Приветствую!
Красивый костюм, сияющая улыбка, продающий скрипт, отработка любого возражения, всё это успешный менеджер по продажам. Однако на современном рынке товаров и услуг очень скоро этой профессии не будет, т.к. она будет не нужна никому, ни бизнесу, ни клиентам. Предлагаю уже сейчас начать строить импровизированный памятник хантерам, людям - план - любой ценой, мечтателям, бродягам с большой дороги.
Менеджеры по продажам появились, когда российский бизнес получил капитализацию, появились новые услуги, товары, которые, каким то образом надо было реализовывать, тогда еще не было маркетинга, люди не сидели круглосуточно в интернете, маркетплейсов, социальных сетей. Они звонили, ходили, читали "сказки" иностранных авторов, как правильно продавать, изучали классическое волшебство по имени - техника продаж и ее этапы. Появилось огромное количество тренеров, большинство которых, никогда сами не участвовали в продажах. Был построен целый бизнес на изучении продажам. Не скрою, сам несколько лет назад планировал школу продаж, однако уже тогда понял, что в долгосрочной перспективе это утопия.
Ремарка: Я в продажах с 2007 года, начинал в колл-центре, от имени одного известно банка продавал страховку по кредитным картам от временной нетрудоспособности, наш отдел был разделен на две команды, одни звонят с предложением клиенту, которому еще ни разу не предлагали данную услугу, а вторая команда звонит тем, кто уже отказался от данной опции, я был во второй команде, звонил людям, некоторым из них данную страховку предлагали раз по пять, забавно, да? В отделе была два лидера по количеству проданных страховок в день, я и одна девушка, я тратил в среднем 4 минуты, она 10 минут. Уже тогда я стал понимать, что клиентам нужен не продавец, клиентам нужен эксперт.
Самая главная причина, по моему мнению, вымирания менеджеров по продажам, как класса, в бизнесе, глобальный дефицит времени, связанный с переизбытком информации, которую круглосуточно получает человек. Клиентам сейчас некогда слушать презентации, читать коммерческие предложения, проводить встречи. На своем примере, будучи директором филиала, мне только на директорскую почту приходило более 100 электронных писем в день, я молчу про групповые чаты в мессенджерах.
Следующий момент, нынешнее поколение, я имею ввиду людей до 30 лет, не могут и не хотят продавать, инстапоколение - одним словом. Приходя, на собеседование, они не спрашивают, что нужно делать и какая мотивация за их результаты, они спрашивают, сколько я буду минимум зарабатывать. При этом, большинство с трудом связывают предложения в абзацы. Также в этом пункте хочу отметить, нищую мотивационную структуру, которую предлагают работодатели, менеджерам по продажам, за 20 000руб. оклад и с учетом премии потолок 50 000-70 000руб., вы найдете результативного человека, смешно. Вы найдете в лучшем случае "мебель", которая прекрасно ведет CRM, только привлечения клиентов не будет, поймите это. Либо это будет продавец скидок и отсрочек.
А теперь добью, все мы знаем про воронку продаж или конверсию, кому как удобно. Что мы видим, 30-35 звонков(дозвоны, конечно, хотя бы до предположительных ЛПР), из них до 5 контрактов, максимум. Из этих 5 контрактов, 4 со скидками или отсрочкой, или и то, и другое. Думаю, вам стоит посчитать, сколько вы платите коммерческому отделу и сколько он вам зарабатывает, вы не приятно удивитесь. В лучшем случае, с привлеченными клиентами, отделом продаж, вы работаете в ноль.
Будущее продаж - это маркетинг, аналитика, "вечное" развитие качества предоставляемого сервиса и эксперты. А менеджерам по продажам, как классу, пора сказать: "Покойтесь с миром. Вы прошлое."
Комментируйте! Подписывайтесь! Пишите интересные Вам тематики, обсудим. Всем успехов!