Любой начинающий стартап после того как формулирует идею продукта, сразу представляет несметные горы богатства, которое упадёт на их голову. Но проблема заключается в том, что мало кто пытается разобраться с тем, какой путь монетизации выбрать и почему этот путь будет лучше другого. Чем это всем заканчивается, думаю, не стоит говорить. Конечно же потерей времени, сил и денег!
В этой статье я постараюсь рассказать какие модели бизнеса в сети сейчас есть и остановлюсь более подробно на сервисной модели, разных видах её монетизации.
Обзор моделей и инструментов
Если очень сильно упростить, то можно говорить о трёх основных моделях, которые сейчас есть на рынке онлайн.
Сервисная модель
Откуда деньги?
Клиенты платит за пользование сервисом.
Примеры
Я.Музыка, Авито, Evernote
Ценность
Инструмент, который позволяет решать “боли” пользователей
Рекламная модель
Откуда деньги?
Бизнес размещает рекламу на ресурсах и платит за это деньги.
Примеры
Я.Поиск, Я.Почта, новостные сайты
Ценность
Проходящий трафик
Транзакционная модель
Откуда деньги?
Комиссия с оплат клиентов за доступ к услуге конечного исполнителя.
Примеры
Я.Касса, Uber, YouDo
Ценность
Связь между клиентом и бизнесом.
Варианты монетизации сервисной модели
Остановимся более подробно на сервисной модели и разберёмся какие типа монетизации можно применить.
Подписка
Наверное, самая распространенный вариант монетизации. Суть заключается в том, что клиент платит за доступ к услугам за абонентскую плату, которая списывается регулярно. Как правило, всегда есть пробный бесплатный период (trial), когда предоставляется полный доступ к функционалу сервиса.
Для удержания клиентов и увеличение среднего чека, можно предложить скидки на оплату к доступу на более длительный период, а для сомневающихся - небольшая плата за ограниченный функционал.
Плюсом подписной модели можно назвать постоянный и прогнозируемый поток денег, а минусом - невозможность резко поднять стоимость тарифа.
Примеры: Моё дело, Я.Плюс, Okko
Фримиум
Рост популярности фримиума пришёлся в период венчурного инвестирования и бума стартапов. Большая конкуренция в определённых нишах заставляла придумывать варианты удержания клиентов за счёт небольших платежей, урезая при этом часть функционала сервиса.
Нужно понимать, что фримиум не подходит для сложных сервисов, когда период сделки может определяться месяцами и нужна постоянная поддержка клиента.
И конечно же не стоит выбирать эту модель, когда вы предоставляете уникальные услуги или когда сервис теряет свою ценность для пользователя без каких-то важных инструментов.
Главное не забывать, что цель фримиума - склонить клиента к покупке доступа ко всем возможностям вашего продукта!
Примеры: Evernote, MailChimp, Timepad
Комиссия
Для комиссионной модели характерен рост стоимости с увеличением объемов использования сервиса, оплата в таком случае пропорциональна требуемым ресурсам. Подобный вариант позволяет “подсадить” пользователя на ваш продукт за небольшую плату, выработать привычку, и со временем ему будет уже сложно отказаться от инструмента.
Нужно быть готовым к тому, что пользователь будет постоянно искать путь, чтобы с ростом своих потребностей не платить больше. И к этому моменту важно убедить клиента, что вы лучшие на рынке!
Примеры: тарифы мобильных операторов, DropBox, MailChimp
Лицензия
Покупка лицензии всё ещё остается востребованной на рынке ПО для бизнеса, хоть и есть сложности, связанные с долгим сроком окупаемости сервиса, длительных сделок, большие затраты на внедрение и обслуживание.
Но плюс в том, что сложное ПО требуется в постоянном обслуживании, на чём можно регулярно зарабатывать. И не будем забывать, что любое даже самое инновационное решение когда-нибудь устаревает и на смену ему приходит новое. Вопрос только в сроках.
Пример: 1С
Оплата за юнит
При выборе данной модели сервис берёт оплату за конкретное действие. Например, вам надо подготовить комплект документов для сдачи налоговой декларации или вы хотите посмотреть центральный футбольный матч и вам не нужна подписка на спортивный канал на месяц.
Такой подход удобен для пользователя тем, что он платит только за то, что ему действительно нужно.
Пример: Match.Premier, ndflka.ru
Комбинированный тип
Для увеличения аудитории и выручки можно совмещать любые из описанных выше моделей. Если у вас через сервис проходит большой трафик, то почему нельзя дополнительно зарабатывать на рекламе? Если вы продаёте подписку на онлайн-кинотеатр, то почему нельзя продавать отдельно доступ к новкинкам кинопроката?
Важно, чтобы пользователь смог быстро решить, что ему выбрать для себя и не тратил много времени на “жонглированием” всеми предложенными опциями.
Основные метрики сервисной модели
Обычно любая оценка выбранной бизнес-модели начинается с основных метрик:
- ARPU (Average revenue per user) - средний доход с одного активного пользователя за период (день, месяц). В расчёт берётся вся аудитория сервиса - и платящие пользователи, и не платящие.
Можно сказать, что ARPU - показатель монетизациионной эффективности продукта.
- ARPPU (Average revenue per paying user) - средний доход с одного платящего пользователя за период. Эта метрика как правило значительно выше, чем ARPU, так как учитываем только пользователей, которые совершили платёж.
ARPU - это метрика ценности вашего продукта.
- Paying Share - отношение числа платящих пользователей к общей аудитории сервиса. Надо внимательно следить за этим параметром, потому что как снижение, так и рост может говорить об эффективности каких-то действий, так и наоборот.
- CAC (Customer Acquisition Cost) - стоимость привлечения одного платящего пользователя. Чтобы рассчитать CAC, нужно знать затраты на все каналы привлечения и количество новых пользователей за период. Из данной метрики можно понять, какую стратегию привлечения трафика предпочитают: органического роста или покупки новых лидов.
- Churn Rate - коэффициент оттока, который рассчитывается в проценте подписчиков, отказавшихся от услуг сервиса в течение определенного периода времени. Рассчитывается как разница между клиентами на конец и начала периода, поделенная на количество клиентов на начало периода.
Здесь важно, чтобы отток клиентов не превышал growth rate (коэффициен роста).
- Retention - коэффициент удержания клиентов. Метрика, очень похожая на Churn Rate.
Именно на эту метрику нужно смотреть, чтобы понять, насколько эффективно работает служба поддержки клиентов, и предсказать темпы роста вашего бизнеса.
Можно брать разные периоды - месяц, год или неделю,
- LTV (Lifetime Value) - средний доход с клиента за всё время пользования сервисом.
Этот очень важный параметр желательно рассчитывать с учетом ставки gross margin (валовой маржи), таким образом очистив показатель от переменной части в себестоимости.
LTV = ARPU*GrossMargin/Churn Rate
Нужно стремиться, чтобы LTV как минимум в три раза был выше, чем CAC.
Пожалуй, это основные метрики, на которые обязательно стоит обращать внимание на любой стадии жизни продукта, чтобы оценивать удовлетворение пользователей вашим инструментом.