Первое правило продаж: верь в себя
И в свой товар.
Приходи на переговоры уверенным и открытым.
Пять шагов продаж:
1. Приветствие
2. Представление
3. Презентация
4. Вилка цен
5. Заключение сделки рехешь
Теперь разберем каждый шаг досконально
1шаг Приветствие
самое важное в этом шаге это то как вы выглядите<встречают по одёжке, провожают по уму> Всегда опрятный внешний вид от вас должно вкусно пахнуть всегда чистые туфли и свежая рубашка.
Смотрите глаза в глаза. Вы, во-первых, показываете свою уверенность во вторых видите реакцию клиента и сделав анализ, будете знать как себя с ним вести.Цель: Зацепить внимание клиента, отвлечь от мыслей и дел.
- улыбка (открытая, искренняя);
- энтузиазм (это «вирус», который заражает человека, он передается клиенту через взгляд, жесты интонацию голоса).
- походка (уверенная, динамичная, легкая) ;
- манера (осанка, открытый жесты, динамичная, легкая);
2шаг Представления
Начинайте историю с рассказа из своей личной жизни, чтобы расположить клиента.
Кратко расскажите кто вы и для чего пришли, какую компанию представляете и какие у вас преимущества Главная цель вызвать интерес к себе со стороны клиента.
От первого и второго шага на 99 % зависит ваша сделка с клиентом!
Если вы не настроили клиента на позитив и он вам не доверяет то хоть что ему говорите товар он не купит.
3шаг Презентация
Цель вызвать жгучие желание, возбудить клиента на покупку.
Запомните вы, продаёте не товар вы продаёте себе свое шоу, отношение к клиенту.Все начинается с передачи товара в руки клиенту. Товар обязан быть в руках клиента по-любому. Если клиент не берет товар-просто поворачивайтесь и уходите. Товар в руках дает импульсы в мозг тому кто его держит, которые говорят ему: "Это твое, ты это ощущаешь, не отдавай это обратно". Хватательный рефлекс развит у всех с детства, просто с возрастом люди начинают контролировать свои действия и ваша задача помочь его подсознанию взять верх над разумом.
Задача презентации — вызвать желание иметь такую вещь, не купить, а именно иметь ее у себя. Как только товар находиться в руках, так сразу же начинайте говорить о товаре, но говоря о товаре и рассказывая какой он офигенно супер хороший, не забывайте делать поправки на место где вы находитесь, внешность клиента, возраст и тд. К концу презентации человек обязан думать, что он не понимает как без этого жил всю свою жизнь.
О чем говорить во время презентации?
О самом товаре, и его положительных качествах – только вскользь. Основной упор – для чего это ему нужно, какие свои проблемы он сможет решить, приобретая это. Люди покупают не товар, а свои желания и мечты.
Для каждого товара придумай что-то особенное и отличительное, какую-то «изюминку». И ты дашь в руки клиенту нечто, что поможет ему обосновать свой выбор.
Пример: «Этот аромат останется в памяти ваших собеседников надолго, вызывая приятные воспоминания о вас». Или: «Это крем с лизосомами, именно они приостанавливают процесс увядания вашей кожи».
С какими чувствами клиента можно работать во время презентации?
- Чувство собственника (дать товар в руки, «это – пользуется особенно большим спросом», «люди-то не дураки, знают, что берут» и т. д.).
- Чувство потери (поиграть в «кошки-мышки товар дать – взять, дать – взять).
- Положительные эмоции (красиво, приятно, полезно и т. д.).
- Чувство значимости («какой замечательный подарок, как обрадуется жена!»).
Презентация должна проходить в форме диалога, беседы, но ни в коем случае, не лекции. Нужно задавать наводящие вопросы, живо реагировать, внимательно слушать клиента. Человеку нужно говорить именно то, что он хочет услышать. Презентация занимает большую часть времени, но не должна затягиваться.
Клиента нужно плавно подвести к цене: («а цены-то вообще смешные» или «тем более цена-то ни о чем», «я вижу, вам понравилось, а цена вообще нравиться всем, без исключения»).
Главное проводить презентацию с импульсом, с энтузиазмом, смотреть в глаза человеку и улыбаться.
4 и 5 шаг Вилка цен и заключение сделки.
Цель:усилить желание подтолкнуть к сделке.
Есть две цены в продаже верхняя и нижняя.Очень важны жесты во время вилки цен: когда говорите верхнюю цену, показывайте вверх, а когда вашу — нижнюю цену, то руки вниз.
Я лично говорил так при продаже очков для зрения.К примеру: Ольга Николаевна такие очки называются Вип и их цена в любой оптики вашего города 3650р.Сегодня у нас проходить акция так как мы работаем напрямую с заводом производителем, то для вас эти очки будут стоить не 3650р а всего 2000р и плюс футляр салфетка вам в подарок, Вам каким цветом футляр?ждете 10секунд...
Клиент понимая свою выгоду в том что он экономит деньги еще, и подарки получает готов покупать. Продолжайте, даете бланк: держите это вам персональная страховка, У вас оплата наличными или по карте?
После этого клиент даст вам ответ, и только от вас зависит какой он, будет.
Клиент выбрал: Очки, футляр, салфетку, страховку, и это уж 4да!!! И пятое "да" Это он вам отдаст деньги.
Я вам сейчас показал как делается рехешь, продал очки, но к ним еще три дополнительных товаров.
Всем успехов в прямых продажах.
Развивайтесь в этой профессии, Мир меняется люди тоже, ищите новые точки соприкосновения и вы будете богатым человеком свой профессии.