Всем привет!
Когда специалист-новичок начинает сотрудничать с клиентом, в его голову закрадываются сомнения «А смогу ли я добиться результата?»
И тогда возникает закономерный вопрос «Чем можно измерить результативность?»
Результативность определяется тем, как вы организуете и выстраиваете свою работу. Когда вы видите, что люди к вам проходят и через некоторое время получают крутые результаты, то начинаете гордиться своими клиентами и кейсами.
Появляется больше отзывов, лучше работает сарафанное радио. Вы получаете много преимуществ и перестаёте бояться продавать свои услуги.
Многие специалисты опасаются сделать первый шаг «Вдруг все, что я буду делать неправильно? Только время потеряю и клиента подведу». Здесь важно помнить, что есть главный и дополнительные результаты.
Основная ошибка — стремление к главному результату и пренебрежение дополнительными.
Главный результат, состоит из небольших результатов, как здание из кирпичиков.
Получение прибыли — это один из результатов. Иногда даже не самый главный. Увеличение дохода свидетельствует лишь о том, что клиент (или специалист) вышел на новый уровень.
Главным результатом является построение крепкого фундамента для больших, стабильных доходов на ближайшие несколько лет и то, что появляются новые точки роста.
Дополнительные результаты условно можно разделить на 7 видов:
- Человек заработал N сумму денег.
- Внедрил что-то новое (программы, методики, инструменты).
- Приобрёл конкретную вещь (ноутбук, телефон или планшет).
- Приобрел новое внутреннее состояние. Изменились эмоции, мысли и убеждения. Человек стал более конструктивно мыслить, быстрее реагировать.
- Появилась новая привычка или модель поведения. Например, писать каждый день статьи или планировать дела в планере.
- Вышел на новый уровень (доходов или экспертности).
Здесь можно выделить ещё подрезультаты, которые клиент (или специалист) получил в ходе работы.
Например, человек вышел на новый уровень доходов. Какие преимущества он попутно приобрёл? Он стал больше путешествовать. Изменил имидж. Занялся здоровьем, спортом и так далее. - Появилось новое окружение (люди, природа, еда, одежда).
Каждый раз, когда смотрите на какой-то результат, вы можете заглянуть немного дальше.
Допустим, у клиента (или у специалиста) стали расти доходы. В этот момент необходимо подумать, что ещё можно предпринять для того, чтобы доходы увеличивались.
Не всегда клиент видит преимущества или дополнительные результаты, которые у него появились благодаря работе специалиста. Поэтому важно об этом говорить! Заказчики склонны обесценивать заслуги исполнителей. А это проблема о двух концах. Когда работодатель начинает обесценивать работу своего специалиста, он, в первую очередь, обесценивает себя.
Дело в том, что клиент сам принял на работу исполнителя и заплатил ему деньги. Вместо того, чтобы ценить все те позитивные изменения, которые стали происходить в жизни, клиент начинает принижать заслуги специалиста. В такой момент важно не вестись на эту манипуляцию, и продолжать ощущать свою ценность и значимость.
Так же необходимо грамотно говорить клиенту о результатах. Любой работодатель в самом начале сотрудничества хочет знать, какие выгоды он получит от сотрудничества с вами. Как это отразится в процентном или количественном отношении на его бизнесе.
Одной из самых мощных технологий является говорить об ожидаемых результатах.
Вам надо организовать поток клиентов на какое-то мероприятие: онлайн-курс, мини-тренинг или бесплатный вебинар.
Клиент спрашивает: "Сколько человек вы приведёте?" Отвечать, что рынок постоянно меняется и не в ваших силах предсказать, каким будет итог работы, не стоит. Такой ответ не вызовет доверия. Понятно, что в работе любого специалиста много факторов, на которые он не в силах повлиять. Но работодателя это не интересует. Для него главное результат.
В такой ситуации важно рассказать клиенту о коридоре возможных результатов. Например, "Учитывая все факторы, на мероприятие возможно придёт от 100 до 400 человек". Ключевым словом является ВОЗМОЖНО. Вы не даёте 100% гарантию, но при этом у клиента появляется твёрдая почва под ногами.
Ещё в подобной ситуации можно рассказывать о предыдущем опыте работы. Примеры должны быть релевантными проблеме заказчика.
Если у клиента одна проблема, а вы говорите о чём-то другом, у него закрадывается подозрение в вашей некомпетентности. В таком случае клиент попросту уходит.
Старайтесь грамотно общаться со своими заказчиками, и ваше сотрудничество будет долгим и плодотворным.