В техническом мире производства, где коммерческий успех часто связан с инновациями, отдел продаж часто рассматривается как неизбежное зло. Существует стереотип человека, занимающегося продажами, который характеризуется желанием побыстрее сорвать куш, наличием роскошной машины, схемой откатов, представительскими расходами. Но отражает ли это реальное положение дел сегодня? Уже нет.
Сегодня продажи стали играть гораздо более сложную и более значимую роль.
В то время как обновление продуктового ряда и производственных процессов по-прежнему остаются важным, только их одних оказывается недостаточно. Аналоги новых и инновационных продуктов появляются практически на следующий день. Покупатели стали значительно более разборчивыми, они используют интернет, чтобы получить информацию от поставщиков и оптимизировать свои цепочки поставок. Они все дальше отводят принятие решения о покупке от технических специалистов и передают его в руки профессиональных финансистов. В этой связи, что же должны собой представлять представители этой новой породы продавцов?
Больше, чем говорящий буклет
Если все, что делает продавец - это воспроизведение текста из буклета, зачем он вообще нужен? Клиенты вполне способны воспользоваться сетью Интернет, чтобы найти техническую информацию. Продавцы должны добавлять ценность продаваемому продукту по всем интересующим клиента пунктам, чтобы оправдать время, которое клиент тратит на общение с ними, а также свою собственную зарплату.
Больше, чем технический специалист
Продавцы должны быть способными эффективно общаться с покупателями самого разного уровня. Общаясь, они должны комфортно чувствовать себя в равной степени как с менеджером по закупкам, так и с финансовым директором.
Широкий круг навыков
Сегодняшний продавец должен быть способен вести весь процесс продажи: от выявления и развития потребностей клиента до написания предложений и ведения переговоров по условиям сделки.
Создатель ценности
Технических особенностей не достаточно для завоевания клиента. Эффективный продавец, используя особые навыки, повышает ценность своего решения для клиента и тем самым создает почву для продажи по самым высоким ставкам, которые в глазах клиента выглядят вполне оправданными.