За 19 дней сдано складское помещение и закрыта еще одна побочная сделка.
Друзья, сегодня рассмотрим реальный кейс брокера Антона Титовца, который 8 лет занимается коммерческой недвижимостью. За последнее время он провел 4 успешных сделки с помощью аукционного метода. Я расспросил у него подробности. И сегодня рассмотрим один из кейсов.
Объект: склад (280 кв.м.) в здании на МКАД, з этаж. Аукцион планировали провести еще в марте, но из-за карантина перенесли на лето, а в этот момент собственник сдал склад под медикаменты. В итоге аукцион прошел в октябре.
Расскажите, как вы с собственником познакомились. Я так понимаю, этот объект находится на территории вашей специализации?
– Да, на моей территории – Восточный округ Москвы. Я занимаюсь торговыми помещениями, стрит-ритейл в основном, складские помещения, офисы, и большинство собственников на своей территории я знаю. Это один из моих собственников, у меня с ним одна сделка была по эксклюзиву, до этого он не хотел по эксклюзиву сотрудничать. Этот собственник – женщина, у нее в собственности одно большое здание, в котором много помещений.
Как собственница первоначально восприняла идею аукциона?
– Собственникам нужен результат. Когда я предлагаю аукцион, почти все собственники относятся с сомнением. Большинство говорят, что это вряд ли сработает. В данном случае собственник – активная женщина, она любит движухи. И было интересно, когда я красиво это презентовал. Собственники бывают разные, бывают реалисты, которым нужны цифры. И редко бывают собственники, которые заинтересованы в каких-то эмоциях. В данном случае это был собственник, которому нужно, чтобы все было красиво. Женщина, у которой здание такое красивое, несмотря на то, что там, в основном, офисы и склады.
На мой взгляд, с какой стороны ни посмотри на этот метод, получается красиво. И собственникам, с рассудочным, логическим типом мышления, и для эмоциональных людей - в аукционе есть всё. И эмоций хватает, и красивая упаковка объекта есть, и математика тоже хорошая. Довольна она результатом?
– Да, довольна. Я уже говорил, что у нее строится вторая часть здания, еще один большой корпус. И я тоже планирую, если получится, с ней сотрудничать.
Сколько понадобилось провести встреч с данной собственницей, чтобы вы с ней эксклюзивный договор подписали?
– До того, как я эксклюзив подписал, была одна с ней сделка не эксклюзивная. Было одна или две встречи с моим предложением по эксклюзиву, которое она не готова была принять. Была ситуация, когда я ей сказал: ну, без эксклюзива попробуйте сами реализовать свободное помещение. Это было достаточно непростое офисное помещение. Тем более, что данный собственник хочет высокую арендную ставку. В течение 1-2 месяцев она никак не смогла это реализовать. После этого мы с ней начали эксклюзивно сотрудничать, это была успешная сделка. И после этого мы пришли к аукциону.
Если с собственником вы незнакомы, с первой встречи в коммерческой недвижимости заключить эксклюзив достаточно сложно, а на аукцион уговорить, тем более. У меня не было такого, чтобы я был незнаком с собственником, пришел на встречу, презентовал метод и сразу заключил эксклюзивный договор.
Скажите, были ли у вас какие-то сложности с получением денег на расходы по маркетингу? Если были, то, как вы их преодолели?
– В данном случае проблем с оплатой маркетинга нет было. На это помещение маркетинг обошелся в 28 тысяч рублей.
Как бы вы оценили это помещение – класса А, класса Б?
– Конечно же, это класс Б, не первый этаж. Но, если брать в расчет, что само здание такое красивое, то можно сказать, что это склад класса Б+.
А есть какое-то название у этого здания? Замечено, что здания, у которых есть имена, дороже сдаются, чем безымянные. Есть добрая традиция давать названия успешным аукционным сделкам. Ну, и самому зданию я бы дал имя. Как зовут собственницу?
