Представьте себе рынок. Есть крупные клиенты, есть мелкие. Когда наступает кризис, то все начинают сжиматься. Но пропадает ли рынок полностью? Во многих сферах бизнеса нет, просто экономия заставляет сокращать бюджеты.
Что в этот момент происходит?
Крупные клиенты ищут способы сокращения бюджетов. Средние клиенты ищут способы сокращения бюджетов. А вот мелким клиентам сокращаться некуда и поэтому они просто перестают покупать продукт.
Что это значит? Это значит, что все потребители двух верхних сегментов находятся в фокусе внимания, а значит идут на контакт и ведут диалоги по вашему продукту, ищут варианты оптимизации☝.
Если в этот момент у вас есть хорошее решение, позволяющее клиенту оптимизировать свой бюджет, а по сути, решить его проблему, то вы можете получить даже больше продаж чем в обычное время, когда у всех все налажено и всем не до вас🔥.
Важно понимать эту схему, потому что многие менеджеры по продажам «вешают носы», когда говорят с самым низким сегментом. А, как правило, такого сегмента больше всего. Все предыдущие кризисы в нашей компании мы делали ставку на эти два сегмента и наши продажи чувствовали себя замечательно.
Немаловажно объяснить эту схему своему отделу продаж, а также иметь позиционирование компании и сегментацию клиентов, научить менеджеров отличать, к примеру крупного клиента от среднего и мелкого. Это важно. Когда мелкий клиент говорит дорого, а мы позиционируемся на средний рынок, то это не значит, что у нас дорого просто ведем диалог не с тем клиентом.
Самый простой способ — это обозначить 3 категории клиента A, B и C.
Опишите их: кто они как себя ведут по каким признакам можно их отличить. Какие у них обороты компании, срок работы на рынке, количество сотрудников и т.п. Заведите сегменты в своей CRM, отмечайте типы клиентов — это пригодиться в дальнейшей работе, вы будите понимать какому сегменту лучше подходит какой продукт.
Надеюсь моя статья была вам полезна!
Обязательно подписывайтесь и ставьте лайки.
Вы можете поддержать мой канал в 3 простых шага:
- Подписывайтесь,
- Ставьте лайк,
- Делитесь с друзьями,
Ну и конечно делитесь своим мнением!