Простой ценовой трюк привел к тысячам заказов
В 2017 году студенты Университета Аризоны Алан Алчалел и Брэди Сильвервуд разработали стратегию продвижения своей линии купальников Sunny Co Clothing.
Они пообещали всем, кто разместит изображение выше, «бесплатный» купальник — нужно было просто заплатить 12 долларов за доставку (розничная стоимость 64,99 доллара). Предложение продлилось 24 часа.
За ночь их количество подписчиков в Instagram подскочило с 7000 до 784 000. Более 346 000 человек воспользовались их предложением, так что студентам пришлось ограничить предложение 50 тысячами единиц.
Давайте посчитаем: 50 000 единиц x 12 долларов США = 600 000 долларов США.
Нет, это не опечатка. Кампания собрала более 600 000 долларов за 24 часа.
Купальники так сильно репостили, что ребятам пришлось вернуть почти 73 000 долларов: они не могли удовлетворить спрос.
Случай породил множество статей, в которых кампания была названа неудачной. Один писатель даже подумал, что она принадлежит к той же категории, что и печально известный Fyre Festival. Но многие упускали из вида общую картину.
Опустим проблемы с товаром: два студента колледжа за один день заработали больше, чем многие компании за год (!). И сделали они это с практически нулевыми затратами на рекламу.
Их кампания может многому научить, так что давайте разберемся детальнее.
В этой статье мы выделим ключевые уроки, которые можно применить в своих маркетинговых стратегиях. В конце рассмотрим шаблон, который может быть использован для воссоздания их успеха.
Ничто из того, что сделала Sunny Co, не было революционным — просто они хорошо все сделали. И если следовать следовать принципам, которые они использовали, можно тоже стать сенсацией.
Сколько все-таки составила прибыль?
Во-первых, давайте внимательнее рассмотрим цифры.
Если вы не производите свои собственные товары, единственный способ пообещать купальник за 12 долларов — это покупать оптом, снижая свои затраты.
Вполне вероятно, что Sunny Co закупили свой продукт у зарубежного поставщика.
Похожий купальник на Alibaba стоит 6,10 доллара за штуку (при заказе от 100).
Предположим, они смогли договориться о цене 3 доллара за единицу (они заказали 50 000 купальников, достаточно крупный опт).
В 2017 году вы могли отправить посылку весом семь унций через США примерно за 3 доллара через USPS First Class.
Добавьте 0,50 доллара США за упаковку / брендинг и 0,70 доллара США за сборы за обработку платежей, и в результате общие затраты составят 7,20 доллара.
Ориентировочная прибыль = 12 $ - 7,20 $ = 4,80 $ / шт.
Мы знаем, что в итоге они вернули примерно 73 000 долларов. Но если предположить, что они могли предсказывать будущее и надлежащим образом спланировать свою цепочку поставок, тогда они получили бы более 240 000 долларов прибыли за 24 часа.
Вау.
Почему это сработало?
Три ключевых фактора:
1. «Бесплатно» привлекает внимание
Хотите привлечь внимание?
Предложите что-нибудь бесплатно.
Предостережение: как мы видели выше, Sunny Co использовала слово «бесплатно» довольно широко. В любом другом контексте доставка 12 долларов за один купальник — это слишком дорого.
Однако вполне вероятно, что многие клиенты это поняли и все же хотели сделать заказ, сравнивая стоимость доставки с розничной ценой купальника в 64,99 доллара.
Основная мысль: людям нравится идея «бесплатного», даже если она просто сформулирована как таковая.
2. Срочность продаж
Если «бесплатно» привлекает внимание аудитории, ограниченные по времени предложения не оставляют им выбора пройти мимо.
Sunny Co воспользовались этим, ограничив свою кампанию 24 часами, что убедило их аудиторию сразу же поучаствовать и репостнуть купальники.
3. Релевантный контент
Эта кампания стала вирусной не просто так.
