Конкуренция снижает цену. Ваша инстинктивная реакция: вы тоже снижаете цену. Эффект? Война цен. Чего можно смело избежать, если следовать приведенным ниже советам.
Представьте, что покупатель, за которого вы боретесь, использует аргумент «Компания X продает ее дешевле». Ты проверяешь. Здесь может быть несколько версий. Во-первых: компания X действительно предлагает то же, что и вы, но дешевле. Версия вторая: Компания X предлагает нечто похожее на ваше решение (но клиент не видит разницы) и предлагает его дешевле. Версия третья: это совсем не дешевле, но клиент так думает (потому что предложение рассчитано на то, чтобы выглядеть дешевле), или клиент блефует, что он так думает. Как ты реагируешь?
Стандартная реакция - снизить цену . Поскольку вы уже вложили средства в привлечение клиента, убедив его в преимуществах продукта, было бы глупо терять его на "финишной прямой". Ошибка. Вы можете подумать, что заработаете деньги на покупателе. Но правда в том, что вы заработаете меньше (иногда вы даже продаете его по цене, при которой вы вообще не заработаете), а долгосрочные последствия постоянного снижения цены будут еще хуже. Чтобы продавать дешевле, начинаешь экономить на качестве. Вы зарабатываете меньше, поэтому меньше тратите на рекламу и / или инвестиции. Все меньше и меньше людей покупают у вас все менее инновационные товары. Итак: что вместо "ценовой войны"?
Когда не реагировать на снижение цен конкурентов?
Простая информация о том, что конкуренция снизила цену, не должна вызывать у вас немедленную реакцию. Постарайтесь выяснить причины снижения цены. Потому что это может быть прозаично, и лучше всего ... ничего не делать.
Первый вопрос: знают ли покупатели об изменении цен? В психологии у нас есть когнитивная предвзятость, которая заставляет вас приписывать большую вероятность тому, с чем вы чаще сталкиваетесь. Вот почему вы боитесь летать на самолете больше, чем ездить за рулем автомобиля - вы чаще сталкиваетесь с безопасным проездом на машине (потому что делаете это чаще), а новости об авиакатастрофах не дает вам покоя. Между тем статистика утверждает, что самолет - самое безопасное средство передвижения.
Ваше наблюдение за рынком работает таким же образом: вы следите за конкурентами и знаете, что их цены изменились. И поскольку вы знаете, вы думаете, что все знают. Так не должно быть. Итак: пока клиенты не начнут жаловаться, ничего не делайте!
Второй вопрос: сокращение временное или локальное? Есть много причин, по которым конкурент может снизить цены. Может быть, он хочет избавиться от партии товаров, срок годности которой скоро истечет. Или ему нужно быстро получить деньги, чтобы вовремя выплатить кредит. Возможно, действует скидка только на определенную партию товара в определенном месте (например, по случаю открытия нового магазина)? Во всех этих случаях не стоит снижать цену (или, по крайней мере, не стоит делать это поспешно). Если конкурент снижает цену только для студентов - для вас нет смысла снижать цену для кого-то еще, верно?
Это точно дешевле? Вместо того, чтобы снижать цену ... постарайтесь затруднить сравнение товаров.
Хорошо, после проведения вышеуказанного анализа вы узнали, что вам нужно снизить цену. Вы уверены? У вас есть еще несколько уловок, чтобы уберечь вас от ценовой войны.
- Варианты продукта. Если покупатель жалуется на цену, измените цену на похожий товар ... сделайте ее дороже. Тогда то, что вы хотите продать, станет более дешевой альтернативой. И покупателю легче сравнить ваш более дорогой и более дешевый товар, чем ваш товар и какой-либо другой конкурентоспособный товар.
- Разные объемы. Банки колы в двух магазинах стоят 100 и 120 рублей соответственно. Что дешевле? Ответ может быть очевиден, но вы не учитываете ... вместимость банок. За 100 рублей - 200 мл, за 120 рублей - 250 мл. Какая кока-кола Дороже? Если клиент покупает «консервы», вы можете предложить более дешевую банку, но с меньшим количеством продукта.
- Комплекты. Цену на топливо легко сравнить на разных станциях. Но если вы предлагаете комплекс: топливо плюс ужин в кафе на заправке, вы можете говорить о более низкой цене на топливо.
- Разделить цену. Когда вы «покупаете» банковский вклад, «цена» - это процент, который вы получаете по нему. Чем выше процент, тем лучше. Но когда вы приходите в банк, вы обнаруживаете, что более высокий процент относится только к части суммы. Или просто на определенный расчетный период. Или включается только при покупке страховки или открытии кредитной линии. Разбейте цену на части и отображайте только ту часть, на которую покупатель обращает наибольшее внимание.
- Заплатите за скидку. Amazon Prime - это программа, в которой клиент платит фиксированную сумму в начале года, а затем может выбрать более быструю бесплатную доставку при каждой покупке (для других: за дополнительную плату). WizzAir предлагает Wizz Discount Club - 30 евро в год позволяет вам покупать более дешевые билеты в любое время. Покупатели оплачивают скидки заранее.
Постоянное снижение цены должно быть крайней мерой для всех . Если вы не хотите навредить себе и своему бизнесу, введите обязательные анализы, описанные выше, в рамках планирования ценовой политики. Убедитесь, что вы ищете альтернативные решения, прежде чем снижать цену. Потому что снизить цену легко. Убедить покупателя в том, что он должен заплатить полную цену, труднее.