Искусство продаж - тонкое ремесло и оно не про деньги, оно про взаимную выгоду для обеих сторон сделки. Надо понять, что хочет покупатель, какие у него потребности, в каком объеме он готов покупать и готов ли. В противном случае он ничего не купит. Или купит, но осадочек останется, и повторной сделки не случится.
Интересно, об этом искусстве точно знают современные менеджеры продаж?
То, с чем мне приходится сталкиваться, на искусство совсем не похоже, это больше напоминает топорную подделку.
У меня небольшой бизнес. Совсем не большой. И обороты соответствующие. Несмотря на все старания наших правителей, как-то приспособились к нынешним условиям, пока работаем, и, слава богу.
Но сейчас не про бизнес, а про продажи. Вернее про тех, кто страстно желает «причинить добро» нашей компании. Нет, не про налоговую речь, не про администрацию, и не про контролирующие инстанции. Про партнеров: портал электронных изданий для бизнеса – журналы, книги, сервисы, информационные базы. Хорошее дело. И продукт хороший, и пользы много.
Одна незадача – наш бизнес такой маленький, что обширный объем нормативной, правовой, бухгалтерской, финансовой, кадровой информации нам не нужен.
Казалось бы - в чем проблема? Нет и нет. Но сотрудники портала думают иначе: продажи прежде всего.
Периодически, по своей инициативе, портал проводит презентацию своих изданий и сервисов. Хорошая вещь, но купить ее при всем желании не могу. Так и говорю: денег на подписку нет, столько информации не нужно. И тут начинается самое интересное....
В ход идут все виды манипуляций: запугивание (придет налоговая и все арестует, а за ней трудинспекция, роспотребнадзор, пожарные, горгаз... и т.д.), подкуп (а мы вам подарок за подписку), торг (а давайте скидку сделаем), навязывание (наш сервис самый лучший сервис из всех сервисов), давление (мы вам счет пришлем, оплатите его сегодня по самой привлекательной цене)….
Нет, нет, все выглядит благопристойно. Менеджер, используя свое красноречие и готовые скрипты разговора с клиентом (очень забавно слышать заученные фразы от разных менеджеров), пытается меня убедить, что без их программы будет очень-очень-очень плохо. С чего он так решил? Он даже не поинтересовался, чем занимается компания, какие проблемы есть и работаем ли вообще.
Понимаю, что менеджерам надо продать продукт любой ценой, от этого зависит заработная плата, премия и карьерное продвижение. Но сама мысль о покупке ненужной вещи за приличную сумму вызывает протест. И сопротивление.
Казалось бы – чего проще - выясни потребности клиента. Но нет, зачем. Продаем что есть. В моем же случае было достаточно просто внимательно слушать: я не готова тратиться на ненужную годовую подписку, но разовый вход в информационную базу для решения конкретной проблемы готова оплачивать. Не услышали.
Нескольким менеджерам рассказала метафорическую сказку о маленькой песочнице и пластиковом совочке с ведерком, которых вполне хватает для решения текущих задач, а их предложение о покупке карьерного экскаватора не к месту. Сказка понравилась, посмеялись, но выводы не сделали.
Я не интересна им как клиент, их интересуют только мои деньги. Продажи любой ценой.
Согласитесь, очень неприятно, когда в тебе видят только кошелек.
Каждый раз после таких «продаж» задумываюсь – что получает продавец от такой работы? Удовольствие? Удовлетворение амбиций? Победа (деньги) любой ценой? Остаются ли силы на что-то другое? Как чувствуют себя работники, когда не удается ничего продать? Чему в детстве учили людей, которые в зрелом возрасте сознательно (надеюсь) занимаются манипуляциями на профессиональном уровне?
Манипуляции - вещь заразная. Научившись манипулировать на работе, начинаешь тот же навык применять и в кругу семьи, и с друзьями, и с окружающими. А разве кому-то понравится быть объектом манипуляций? Так недолго и друзей растерять, и семью разрушить. Думаю, они догадываются об этом. Иначе бы не было такой текучки: каждый раз я разговариваю с новым менеджером.
А вы сталкивались с манипулятивными продажами? Считаете это нормальным? Поделитесь в комментариях.
Благодарю за внимание.