бесплатный пробный период предназначен для того, чтобы они знали, чего они хотят.
Если вы видите, что слишком мало людей обновляется, возможно, вы сделали его слишком сложным.
Это может быть связано с уменьшением количества вариантов обновления. Или это может быть о четком объяснении разницы.
Фактически, упрощение цен и добавление сравнительной таблицы на страницу «Обновление» увеличило конверсию Groove на 16% (а доход на 25%).
« Никогда не усложняйте то, что можно упростить . Особенно, если ваши конкуренты упрощают. Заставить клиентов работать над тем, чтобы понять ваши цены, никогда не будет правильным подходом ».
Упрощение ценообразования и добавление сравнительной таблицы на страницу «Обновление» увеличило конверсию Groove на 16% (а доход на 25%).
Другая идея - использовать закрытый подход: сегментируйте пользователей бесплатной пробной версии, прежде чем они подпишутся на бесплатную пробную версию, предложив им выбрать параметры.
Сегментируйте пользователей бесплатной пробной версии, прежде чем они подпишутся на бесплатную пробную версию, предложив им выбрать параметры.
Как только они зарегистрируются, вы уже будете знать их потребности и бюджет и сможете продать им план, который им с большей вероятностью понадобится и который они смогут себе позволить.
Вывод
Я надеюсь, что эти идеи помогут вам привлечь больше пользователей бесплатной пробной версии к обновлению. Удачи!