В одной из прошлых публикаций мы рассказывали о том, почему важно работать по плану продаж и как это делать правильно. Поскольку мы сами не только учим компании работать по плану продаж, но и стабильно выполняем свой собственный план, нам показалось полезной идея рассказать о том, какими именно способами можно «доводить» план продаж в компании, которая продает интеллектуальный продукт. Материал будет интересен руководителям ИТ-компаний, веб-студий, рекламных агентств, консалтинговых компаний – в общем, всем тем, кто в буквальном смысле живет своим умом.
Три измерения вашей воронки продаж
Давайте поговорим на языке математики. Ваша выручка как геометрический объект не должна быть линейной. Она объемна. Когда мы говорим о реальной компании, когда на дворе двадцатое число, а трети суммы плана продаж все еще нет на счете, есть три основных способа обеспечить наличие цифры Х там в конце месяца. Первый – (можно было в начале месяца) как можно скорее снять препятствия по текущим сделкам. Второй – можно постараться ускорить закрытие текущих сделок. Третий – можно закрыть другие новые сделки.
Эти три основных способа не укладываются в планиметрию – они образуют пространственную геометрию портфеля сделок компании.
Наглядно мы постарались изобразить это на рисунке выше. Если принять, что сделка – это возможность, то работая над точностью прогноза, скоростью сделки и новыми сделками, вы повышаете геометрическую «территорию вероятности» выполнения вашего плана продаж. А если работать во всех трех направлениях системно, вы повышаете эту территорию вероятности многократно.
Анализ рисков сделок. Наш первый инструмент.
Сделка – это возможность, возможность может срастись, а может не срастись. Базовый прогноз вероятности для русского человека – всегда 50%: или срастется, или не срастется.
Но нужно стремиться к более точным прогнозам. 50% неудачи – слишком большой риск для нашей компании. Поэтому следует взять за 100% выигранную сделку и поделить все риски на несколько аспектов, присвоив им процентный эквивалент вероятности.
Именно так мы в GreenBusiness и сделали. Для анализа рисков сделок мы применяем собственную систему, которая базируется на хорошо известном инструменте в несколько необычном применении. Мы назвали ее SMART Deals. Сделка – это цель продавца, а цель можно просмартировать. Из этого вытекают пять групп рисков продаж:
· Риски S – риски предмета сделки;
· Риски M – риски суммы сделки;
· Риски A – риски достижимости сделки;
· Риски R – риски релевантности сделки;
· Риски T – риски срока сделки.
Риски предмета сделки – это другой ваш продукт или сервис, который может решить для начала попробовать клиент. Риски суммы = это тот же продукт, но не на всю компанию или не на весь срок, а лишь на минимальный. Риски достижимости – это про то, есть ли у нас доступ к лицам, принимающим решения, влияем ли мы на них, и насколько сильно на них влияют наши конкуренты. Риски релевантности – это когда наш ценник может стать нерентабельным для клиента или же бюджетные возможности клиента могут стать неинтересными для нас. Риски срока заключения сделки – это вообще классика, риск, который играет в 95% случаев из 99% сделок.
Наблюдения показывают: когда все пять групп рисков нейтрализованы, сделка закрывается. Каждая нереализованная группа рисков снижает вероятность сделки на 20%. Риски важно знать для того и только для того, чтобы ими управлять. Управлять риском = заранее заботиться о том, чтобы риск не сыграл. Так это работает.
Просмартировать сделку похоже на подбор комбинации пятизначного кодового замка: когда все варианты просчитаны, дверь открывается.
Анализируя конкретную ситуацию по каждой нашей сделке, мы вырабатываем план действий по каждой конкретной сделкой. Не «поднажать», а кого конкретно пушить, не «ускорить», а «на сколько процентов упасть в цене, чтобы подписать договор».
Упрощенный пример анализа пайплайна при помощи системы SMART deals от GreenBusiness – в таблице ниже.
Настоящая эффективность анализа рисков по сделкам – в его заблаговременности. Если начинать анализ не после 15-ого числа месяца, а числа 2-ого, 3-ьего, то у ваших менеджеров достаточно времени, чтобы предотвратить срабатывание самых серьезных рисков, а значит ваши прогнозы становятся гораздо более похожими на реальную жизнь, и в конце месяца большая доля превратится в выручку.
Один из наших клиентов, внедрив систему анализа сделок по SMART, стал выполнять свой план продаж приблизительно в два раза чаще, а значит увеличил прогнозируемость своей месячной выручки по меньшей мере вдвое.