– Вы сейчас сказали, и у меня мысль про птиц пошла, потому что у собственницы фамилия птичья. Голубева. Поэтому надо назвать кейс каким-нибудь птичьим именем.
Вы же знаете, как много складских зданий на рынке, особенно в Восточном округе, а если дать имя, да еще, связанное с птицами, оно сразу выделится из общей массы. Это круто. И легко визуализировать будет. Белый голубь? Ласточкино гнездо?
– Есть предложения - сизая голубка, белая голубка.
Можете подробней рассказать, сколько людей пришло на просмотр, сколько было оферт и т.д.? Давайте начнем с начальной цены. Как вы ее определили?
– Сразу скажу, что средняя ставка по отапливаемым складам в моем районе - 500 рублей за квадратный метр в месяц. Здесь 280 метров, ожидания собственника были - 140 тысяч рублей в месяц. Это реальная цена.
Важный вопрос. На тот момент, когда вы взялись за этот объект, я видел видеоролик, оно было пустым, это помещение, я не видел, чтобы что-то там было, на этом складе. Оно было сдано в аренду или пустовало к тому времени, когда вы взялись за работу?
– На самом деле мы ждали того момента, как только склад освободят от медикаментов. Как только освободили, так сразу же мы запустили рекламу.
Итак, ожидания собственника были – 500 рублей за квадратный метр в месяц, то есть, 140 тысяч рублей в месяц. А вы решили выставить этот склад по цене 90 тысяч рублей в месяц. Верно?
– Да. Причем, изначально я хотел выставить за 70 тысяч рублей, но это было в марте. Я провел еще одну сделку по помещениям не слишком высокого спроса. И я видел, как непросто идут торги. И я оценил, что здесь склад не такой, что на него бегут куча людей. Поэтому я решил начальную цену чуть повысить и поставил 90 тысяч.
Собственница вам в этом дала карт-бланш? То есть, вы сами решали, какой сделать начальную цену?
– Собственница не занималась, у нее есть заместитель, с которым мы плотно сотрудничали. В целом она мне доверяла как специалисту.
Рекламная кампания длилась 19 дней (14 дней – основная реклама, и 5 дней – мне пришлось еще дополнительно прорекламировать), за это время получил 38 звонков.
А где давали рекламу, на каких ресурсах?
– Рекламная кампания немножко отличалась от двух других. В основном в коммерческой недвижимости используют интернет-площадки - ЦИАН, Яндекс, Авито, максимальная реклама, возможно, несколько объявлений. Наружная реклама, рассылка по тем арендаторам, с которыми я ранее сотрудничал. Так как я давно работаю на территории, у меня есть, кому разослать. Также мы делали листовки, на самом деле, это был такой рискованный шаг, потому что , судя по предыдущему опыту, листовки не так хорошо работают, надо понимать, кому их раздавать, иначе все это уйдет в трубу.
Кому вы раздавали?
– В данном случае, здесь большая промзона, где много складов, и мы распространяли под дворники автомобилей людей, которые паркуются рядом с производственными зданиями. Это метро Щелковская, склад близко к МКАДу расположен, рядом заводы, производственные здания, бизнес центры и жилой сектор, в принципе там все есть.
ЦИАН вас блокировал?
– Да, ЦИАН меня заблокировал, не сразу, потому что, исходя из предыдущего опыта, я был готов, из самого текста я призывы кое-какие убрал, фразу о начальной цене убрал, но они заблокировали меня по видеоролику. Но это случилось уже в конце рекламной кампании.
Многие успели позвонить по ЦИАНУ?
– Позвонили. К статистике - 38 звонков, 13 записалось, пришло 9 человек за эти два дня, 6 оферт я получил.
А какие дни вы выбрали для показов?
– Среда и пятница. Но теперь я склоняюсь к тому, что в аренде коммерческой недвижимости рекламную кампанию затягивать не стоит. 2 недели, причем, вторник - четверг второй недели уже дни показов. И в пятницу лучше уже проводить торги, иначе желающие остывают.
