Персонажи не вымышлены, совпадения не случайны. Место действия – город Челябинск. Основные персонажи – два упёртых идиота с жаждой
приключений.
В ноябре 2014 года мне позвонил старый друг и задал вопрос: «Хочешь
веселья и, возможно, заработать немного денег к праздникам?». Так началось мое погружение в эту тему.
У друга был выход на достаточно крупное предприятие и его профком. Под новый год последний решил порадовать сотрудников дав возможность затариться ёлками по адекватным ценам. Так мы получили заказ на 200 пихт, 200 сосен и 100 елей.
Казалось бы, купи нужное количество деревьев, отгрузи со своим интересом да радуйся жизни! Но это не про нас. Почесав репу, мы решили что на этой теме можно в легкую срубить денег.
Я снял складское помещение в центре города, договорился с транспортом и нашел выходы на нужных людей из лесничества.
Перед тем как ехать за лесом мы попытались определиться с объемами заказа, ассортиментом и методом реализации.
Справедливо решив что в рознице крутится самый крупный кэш, мы решили остановиться на ней.
На тот момент я наивно полагал что оторвать кусок этого пирога мы сможем предложив широкий ассортимент и адекватный ценник.
Вопрос количества отпал сам собой – нам на месте обозначили минимальный объем выборки за который запросят минимальную плату.
Так мы плавно подошли к началу декабря. 8 числа первая фура привезла на предприятие 500 заказанных корней, а мы получили первую прибыль. На этой сделке мы наварили 100000₽
В ночь на 9 число приехала вторая фура и на склад было выгружено 500 сосен, 500 пихт разных размеров и разной степени пушистости и 200 корней ели.
Было круто! Дух праздника, предвкушение хорошей прибыли... Да и сотка на кармане – мелочь, но приятно.
Радость закончилась в обед 9 числа. Наши запросы на аренду точек в городе были отклонены городской администрацией. Точнее, было сказано, что в интересующих нас местах, точки давно выкуплены.
Разговор с людьми, которые решают разного рода проблемы, тоже не очень порадовал. «Купить» торговое место можно, но стоить это будет порядка 30000₽. Даже для наших объемов одной точки было бы мало, а вкидывать кэш за «аренду» + по 1500₽ за сутки работы на одной точке продавца-охранника – это перебор. И мы решили найти другой вариант реализации продукции.
Первое что пришло в голову – продажа через интернет. Но не просто продажа!
Нам было нужно УТП. В нашем случае – бесплатная доставка с возможностью выбора дерева прямо у подъезда.
В плане интернета, оказалось что не мы одни такие умные. Небезызвестная доска объявлений была захламлена предложениями, но, к счастью, большинство объявлений касались мелкого опта. Остальные же, очевидно, закупившись лесом из тех объявлений, держали розничные ценники на достаточно высоком уровне. Это дало возможность немного тряхнуть рынок за счет демпинга – нам ёлки доставались по существенно более низким ценам. Так мы заняли эту нишу.
Следующим шагом была глобальная паутина. У знакомого я заказал простой лендинг и настройку рекламы. Одностраничник был готов к среде (10 декабря). Он был весьма хорош собой: приятное и короткое название,
симпатичный внешний вид, не перегружен, прикручены все приколюхи того года включая «мы перезвоним Вам в течение 29 секунд и т.п...
А к четвергу был сожран весь рекламный бюджет (15к₽). Увы, но запрос «ёлки челябинск» в тот момент был весьма популярен. Больше я вкидывать не стал.
Дай бог если получилось реализовать этим способом хоть десяток деревьев...
Третьим и самым успешным шагом было заключение договора с одним из
крупнейших в стране купонаторов. У них по вполне адекватному прайсу мы открутили рекламу на неделю + рассылку по их базе + конкурс с ретвитами в их группе. Ко всему прочему, акцию мы подготовили и вбросили в самый подходящий для этого момент – вечер пятницы за две недели до конца декабря (запомните эту дату – маст хэв!).
До того годя я недооценивал силу халявы. МЫ ПРЕДЛОЖИЛИ
ВОСТРЕБОВАННЫЙ ПРОДУКТ В ПОДХОДЯЩЕЕ ВРЕМЯ ЦЕЛЕВОЙ
АУДИТОРИИ ПО ЦЕНЕ НИЖЕ РЫНКА С ДОСТАВКОЙ ДО ДОМА И
ВОЗМОЖНОСТЬЮ ВЫБОРА!!! Купоны отлетали как горячие пирожки!
