Люди ненавидят терять то, что у них уже есть или… то, что может быть их.
В 1934 г. американский универмаг Б. Альтман купил газетное объявление. Заголовок объявления гласил: «Мы считаем, что в Нью-Йорке есть не менее 500 мужчин, которые любят своих жен ... и хотят подарить им цветы на праздники». За три часа в универмаге было продано 500 букетов цветов.
Джулиан Л. Уоткинс в «100 величайших рекламных объявлениях» на стр. 115 говорит:
Эта реклама была признана лучшей рекламой 34 года. Но для меня это одна из лучших розничных рекламных объявлений.
Копирайтер знал, что делает, поместив в объявление цифру 500.
Мужчины бросились к Б. Альтману за случайными связанными букетами цветов , опасаясь, что не успеют . Это естественная реакция, потому что «объекты и события воспринимаются тем более привлекательными, чем больше они уникальны, недоступны или их количество ограничено», - пишут в Psychologia Changes Марек Скала и Анджей Млечко.
Или прямо из книги « Влияние на людей Чалдини»:
Когда что-то редкое или труднодоступное, люди ценят это больше, видят в этом большую ценность.
Это восприятие вещей, которых труднее достичь, в основном возникает из-за желания произвести впечатление на других, имея то, чего у кого-то нет или чего не может быть. Это интересно, потому что в этом смысле - правило недоступности противоречит правилу социального доказательства правоты, о котором я писал неделю назад. Но с другой стороны, заметим: правило недоступности имеет элемент правила социального доказательства правоты, потому что оно показывает: «каждый хочет его иметь, но не все могут.
Посмотрим теперь ...
Вы можете использовать
свои товары или услуги как правило недоступности в объявлении.
«Без ощущения, что нужно торопиться, желание теряет ценность», - сказал покойный. Джим Рон. Поэтому откладывать решение о покупке, откладывать его - это главный вопрос продаж, особенно онлайн-продаж, где достаточно одного клика, чтобы закрыть рекламу и больше не увидеть ее.
Поэтому вам нужно создать ощущение срочности, подобное тому, которое иногда создается в магазинах одежды. Заходишь, примеряешь рубашки. Поскольку ваш размер не рассматривается, вы спрашиваете продавца, есть ли в наличии другие размеры. Продавец идет в подсобку, через мгновение возвращается и говорит: «Я нашла эту рубашку вашего размера, но это последняя деталь». Неожиданно очень хочется купить эту рубашку. Потому что он последний!
Вам нужно сделать что-то подобное в рекламном тексте ваших товаров или услуг. Прежде чем я покажу вам, как это сделать, я сначала добавлю кое-что. Я считаю, что хорошая реклама не в том, чтобы вызвать действие у получателя. На мой взгляд, задача хорошей рекламы - отговорить получателей откладывать решение о покупке на потом. Это потому, что реклама не должна убеждать людей или оказывать на них давление. Скорее, это должно помочь им купить то, что у вас есть на продажу, и не дать им принять неправильное решение. В любом случае, откладывать решение - не решение?
Верно то, что говорится: «Людям не нравится, когда им продают. Но они любят покупать ». И создание ощущения срочности с помощью правила недоступности помогает им совершить покупку.
Как это сделать?
Способ 1
Если это правда, напишите, что количество
товара ограничено
Однако несколько комментариев. Заявление о том, что количество товара ограничено, лучше всего работает с дорогими товарами и товарами для удовольствия. Чем дешевле товар, тем менее убедительна такая информация.
И условие «если это правда», конечно, важно, потому что оно обеспечивает развитие хороших отношений между брендом или продавцом и покупателем.
Чтобы повысить убедительность информации об ограниченном товарном запасе, достаточно объяснить, почему этот товарный запас невелик. В настоящее время этот метод слишком часто используется, поэтому он теряет свою эффективность.
Даже если это правда, получатель рекламы может не поверить, что фактическое количество ограничено. Следовательно, оно того стоит, и даже нужно объяснить причину такого положения вещей.
Метод 2
Ограничьте свои продажи определенной группой получателей - соблюдайте определенные условия
Клод Хопкинс в книге Scientific Advertising писал:
Оказывается, предложение, ограниченное определенной группой людей, намного эффективнее, чем предложение, адресованное всем в целом. Например, предложение исключительно для ветеранов войны. Или для членов какой-то ложи или секты. Или просто для директоров.
Марк Твен понял это. Из романа « Приключения Гека Финна» : «А в самом низу плаката были написаны самые большие буквы: ЖЕНЩИНАМ И ДЕТЯМ ЗАПРЕТ. «Если, - сказал принц, - эта надпись не привлекает их, я не знаю жителей Арканзоу!»
Это была надпись на плакатах, предназначенных для рекламы циркового представления. Конечно, основными зрителями были женщины и дети. Однако дело было в том, что то, чего нельзя получить, автоматически становится для нас желанным. Также как запретный плод, самый вкусный.
Как ни парадоксально, если предложение ограничено определенной группой получателей, не только эта конкретная группа более заинтересована в просмотре предложения, но иногда и потребители вне этой группы.
Но вы можете ограничить предложение не только получателями. Ограничение может распространяться на период, в течение которого можно купить товар. Это ограничение, несколько обманным путем, было опубликовано П. Т. Барнумом в рекламе своего цирка. Он написал: «Только на этой неделе!»