А за сколько сдали в итоге?
– Мы сдали за 135 тысяч - 112 плюс коммунальные услуги. Хотя, про коммунальные услуги изначально речи не шло.
Прекрасный результат. 90 тысяч начальная цена, сдали за 135 тысяч, и всего за 19 дней рекламы. Очень круто. Вопрос об особенностях аренды. В продаже торги приводят к подписанию договора о задатке, вносится некая сумма, и тогда мы считаем, что этот аукцион закрыт. А как в аренде - когда считается, что вы закрыли аукцион? Тоже наличные передавал арендатор или просто перевод совершил на счет собственника?
– На самом деле здесь есть такой тонкий момент - если это аренда жилой недвижимости, то тоже можно внести задаток, залог, а в коммерческой аренде такие предоплаты не приняты. Расчеты в основном по безналу, наличка - это уже редкость. И предоплату даже по итогам торгов сразу не вносят.
Это же занимает 2-3 дня. Когда вы были уверены, что арендатор – победитель торгов не передумает в последнюю минуту?
– На самом деле в результате торгов у нас прямо такого победителя не было. Было предложение, но человек взял паузу, они вроде как другой вариант в тот момент посмотрели. И почему я говорил, что мне нужно было несколько дней дополнительной рекламы, потому что в эти дни поступило предложение, где человек не стал раздумывать, а быстро принял решение. В данном случае, мы просто пригласили его на встречу, он дал реквизиты, карточку, и на следующий день он уже подъехал подписывать договор.
Оплата поступила на следующий день? Сколько шел перевод?
– В пятницу, 23 октября, он подписал договор, оплатил, и в понедельник уже деньги поступили. Если банки оперативные, деньги могу в тот же день прийти.
Оплата произошла за месяц или за два месяца вперед, или там депозит какой-то - как это принято сейчас?
– Оплата за первый месяц и обеспечительный платеж. Эта страховая сумма – она тоже в размере платы за месяц.
Ваша комиссия сколько составила?
– Комиссия - 100% месячной арендной платы плюс маркетинг.
То есть, собственница вам заплатила уже после того, как получила деньги?
– Да.
Вы приглашали к сотрудничеству других агентов? Если да, то какую комиссию им предлагали?
– Да, я приглашал, но брокер-тур не делал. Обычно я предлагаю половину вознаграждения. В данном случае были звонки, но пришедших с клиентами не было. Были только прямые арендаторы.
А вы делаете, как я учу, иметь в запасе 4 подобных помещения, и тем, кому данное помещение не досталось, что-то другое сдать?
– Обязательно. Это важная точка, с которой я начал работу по территориальной модели. И эта сделка, помимо того, что сама состоялась, она привела еще к побочной сделке. Как это произошло? Естественно все, кто приходит на показы, у меня зафиксированы. Так как я работаю на территории, у меня в тот момент уже есть , что им предложить. Я сразу не предлагал, спрашивал требования, а как только было свободное время, я занимался этим. Я готов был предложить еще 3 варианта на просмотр. Аналогичные, примерно такого же ценового диапазона, 250-300 метров. И получилось так, что я показал аналогичный склад одному из пришедших на торги. Он сам этот объект не взял, но хорошо это помещение сфотографировал и отправил другому арендатору, который и взял это помещение. И косвенно еще одна сделка получилась.
А по побочной сделке сколько взяли комиссию?
– Здесь 50%. Можно и 100, но здесь отношения с собственником не настолько хорошие. Сделка была быстрая. Большой работы я там не проделал.
Друзья, если вам понравился наш диалог с Антоном об аренде коммерческой недвижимости, ставьте лайк, пишите свои мысли и вопросы в комментариях. В ближайшее время я продолжу эту тему разговором об особенностях аукционов в коммерческой недвижимости.
Если хотите стать успешным агентом, приходите на мой авторский курс "Агент-миллионер за 90 дней"! 35 поток стартует 5 ноября. Буду рад передать вам свои знания.