Не каждый человек легко идет на уступки. Тем более по отношению к незнакомцу, будь то продавец или какой-то другой специалист. И это вполне нормально. Не можем же мы соглашаться на все подряд. «Нет» - это безопасность, это сохранение собственного времени и имущества.
Но существует много приемов, которые балансируют на грани манипуляций. Эти #приемы помогают достаточно быстро найти к человеку подход и получить от него желаемые действия.
Есть такой прием, используемый в продажах, сферах обслуживания и управления людьми, - «Нога в двери». Оказывается, разработан он на основе результатов известного #психологического эксперимента, реализованного в 1966 году.
#Эксперимент этот провели психологи Джонатан Фридман и Скотт Фрейзер.
Первой группе домохозяек, выбранных случайным образом, предлагалось пройти простенький опросник про моющие средства: буквально ответить на пару-тройку вопросов. После этого хозяек просили дать разрешение на следующее условие. К ней в дом придет группа из 5-6 мужчин, которые будут проводить ревизию моющих средств, которыми она пользуется. Этим мужчинам нужно будет разрешить посетить ванную, кладовую, кухню, расположенную в доме.
Второй группе домохозяек предварительно никаких опросов не проводили. Просто им позвонили и озвучили ту же просьбу: к ним в дом придут мужчины, которые будут анализировать, какими моющими средствами пользуются в своем хозяйстве дамы.
Так вот в случае с первой группой больше 50% домохозяек ответили согласие.
В случае со второй группой – меньше 25% женщин сказали «Да». Кстати, вторую группу исследовали после. Повторно просили у них дать согласие на ревизию их моющих средств. Никто из них так и не согласился.
Спустя 8 лет в Канаде Патриция Плинер проводила похожие эксперименты.
Первую группу людей просили немного поносить значки с эмблемой благотворительно фонда, а потом просили у них сделать для фонда пожертвование. Вторую группу лиц сразу просили сделать пожертвование. Так вот в первой группы процент согласий был в два раза больше.
Главный вывод этого эксперимента.
Если мы в адрес какого-то человека совершили небольшую уступку, согласились на какое-то его условие, то с большой вероятностью мы согласимся на другие его просьбы, условия. И просьбы и условия эти будут более серьезные и значительные, чем первая просьба.
Этот подход используется и с незнакомыми, и со знакомыми людьми.
Например, продавец получает ваше согласие на безобидный жест: просто привести вам каталог, просто задать вам пару вопросов. Вот он приехал или вот он вам звонит. Пару минут общения или передача каталога как-то незаметно для вас перерастает в презентацию товара или даже в полноценные переговоры о покупке.
Это касается и любых бытовых ситуаций. Попросил вас знакомый о какой-нибудь ерунде: дать почитать книжку, подсказать какие-то контакты, дать совет по определённой теме. Вы быстро и легко это сделали. И следом сразу идет более весомая просьба: дать взаймы денег, устроить на работу, дать попользоваться дорогой вещью. И ведь в значительной доле случаев люди соглашаются.
Потому что человек им уже более симпатичен, поскольку они сами для него сделали добро.
Потому что уже есть определенная степень доверия. Человек расслабился, чувствует себя в этой ситуации в безопасности.
Потому что начинает срабатывать закон «Трех «Да»: каждое последующее согласие при ответе повышает вероятность согласия по главному вопросу.
Помните про феномен «Ноги в двери». В ряде случаев стоит быть бдительнее.
Друзья, а вы часто в жизни встречаете подтверждение этого правила?