В бизнесе произошла деформация в том, как заказчики, которые дают задания таргетологам и сммщикам, представляют результат работы и KPI. Низкая стоимость клика, лида или подписчика привлекает и выделяет исполнителей среди других. Однако не всё так просто.
Заказчики требуют как можно экономней расходовать рекламный бюджет. Таргетолог или сммщик льёт трафик на посадочную страницу с дешёвым переходом. Можно сказать, дело сделано. Но что это за аудитория? Готова ли она покупать? Чаще всего — нет. Дешёвая аудитория оказывается неплатёжеспособной, она если и заинтересовалась продуктом, то покупать всё равно не станет. Вспомните, как вы ходили по магазинам с целью просто посмотреть, зная, что покупать ничего не будете.
Здесь можно сказать о гивах, сравнивая качество аудитории. С рекламы тоже приходит "халявная" аудитория, заработав на которой можно разово. Большинство отвалиться в процессе взаимодействия с ней.
Как работать с дешёвой аудиторией
У дешёвой аудитории много возражений, из-за которых они не покупают. Поэтому решениями будут:
1. Дольше продавать. Этапов продаж становится больше, вопросов закрывать нужно тоже больше.
2. Дольше прогревать. Так как главным возражением лидов является нехватка денег именно на ваш продукт, то следует тщательнее прогревать аудиторию перед покупкой и показывать свою экспертность, чтобы аудитория становилась более лояльной. Таким образом, ценность вашего продукта для них становится выше и дешёвые лиды готовы забывать о нехватке денег.
Специалист хороший, но стоимость лида высокая
В таком случае нельзя сразу обвинять человека в его некомпетентности, возможно, высокой стоимостью лида, он увеличивает продажи. В этом случае главное отслеживать конверсию.
Хороший пример этого пункта — Ads Manager в Фейсбуке. Если при запуске таргетированной рекламы мы выбираем цель кампании "конверсия", то стоимость перехода будет дорогой, но качество аудитории и продажи будут сравнительно выше.
Главный вопрос
Исходя из всего вышесказанного, ответитьте себе на главный вопрос.
Дешевле клик или больше продаж?