Пункты 1 и 2 имеют решающее значение, но они бы не сработали, если бы изображение в Instagram не привлекало их аудиторию.
Для команды Sunny Co это не было проблемой, потому что они выбрали изображение, которое:
- Похоже на фото, которое их целевая аудитория обычно публикует пост в Instagram (а не спам).
- Учитывает интересы своей целевой аудитории (теплая погода и бассейны).
- Использует яркие цвета (например, красный).
Эти элементы обеспечили заметность их кампании.
Шаблон: Как заработать 600 000 долларов за 24 часа
Как воссоздать успех Sunny Co?
Шаг 1. Найдите продукт на Alibaba.
Находим белый лейбл и ребрендинг.
Посчитайте стоимость единицы товара + стоимость доставки + желаемую прибыль как «доставку».
Чтобы понять величину желаемой прибыли, сначала определите свои общие затраты.
Например, эти очки стоят 1,80 доллара за штуку. Вы можете отправить их в любую точку США примерно за 3 доллара первым классом USPS. Таким образом, расходы составят 4,80 доллара.
Затем определите максимальную сумму, которую покупатель заплатит за доставку товара.
Если вы правильно продаете преимущества (например, очки для работы за компьютером, предотвращают головную боль), вы сможете убедить аудиторию заплатить до 8 долларов за «доставку».
Это дает вам 8 - 4,80 доллара = 3,20 доллара прибыли.
Шаг 2: Закажите образцы, чтобы проверить качество и надежность.
Этот шаг является обязательным и избавит вас от возмещения средств за ненадлежащее качество товара.
Обратите внимание на отзывы поставщиков о сроках выполнения заказа. Убедитесь, что они могут своевременно обрабатывать большие объемы заказов.
Шаг 3: Создайте магазин. Создайте привлекательный образ для социальных сетей.
Как писали ранее, важно, чтобы ваше изображение не выглядело как реклама и соответствовало интересам вашей аудитории.
Стоит использовать изображения с людьми, так как такие фото больше нравятся аудитории.
Шаг 4. Настройте ограниченную по времени кампанию репоста. Попросите всех, кого вы знаете, написать об этом или купите приветственные сообщения в крупных тематических аккаунтах.
Ваша кампания должна выглядеть примерно так:
«В течение следующих X часов каждый, кто разместит это изображение в Instagram и отметит нас в посте, получит бесплатный [продукт]. Чтобы участвовать, нужно подписаться на наш аккаунт».
Sunny Co вели свою кампанию 24 часа, но можно выбрать другое время.
Однако стоит иметь в виду, что более короткие кампании создают большую срочность, а это дает лучшие результаты.
Если у вас есть подписчики, возможно, вы сможете распространить "вирус", потратив 0 долларов на рекламу.
Если нет, создайте тематические аккаунты в Instagram и купите рекламу на сумму не менее 500 долларов.
Шаг 5: Станьте вирусным и получайте прибыль.
На успех влияют много переменных: ваш брендинг, привлекательность продукта, качество фото.
Разумеется, результаты будут разными.
Но, как продемонстрировали Sunny Co, знание своей аудитории увеличивает шансы в вашу пользу. Ударьте по всем правильным пунктам с вашим брендом и месседжем, и тогда не останется причин, по которым вы не можете достичь такого же уровня успеха.
Понимание модели
Раньше компании использовали этот модель "бесплатно на ограниченное время" для привлечения посетителей в свои магазины. Их цель состояла в том, чтобы побудить клиентов покупать и другие товары, пока они были там, и на этом они зарабатывали деньги.
Однако сейчас можно зарабатывать деньги непосредственно на продукте, который вы «раздаете», потому что многие продукты можно закупить из-за границы за гроши.
Так что подумайте и проявите творческий подход. Следующий вирусный источник прибыли не за горами.
Источник: https://medium.com/better-marketing/how-two-college-students-made-600-000-in-24-hours-44bb6cd83977