Телефонные продажи немного отличаются от личных встреч в плане подготовки. В офисе у Вас относительно все под рукой, а на встречу Вы можете взять с собой только ограниченное количество материала в плане помощи и подсказок.
Что должно быть на столе под рукой?
Открытый поисковик, вдруг клиент назовет то, о чем Вы никогда не слышали и чтобы поддержать беседу, вы можете оперативно найти информацию в интернете.
Ручка и лист для записи. Бывает в разговоре клиент может что-то подсказать, то что поможет увеличить Ваши личные продажи. Это нужно срочно записать.
Калькулятор. Обязательно должен быть на столе для быстрых подсчетов.
Прайс. Особенно нужен, если у Вас в компании большой ассортимент. Даже если несколько наименований для дополнительной уверенности пусть лучше лежит под рукой.
Каталог с ассортиментом. Никогда нельзя предугадать что именно может понадобиться клиенту в данный момент времени. Вы звоните и хотите продать набор инструментов, а клиенту на данный момент нужен погружной насос, а у Вас в ассортименте как раз такой товар есть. Раз Вы не планировали его продавать в данном звонке, то Вы и не подготовились достаточно в этой теме. Как раз каталог Вас очень выручит в данной ситуации.
Открыта карточка клиента. У Вас всегда перед глазами должна быть открыта карточка клиента со всеми данными о клиенте: ФИО руководителей, номера телефонов, адреса, история взаимодействия и т.д. Это необходимо для того, если тот кому Вы звоните сошлется на другого человека в организации, то Вы должны знать кто это и есть ли он у Вас в карточке. Если нет, то сразу запросить данные для связи, а если есть то перепроверить имеющуюся информацию.
Изучена взаимодействие с клиентом за последние пару лет. Если новый клиент, то необходимо проанализировать что ему может быть интересно из Вашего ассортимента; что это за организация; на сколько она большая или маленькая; оценить платежеспособность; если это значимый для Вас клиент (например очень известная компания в Вашей области), то более детально подготовиться, возможно дополнить информацию из карточки клиента Вашей системы важной информацией из интернета и т.д. Если это старый текущий клиент, то необходимо посмотреть последние закупки: как давно закупались, какая партия, по какой цене, какой ассортимент, с кем непосредственно ведутся переговоры. Подготовить сразу какое-то интересное предложение. Если же это старый клиент, но не работающий с нами, то необходимо изучить всю историю взаимодействия, попытаться найти причину его отказа от сотрудничества, придумать решение этой ситуации и чем Вы отличаетесь от тех, кто звонил из Вашей организации ранее, у кого не получилось начать сотрудничество. Если же это ушедший клиент, то анализировать причину ухода и найти пути решения вернуть его.
Изучен ассортимент что брал клиент. Обязательно необходимо знать что когда, сколько и по какой цене берет клиент. Вдруг у него партия от партии с разной ценой или с разным ассортиментом. Нужно всегда быть готовым к любой ситуации. Еще очень важно при каждом звонке (если у Вас большой ассортимент) предлагать что-то новое взять дополнительно, а не взамен.
Информация о клиенте. Многие менеджеры не придают никакой важности изучению информации о клиенте. Когда я только начинал свою карьеру в продажах, то меня информация о клиенте очень выручила. Мне передали базу с действующими клиентами, оборот по которой я увеличил за пару месяцев практически вдвое. Я брал каждого клиента и находил информацию о нем в интернете. И оказалось, что ведущие игроки отрасли у нас закупали мизерное количество товара. На основе информации, что клиент очень большой я и строил дальнейшие переговоры и за пару месяцев закупки с 5-20 тысяч в месяц выросли до 200-500 тысяч. и Так информация была проработана по каждому клиенту.
Посмотреть информацию в интернете, может что-то изменилось. Очень часто так бывает что компании закрываются или выкупаются другими игроками на рынке. Менеджер, который не владеет информацией о таком клиенте может пытаться дозвониться до закрывшегося клиента месяцами. На это тратится много драгоценного времени в пустую. Можно позвонить за это время другому клиенту и продать. Поэтому актуальная информация очень важна в продажах.
Хороший настрой. Очень важно настроиться на удачный исход звонка, тогда и результативность будет выше.
Отказ Вам - это не отказ Вашей личности, а отказ той организации, в которой Вы работаете. Не принимайте все на свой личный счет. Многие боятся отказа и поэтому боятся звонить и совершают значительно меньше звонков, чем могли бы совершить. Соответственно и результат ниже. Мы конечно не берет те случаи когда отказывают личности менеджера, например за его хамское поведение.
Порядок. Старайтесь на столе соблюдать порядок.
Продажи по телефону одни из самых сложных. Если у Вас будет здорово получаться продавать по телефону, то и личные встречи Вы сможете осилить. Если у Вас возникнут дополнительные вопросы - пишите.
Интересуют продажи и как стать успешнее - подписывайтесь на мой канал.
Вам может быть интересно:
Основные ошибки продаж по телефону: https://clck.ru/RogX2