Телефон не замолкал! График развоза был составлен на две недели вперед! Казалось бы, все ок, но было одно НО: на доставку 500+ заказов было всего 2 человека + водитель. С субботы работа закрутилась нон-стоп. Я или отпускаю продукцию со склада или еду на доставку. Параллельно отвечаю на звонки и записываю новый адрес. Отдыхать получалось только когда едешь на следующий адрес. А как приехал – открываешь кузов газели, вытаскиваешь почти все что есть (в будку влезает 20-25 пихт и 15-20 сосен. Нормальная качалка получается). В 2 случаях из 10 людям ничего не нравилось, и мы уезжали без продажи.
На практике проверено что за день одна машина может осуществить не более 25 доставок.
Нанять сотрудников на такие условия преддверии нового года почти
нереально. Но небольшой брэйншторм и выход был найден! С середины
следующей недели на доставки ездили бортовые газели с пирамидками – это вареные из квадратной трубы конструкции на которые опираются во время доставки пластиковые окна. В нашем же случае, на них опирались с одной стороны пихты, с другой – сосны. Человек просто обходил по кругу газельку и тыкал пальцем в понравившуюся, водитель же только снимал дерево и получал нал. В тот год у нас работало 3 такие машины + будка. Каждая пирамидка в вечернее время доставляла 10-15 деревьев и отрабатывала свой округ, а газелька с будкой носилась по всему городу в дневное время. Но даже с этим «флотом» мы не смогли отработать все заявки. Дней за 5 до нового года я ясно понимал что склад опустошить не получится. Решение пришло быстро – я уронил рынок на небезызвестной доске объявлений. Никаких доставок! Только самовывоз! Накрутка – жалкие 150%.
И тут началось самое интересное- звонки от наших друзей из южных
республик и комментариями о том кто я, что они со мной сделают и призывы поднять ценник. Бояться такого не стоит – дешевые понты. На мое предложение подъехать и пообщаться за ценообразование, никто не
откликнулся, ссылаясь на сезонную занятость, рассказывать где торгуют сами они тоже отказывались.
Не сказать что жесткий демпинг сильно помог. Живя за 5-10 км от точки мало кто велся на экономию даже в 500-1000 рублей. Но на близлежащие кварталы мы отработали хорошо!
Самое смешное что числа 29 мне снова начали набирать люди из предыдущего абзаца, но уже с предложением «по-братски» продать им сосну – на точках она к тому моменту закончилась, а местные поставщики везли шлак из близлежащих районов (в тот года было много желтой сосны), в то время как мы привезли зеленую из горнозаводской зоны. Их я из принципа слал лесом. В январе я вывез со склада 700 корней. Их удалось пристроить в переработку, но по чудовищно низкому прайсу. Мы почти не угорели по деньгам, но, только за счет продажи первой партии, нескольких очень дорогих покупок и еще пары манипуляций, это не сильно ударило по карману. Однако, ошибки были проанализированы, уроки были выучены, бесценный опыт получен. Своими наработками с радостью поделюсь.
1. Рынок продажи живых новогодних елок крайне архаичен. Народ
десятилетиями покупал елки на развалах, и еще ни одно поколение сменится прежде чем умрет эта традиция.
Как получить место? В теории, просто: подаешь заявку в
районную\городскую администрацию (отдел занимающийся этим везде
называется по-разному – гугла в помощь) с указанием желаемой точки,
пакет документов (физ лица не могут этим промышлять. ИП или ООО), в
назначенное время приходишь в вышеуказанный отдел и выбираешь точку из списка доступных, если все нравится, то уплачиваешь пошлину, берешь разрешение и идешь торговать. Увы и ах, но большинство «хлебных» мест почему-то уже заняты (хоть в апреле приходи бронировать). Почему? Я даже думать в эту сторону не хочу. Да, в большинстве своем, одна организация/ип может взять только одну точку.
Еще можно арендовать торговую площадь у стоящего вблизи
магазина/павильона/супермаркета/на парковке. Тут кто успел – того и
тапки. Заключил договор и торгуй спокойно.
2. Закупать лес нужно напрямую у лесничества. Да. Опарываться за сотни
км от дома, фрахтовать фуру\газель и выкупать все на месте. Так вы
сэкономите кучу денег и не налипните на неприятности. На какие? Не
купите лес с левыми документами!
И ЭТО ОЧЕНЬ ВАЖНО!!! Покупая елки Вам должны на руки отдать
ОРИГИНАЛ договора купли-продажи с описанием предмета сделки,
указанием места вырубки, подписью должностного лица и печатью
бухгалтерии лесничества. Товарный чек, электронный чек, записка от руки «честное слово мой лес мамой клянусь» тут не прокатят. До этого момента докопаются как полицаи в городе, которые решат проинспектировать точку продажи перед праздником, так и полицаи на трассе.
В предновогодний период некоторые особо ушлые жители сельской
местности любят забуриться в леса, вырубить n-ное количество деревьев и продать их от имени лесничества. Будьте осторожны! Таких предложений на небезызвестной доске объявлений очень много.
