Высший пилотаж на рынке - это маркетинг взаимоотношений. Он позволяет построить долгосрочные отношения с клиентами, повысить барьер входа в ваш рыночный сегмент для конкурентов, перестать гоняться за новыми клиентами, снизить ценовую чувствительность клиента и, в целом, зарабатывать больше! О философии, инструментах и измерениях маркетинга отношений я расскажу в этой статье.
Маркетинг взаимоотношений (relationship marketing) – менеджмент построения долгосрочных взаимовыгодных отношений с ключевыми партнерами, взаимодействующими на рынке: покупателями, поставщиками, дистрибьюторами.
Маркетинг отношений – это определенная бизнес-философия, и те компании, которые активно используют такую систему маркетинга, получают серьезные преимущества на рынке:
- Поддержка стабильной аудитории удовлетворенных покупателей не дает шанса конкурентам легко войти в ваш рыночный сегмент;
- Уменьшение издержек на привлечение новых клиентов повышает прибыль компании;
- Формирование ключевой группы доверенных покупателей для тестирования и вывода на рынок новой продукции снижает риски неудач;
- Значительный рост количества покупок и среднего чека увеличивают ваши продажи.
При внедрении маркетинга взаимоотношений изменяется подход к работе с клиентами и партнерами, а в итоге - и корпоративная культура компании. Маркетинг взаимоотношений меняет не только ваше продвижение, но и сами принципы работы компании и сотрудников.
Главными ориентирами для компании и сотрудников становятся:
- Сосредоточение на партнерах и клиентах, а не на продуктах компании;
- Акцент на удержании клиентов и развитии отношений с ними, а не на привлечении новых клиентов;
- Опора на команды, составленные из сотрудников разных подразделений, а не на работу на уровне функциональных подразделений;
- Опора не на убеждение словом, а на выслушивание и изучение поведения и интересов клиента.