Всем привет!
Сегодня я хотел бы поговорить о том, как менеджеры изучают автомобили, историю и технологию продаж. И как определить квалифицированного менеджера.
Ну начнем мы с истории.
Вообще каждому новоиспеченному менеджеру по продажам автомобилей SKODA необходимо изучить много всего, в том числе и историю марки. Там достаточно много дат, фактов и другой информации. Сугубо на мой взгляд, менеджеру по продажам не нужно знать все досконально, достаточно будет пары тройки знаменательных дат, нескольких интересных фактов, которые можно рассказать клиенту в непринужденной беседе и все. Основной упор должен делаться на продукт и технологию продаж, но об этом позже. Как любая компания с многолетней историей, марка требует от сотрудников знания всей истории.
Итак, каждый квалифицированный менеджер по продажам автомобилей SKODA должен знать всю историю марки, включая даты выхода различных моделей, технические характеристики всех автомобилей (ну хотя бы из новейшей истории, после объединения с Фольксваген), с чего зарождалась компания, с какими проблемами сталкивалась на пути своего развития, каких побед достигала.
Автомобили и модельный ряд
Модельный ряд автомобилей постоянно меняется и развивается. Я думаю не нужно говорить о том, что квалифицированный менеджер по продажам автомобилей должен знать продукт от и до. Т.е. все технические характеристики автомобилей которые он продает, такие как динамика, расход топлива, клиренс, объем багажника и прочие. Но, совершенно необязательно досконально знать какие-то технические моменты, такие как: из какого сплава сделана головка цилиндров двигателя, сколько стоит тот или иной болтик, или запчасть. Это уже прерогатива мастеров сервиса и менеджера по запчастям, т.е. технических специалистов. Безусловно, это будет преимуществом, но не показателем квалификации.
Вообще здорово, если менеджер знает технические характеристики моделей, которые уже не выпускаются, на смену которым пришли нынешние автомобили, потому что он может провести аналогию, сделать сравнение, что улучшилось или ухудшилось в настоящих автомобилях. Это правда очень здорово, особенно если вы являетесь владельцем какой-то из предыдущих моделей. С таким менеджером приятно даже просто пообщаться, обсудить проблемы и радости, с которыми вы сталкивались в период владения автомобилем. И опять же, такой менеджер сможет грамотно провести аналогию с новым автомобилем. Поэтому не стесняйтесь рассказывать о Вашем автомобиле. Это поможет квалифицированному менеджеру подобрать для Вас новую машину, идеально подходящую именно Вам.
Также менеджер должен очень хорошо знать составы комплектаций, что входит в ту или иную комплектацию, что можно добавить в авто с завода или установить дополнительно уже у дилера. Зачастую бывают случаи, когда менеджер не рассказал про возможность заказать с завода какую-нибудь копеечную опцию, а в последствии на дооборудовании выясняется, что у дилера эта вещь стоит в разы, а то и в десятки раз дороже или вообще не может быть установлена.
Как пример, 3й ключ. На автомобили с бесключевым доступом, 3й ключ с завода стоит около 2000 рублей, если же вы захотите сделать его позже, обойдется он уже в 16000 рублей.
Технологии продаж
Здесь на самом деле все просто. Нет смысла перечислять все техники и технологии продаж, их сотни и тысячи.
Старайтесь общаться с теми менеджерами, с которыми Вам комфортно. И не стесняйтесь попросить поменять Вам менеджера, если Вас что-то не устраивает. Если менеджер грамотный, то Вы не будете испытывать дискомфорта при общении с ним.
Всем удачи и приятных в общении и грамотных, квалифицированных менеджеров.