Тут действует то же правило что и при аренде торговой точки – затариться в лесничестве могут только ИП и ООО.
Но есть один момент. Если вы берете лес уже в городе у крупного оптовика (по развлекавшись в тот год мы, например, занимаемся только оптом), то тут достаточно заверенной копии д кп из лесничества и товарного чека\д кп от продавца.
3. Выбирайте свою нишу заранее. Брать всего понемногу не стоит.
Занимаетесь эконом-сегментом – берите только пихтовый молодняк по
100 рублей за корень с делянки и мелкую сосну по 50. Закидаете сверху
пихту среднего ценового сегмента – более твердые ветки большего
дерева подерут молодняк так что от него останутся голые палки.
Я рекомендовал бы заниматься средним ценовым сегментом. Это
зеленые (без желтых концов) сосны с 4 и более ярусами веток (более плотные) и плотные высокие (2-2,5м) пихты, така называемые «макушки». У низ большая маржинальность + они спокойнее переносят переезды. В лесничестве такая сосна стоит в пределах 150-200 рублей, пихта – 500-700. В городе в мелкий опт они идут по цене 300 и 1000-1500 соответственно, в рознице сосна уходит по 500-700, пихта – 2000-5000 (если совсем плотная и с шишечками).
Отдельно стоит упомянуть про высокие деревья 3-5 метров. Спрос на них есть, а предложений не так уж и много. Их заказывают в коттеджи, в детские сады, школы, в организации. Продажная цена – от 8000. У меня до сих пор есть с десяток клиентов кому я подгоняю такие деревья. Покупаю их по той же цене что и обычное-не более 1000, но с доставкой как до города, так и по городу есть ряд проблем. За это и такая конская наценка. Выше 5 метров привезти не получится – для этого придется загонять спецтехнику в лес, а это уже совсем иной порядок цифр. Но на радостях от таких сумм, не стоит забывать что эти покупатели любят рассчитываться по безналу и получать, как минимум, товарняки.
Я топлю за перевод этого рынка в цифровую плоскость и следующий
блок будет для тек, кто решится пойти по нашим стопам.
4. Как и 4 года назад, сегодня очень хорошо отрабатывает тема с купонаторами. Если решитесь заняться розницей с доставкой, то это просто маст хэв! Заплатив двойную цену за размещение, Вы получите эксклюзивное размещение на площадке. 5. Для хранения лучше выбрать склад или высокий гараж, а не, хоть и охраняемую, но открытую площадку. Удобнее оставлять из стоймя, а не складывать друг на друга. И ни в коем случае не покупать елки в сетке! На морозе деревья становятся весьма хрупкими и больший процент пойдет на веники (да, букеты из пихты редко кто заготавливает просто так. Их делают из неликвидных елок). Из той же сетки в тепле их проблематично вытащить, а на морозе это просто хворост. Я умудрялся найти варианты в пределах 5000. За эти деньги я получаю целые деревья и закрываю вопрос с охраной, а клиенты с самовывозом получают новогоднее настроение и, например, желание купить вместо сосны за условные 500 рублей, пихту за 1500-3000! Вы бы знали как пахнет в помещении 100 м2 пара сотен пихт! 6. Доставлять рекомендую на газелях-пирамидках. Хоть зима и не сезон для их основной деятельности, но искать их нужно заранее – впопыхах этим заниматься не так уж просто 7. Доплатите курьеру за подъем на этаж. Получите как лояльность покупателя, так и дополнительный способ рекламы - выдайте рекламные брошюры. Их можно как раскидать по ящикам, так и развесить на ручки дверей. Затраты низкие, эффективность высокая. 8. Для городов-миллионников есть еще одна интересная ниша – элитные хвойные. Датсакая ель, пихта Фразера и т.п. Они очень красивый и очень дорогие. Даже состоятельный человек не купит ее себе в квартиру так как выбрасывать через неделю 20/30/40к₽ - перебор. Но есть один момент о котором мы задумывались – аренда этих елок. Они способны долгое время прожить в горшке. Отдать за аренду дерева адекватную сумму (10-15к) могут многие. Окупится это дело на второй год. С третьего – чистая прибыль. + деревья растут и набирают в цене: чем выше-тем дороже. Да и в теплое время года их спокойно можно продать владельцам загородных домов. 9. Если в Вашем окружении есть декоратор, то можете сделать пакетное предложение – елка+ игрушки+ дизайн. Это интересно как компаниям (можно предлагать украшения с фирменным стилем и лого) так и рядовым клиентам. 10.Не забывайте про такие мелочи как подставки. На «ура» расходится как сбитый наскоро деревянный трэшак за 100 рублей (закуп - 20)который.
Всем спасибо за чтение ! Пока пока!
Мои схемы заработка : Тут