Жизнь всегда интересней и разнообразней, чем придуманные сюжеты. Вот и на днях случилась история, которую трудно было бы сочинить.
Иногда я «веду» продавцов квартир, которые самостоятельно продают свою недвижимость и которые пришли от моих лучших клиентов.
Ничего более, чем помощь в составление текста, отбора фотографий для рекламы и разбора отдельных ситуаций на каждом этапе дальнейшей продажи.
Один из таких продавцов в последнем разговоре рассказал интересный случай:
– Приходит ко мне покупатель. Смотрит долго, придирчиво так. Уже закончив смотреть, начинает говорить о торге и предлагает на 200 тысяч дешевле. Я говорю, что готов скинуть только 100, и называю свои причины этого решения.
В ответ он мне резко так бросает. «Вы, что, помогаете продать квартиры своих конкурентов?»
Я сначала вообще не понял. Он тут же:
«Ваша квартиры дороже всех, которые я смотрел. И непонятно почему. У вас так много конкурентов, которые и лучше и дешевле, чем эта квартира. Вы же своей ценой помогаете продать им!»
На показе продавец так и не нашел ответ на такой «заход» покупателя. Не дождавшись вразумительной реакции, покупатель ушел и потом даже не отвечал на звонки и сообщения.
Вопрос собственника был простым: «Как отвечать на такой аргумент?»
Суть приема
Прием использует довольно простое «оружие» – «помещение в новую рамку». Покупатель своими словами пытается поместить цену на квартиру продавца в рамку «Если цена на твою квартиру выше остальных, ты помогаешь продать эти остальные».
Меняя угол восприятия цифры «цена на квартиру», покупатель пытается убедить продавца что предложенная цена продавца – «все еще высокая по сравнению в конкурентами».
Как отвечать на такой аргумент покупателя
Работать с приемом «Не губите себя, а снижайте цену! можно по простой схеме:
1. Проясните логику
Простой вопрос «На основе чего вы сделали такой вывод?» позволяет заполнить паузу и дать слово покупателю.
Пусть расскажет, что за логические связи он провел между ценами на квартиры, чтобы получить вывод, что вы помогаете ценой на свою недвижимость продавать другие объекты.
2. Переопределите процесс установления цены
В ответ на «логические размышления» покупателя вы отвечаете не менее логично:
«Каждый продавец определяет свою цену самостоятельно исходя из своих желаний, возможностей, своей оценки состояния рынка и конкурентов.
Именно так я и назначил цену в рекламе моей квартиры»
3. Присоединитесь к логике покупателя
«Я буду только рад, если более дешевые квартиры уйдут с рынка. Тогда моя станет самой дешевой, и, исходя из вашей логике мой шансы найти покупателя еще более вырастут».
4. Возвратите себе инициативу
«Так что меня нисколько не смущает наличие квартир с более низкими ценами, которые вы считаете конкурентами для моей. Моя финальная цена остается прежней. Что скажите?»
[Шаги 2-4 совершается без перерывов, плавно, без пауз, один за другим]
Все.
Вы спокойно отработали «набег» покупателя на вашу цену. Согласились с тем, что ваша цена из той выборки, что есть в голове у покупателя, самая высокая.
И показали логически, что во всем этом для вас нет ничего страшного. Снижать цену, ниже той, которую вы назвали в процессе торга, не будете.
Как видите, ничего сложного здесь нет.
Просто идя по предложенному алгоритму, можно легко самому создавать ответы, которые подойдут под вашу конкретную ситуацию.