Случалось ли вам, придя за покупкой, приобрести что-то намного более дорогое, излишнее и уйти в хорошем настроении и полной уверенности правильного выбора и необычайного везения?
Тогда вам посчастливилось повстречать на своем пути уверенного «продажника», или человека, который сумел дать вам понять, что этот товар вам жизненно необходим. Существует ряд техник, которые помогают покупателю совершить незапланированные траты, а продавцу — увеличить оборот.
Как избежать переплат, навязанных товаров и манипулятивного влияния со стороны продавца?
- Однажды я искала подарок для мамы к Международному женскому дню. На витрине отдела недорогой бижутерии лежали приятные глазу вещицы примерно в одном ценовом сегменте. И здесь же было пристроено несколько предметов на бархатных подставках по цене раз в 5 выше остального большинства. Продавец пояснила, что в этих изделиях используется другой металл и другая обработка камней. Под хорошим боковым светом броши и заколки и впрямь смотрелись более выигрышно)).
Стоимость ИДЕНТИЧНЫХ товаров на прилавке может быть разной. Задача продавца — объяснить бОльшую цену высоким качеством материала, удобством, практичностью, престижем. Эти мотивы могут быть надуманны либо преувеличены.
- В том же отделе бижутерии несколько предметов имели надпись «скидка» на ценнике. Стоимость их равнялась средней по ассортименту, а продавец объясняла, что это вещи премиального качества, которые только теперь в качестве комплимента покупателям стали «более доступны».
Скидка — взвинченная цена опускается до приемлемой, продажи идут, прибыль обеспечена, покупатель доволен.
В человеческом восприятии существует принцип контраста, на котором талантливые продавцы успешно увеличивают прибыль. Купив что-либо дорогостоящее, вы зачастую получаете предложение приобрести другой товар. Подешевле. Вдогонку. И в восприятии покупателя вторая покупка выглядит незначительной.
Кому в магазине не предлагали приобрести спрей для обуви после покупки дорогой пары обуви или упаковку носков при покупке спортивной одежды?)
- В офисе банка при получении новой дебетовой карты мне предложили приобрести премиальную кредитную карту с годовым обслуживанием. После моего уверенного отказа, предложил получить бесплатную почти на тех же условиях)).
Взаимные уступки только выглядят уступками, если вы попали в поле деятельности матерого продажника. Вам предложат максимальный пакет услуг, и, если вы не совершили сделку, приведут к компромиссу с более низкой по цене альтернативой.
Чувство признательности, которое мы можем испытывать в ответ на оказанную услугу, помогает продавцу добиться дополнительных продаж.
Настоящие мастера продаж умеют провести серию взаимных уступок с изяществом и мастерством, в то же самое время, заключительное предложение всегда останется коммерчески выгодным.
Отличный пример — рыночный торг. Если продавец хочет получить за свой товар 50 рублей, он сначала попросит 100, и в результате взаимных уступок продаст его за эту цену.
Что важно помнить каждому рядовому покупателю? Существует множество приемов успешных продаж. И приведенные мной примеры — это лишь капля в море... В то же самое время, если покупка вас радует, значит выбор сделан верно!
Опишите ваши ситуации общения с классными продавцами! Если тема вам интересна, я продолжу знакомить вас с техниками продаж в своих следующих постах.